저자는 일본 사교육 학원에서 인기 화학강사로 학생들을 가르치면서 설명의기술을 습득하였고, 성인대상으로 컨설팅하고 있다. 직장인 연수 프로그램에서 협상기술과 설명기술을 강의한다.
책은 2개의 파트로 나누어서 성공적인 설명을 위한 대원칙과 11가지 설명 프레임을 소개한다.
효과적인 설명인지 여부는 듣는 사람이 결정한다. 듣는 사람은 전혀 모르는 이야기, 자신과 전혀 상관없는 이야기, 알고는 있지만 당장 필요없는 이야기, 이미 잘 알고 있는 이야기는 귀담아 들으려하지 않는다. 이를 미지의 벽, 당사자의 벽, 습득의 벽, 당연함의 벽이라하는데, 이 벽을 깨고 상대가 나의 영역으로 들어와야 내 설명이 재미있고 유익하다고 느낀다.
상대가 내 이야기를 귀기울여 듣게 하기 위해 저자는 11가지의 설명 프레임을 제시한다. 이점호소, 대비, 인과, 컷다운, 파괴(재건), 뉴스, 희소성, 복선회수, 결정유도, 자기주장, 결여어필이다. 일상생활이나 영업, 회의, 프리젠테이션, 자기소개와 같은 다양한 상황에 적용할 수 있다. 이 중 자기소개에 필요한 기술인 컷다운과 자기주장을 알아보자.
'컷다운'은 방대한 정보에서 핵심만 알려주는 방식이다. 발췌, 요약, 추상화의 방법을 사용한다. 발췌는 여러 개 중에서 상대가 꼭 알아야할 것을 선택해서 설명하는 것이고, 요약은 전체 내용을 짧게 압축해서 설명하는 것이고, 추상화는 상위개념을 말해주고 상대가 더 궁금해 하면 세세한 설명을 하는것이다. 몇 십년살아온 자신을 소개하기 위해 나는 어떠한 사람인지 한 문장의 캐치프레이즈를 만들어보고, 상대가 더 궁금해보면 추가 설명을 해나가는 것이 좋다.
'자기주장'은 내 의견을 제시하는 것이지만 반드시 상대의 의견을 먼저 수용한다. 상대의 의견을 수용하면서 내 의견을 말하거나, 상대와 정반대 의견이라면 합을 이루는 제3의 의견을 제시한다. 이때 상대가 감정이 상하거나, '내 말이 논리적이지 않다는 거냐'는 방어본능이 발동하지 않도록 주의한다. 면접의 자기소개에서 곤란한 질문을 받았을 때 내 주장을 조심스레 펼 때 필요한 방법이다.
설명의 기술은 상대를 설득시켜야하는 상황과 비즈니스에서 자주 사용해야하는 기술이다. 내가 알고 있는 것을 상대에게 일방으로 전달하는 것이 아니라, 상대가 받아 들일 수 있는지 상대의 상태를 먼저 파악하는 것이 중요하다는 것은 명심할 일이다. 저자의 성공적인 설명 기술인 11가지 설명 프레임을 익힌다면, 설명의 어려움은 극복될 것이다.
깔끔한 구성에 두괄식 설명이어서 이해하기 쉽다. 11가지의 설명 프레임은 익숙하지 않은 것도 있어서 한 번 읽어서는 익히기 어렵고 상황에 맞게 시뮬레이션을 해보며 적용한다면 체화할 수 있을 것이다. 일상생활에서 어디서 부터 어떻게 설명해야 상대가 이해할지 막막하다면, 영업사원이거나 회의와 프리젠테이션에서 상대를 이해시키고 행동하게 만들고자 한다면, 면접시 자기소개를 제대로 하고 싶다면, 이 책 강추한다.