세일즈마스터

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

이책은

이 책의 저자는 한국 IBM 부사장 및 대표로 재직하면서 마케팅과 전략 부문의 수장을 맡기도 했던 IBM 내 ’전설적 영업인‘으로 꼽힌 이장석씨로 지금은 KSIG 한국영업혁신그룹 대표로 활약하고 있습니다.

저자는 프롤로그의 ‘왜 이 책을 쓰는가’에서 저자는 지난 2년 동안 수많은 고객들을 만나면서 B2B 영업의 여러 주제들을 함께 고민하면서 갈 길이 멀다는 것을 느꼈다고 합니다. 그래서 불완전하더라도 B2B 영어 프로세스를 더 체계적으로 정리할 필요성을 느껴서 이 책을 저술하게 되었다고 합니다.

이책의 내용

공급이 소비 수요를 초과하는 현대 사회에서 시장은 소비자가 중심이 되었고 기업은 생존을 위하여 다품종 소량 생산체계로 전환할 수밖에 없었다고 합니다. 그 뒤로부터 경영학의 핵심 주제는 생산이 아니라 판매가 되었고 시장과 고객 중심의 의미로 마케팅이 판매의 자리를 대신했다고 말합니다.

이렇게 마케팅이 경영학의 핵심이 되어 이론과 실행 측면에서 진화를 거듭하는 동안 영업은 기업의 몫이 되었지만 아직도 대부분의 기업에서 프로세스가 체계화되어 있지 않다고 합니다. 또 저자에 따르면 영업의 시작은 고객과의 소통이고 신뢰가 전제된 관계 수립과 유지가 영업결과를 위한 핵심요소라고 주장합니다.

이 책은 총 6개의 장으로 구성되어 있습니다. 저자는 1장 고객 분석에서 고객을 아는 것이 영업의 시작이라고 단언합니다. 그래서 개별 고객정보를 제대로 관리하여야 하는데 그러기 위해서는 우선 반드시 알아야 할 고객을 정리하여야 하고 대표 한 명을 명기하고 고객의 성향을 ‘우호-중립-부정’ 세 유형으로 구분해 평가하여 관리하고 중립적이거나 부정적인 고객이라면 ‘우리의 가치를 어떻게 제대로 이해시킬 것인가’ 고민하고 계획을 실행하여야 한다고 합니다. 마지막 4단계는 이를 지속적으로 관리하는 것입니다. 

2장에서는 고객 만족을 위해서는 말 한마디도 신중하게 골라서 해야 한다고 합니다. 당장의 영업 성과에 급급하지 말고 내일을 위해 고객의 만족에 노력해야 하고 이는 고객만이 아닌 같이 일하는 조직과의 협업에도 해당됩니다. 3장에서는 고객의 고민에 답하는 가치영업에 대해서 4장에서는 전략 프로젝트와 오퍼링을 통해서 큰 그림을 그리는 방법을 5장에서는 시장 접근 경로의 분석과 설계에 대해서 설명하고 있습니다. 6장에서는 승률을 높이는 기본 전략과 실전응용 그리고 영엉관리 포인트에 대해서 기술하고 있습니다.

마치며

이 책을 통해 저자가 강조하는 것 중의 하나는 결국 리더가 핵심이라는 것입니다. 어떻게 보면 이 책은 영업 특히 B2B 영업에 관심 있는 모든 사람들을 위한 책이지만 그 중에서도 조직의 미래, 직원의 미래를 좌우할 영업리더들의 영업관을 바꾸기 위한 책이기도 합니다. 그들이 바뀌어야 결국 영업 조직과 직원의 미래가 바뀔테니까요. 이 책은 다양한 사례와 도표 등을 통해 알기 쉽게 설명하려고 노력하고 있습니다. 영업에 관심 있는 분들 특히 영업리더들이 읽어보시면 좋을 듯합니다.