[서평] 넛지 경제학

넛지 경제학 - 후회 없는 선택을 위한 37가지 비밀
히라노 아쓰시 칼 지음, 임해성 옮김 / 서울경제신문사 / 2023년 8월

넛지란 팔꿈치로 쿡 찔러 상대가 가야할 방향을 넌지시 알려주는 행동이다. 강요하지 않고 선택을 유도해서 자연스럽게 결정하도록 할 수 있도록 해준다. 전통경제학에서 인간은 합리적이고, 자제심이 강하며 이기적인 존재이다. 그러나 현실에서는 꼭 그렇지만은 않다. 인간은 자제심도 약하고 이타적이며 비합리적인 선택을 하기도한다. 왜 그런 것일까? 합리적이어야하는 인간이 왜 비합리적으로 결정하는지 심리적으로 분석한다.

책은 5장으로 되어있다. 행동경제학의 개념을 전통 경제학과 비교해서 설명하고, 넛지경제학이 비즈니스, 인간관계, 금융생활, 일상생활에 있어서 어떻게 작동하는지 설명한다.

인간의 사고는 시스테매틱 모드와 휴리스틱 모드로 구분된다. 시스테매틱 사고는 의식적이고, 객관적이고, 논리적인 사고모드로 합리적인 결과를 도출하지만 시간과 노력이 든다. 반면, 휴리스틱 사고는 무의식적이고, 주관적이고, 직관적이서 경험에 의거해 순간적으로 판단한다. 빠른 결정이 장점이지만 비합리적이다. 행동경제학은 인간이 휴리스틱 사고로 결정하면서 경제활동에서 손해를 보는 것이다.

생활하면서 여러 번 경험하고 후회하면서도 반복하는 경우가 있다. 할인을 하면, 필요하지 않았던 물건도 사는데, 특히 할인폭이 크면 싸다고 느낀다. 이러한 심리는 '앵커링 효과'라하는데, 닻이 닿는 처음 닿듯이 인간은 처음 접한 정보를 기준으로 삼는다. 할인코너에 원래의 가격을 제시하고 할인가격을 써넣으며 몇%할인이라고 표시한 것은 인간의 이러한 심리를 이용한 것이다. 합리적으로 판단하기 위해서는 오로지 상품과 가격만 놓고 객관적으로 판단해야한다. 휴리스틱 모드에서 빠져나와 재빨리 시스메틱 사고로 전환시켜야한다.

넛지의 활용법으로 EAST(Easy, Attractive, Social, Timely)를 기억하면 된다. 제시하는 것이 간단하고, 매력있고, 사회적이고, 적시성이 있어야 상대를 원하는 대로 움직일 수 있다. 예를 들어, 지하철에서 줄서는 자리에 표시를 하면 이용자들이 쉽게 줄을 선다(E). 카페를 운영하는 사람이라면 쿠폰을 모아 이벤트를 하면 재미있기 때문에 다른 카페보다 손님을 더 많이 받을 수 있다(A). SNS에 자신의 운동목표를 공유하면 남들을 의식하고 남들에게 뒤처지지 않으려 열심히 한다(S). 상대에게 일을 번거로운 일을 부탁할 때에 상대의 상태를 보고 오후 2시쯤 점심 먹고 여유있을 때 부탁한다(T). 상대는 눈치채지 못해도 쿡 찌르는 당사자는 세심한 계획이 필요하다.

넛지의 사례에서 인상적이었던 것은 프로젝트를 진행함에 있어서 2인 체제보다 3인체제가 더 바람직하다는 것이다. 두 명이면 한쪽이 우월해서 다른 한 쪽을 아래에 두는 경우가 생기는데, 그러면 각자의 실력을 발휘할 수 없다. 또한 둘이 지나치게 경쟁하거나 합심해서 부정적인 결과를 낼 수도 있다. 그러나 3인은 서로 견제하며 균형을 이루어 목표에 집중하려고 하는데, 이를 '내시균형'이라고 한다. 1994년 노벨 경제학상을 수상한 존 내시의 게임이론이다. 직장 내에서뿐만 아니라 작은 모임에서도 3인체제가 잘 유지되는 이유이다.

일상생활에서 어떤 물건을 몇 년째 사용하지 않았고 일상에 지장이 없는데도 남이 달라면 갑자기 아까운 경우가 있다. 팔라고 하면 시장가보다 높은 가격을 부르는데 이런 심리를 '보유효과'라한다. 내 것은 가치가 높다고 느끼는 것이다. 이렇게 되면 집안이 물건으로 가득찬다. 해결법은 물건을 두고 그 물건을 돈을 들여 사고 싶은지를 생각한다. 그렇다면 보관하고 아니면 버린다. 혹은 창고 서비스를 이용해 물건과 거리를 둔 후 생활해 보고 무리가 없다면 버리는 것도 해결법이다.

설명과 예시가 적절한 책이다. 개념을 차분히 설명하고 37개의 질문을 통해 독자가 답을 생각하도록 한다. 넛지 경제학이 일상에서 어떻게 적용되고 있는지 알고 나니 놀랍기도 하고 흥미롭다. 넛지가 반드시 나에게 이익이 되는 것이 아닐 수 있으므로 현명하게 판단하고 행동하는 방법까지 제시하고 있어서 가르침이 있다.

넛지경제학과 관련한 책을 몇 권 읽어봤는데, 처음 접한다면 이 책으로 시작하면 좋겠다. 간결하고 명확하게 이해할 수 있을 것이다.