말에도 적당한 거리가 필요합니다

말에도 적당한 거리가 필요합니다 - 침묵으로 리드하는 고수의 대화법
다니하라 마코토 지음, 우다혜 옮김 / 지식너머 / 2020년 1월

이 책을 한마디로 표현하면 제목처럼 대화의 고수가 되는 비법을 말하는데, 말을 잘하려면 화려한 말재주보다는 '말의 사이'를 다루는 것이 중요하다고 강조하는 책입니다. 비교적 작은 판형에 230여 페이지의 작은 책이지만 말과 침묵에 대해서 이를 통한 대화법을 다양한 사례를 통해서 치밀하면서도 쉽게 설명하고 있습니다.

사실 직장을 다니거나 그 밖에 사회생활을 하다보면 누구나 경험하게 되는 현상이겠지만, 저도 안 해도 될 말을 ‘굳이’ 해서 손해 본 경험이 있습니다. 그래서 ‘말에도 적당한 거리가 필요합니다’는 이 책의 제목에 적극 공감을 합니다. 저자는 타인과 언쟁을 벌이거나 정적이 흐르는 상황에서 ‘어떤 말이라도 해야 한다’라는 강박 때문에 쓸데없는 말을 내뱉는 게 되고 결국 그 군소리로 괜한 오해를 사거나 발목이 잡히고, 뒤돌아서서 자책하게 된다고 지적합니다.

그러면서 프레젠테이션에서 침묵한 스티브 잡스를 비롯해서 버락 오바마 전 대통령, 마틴 루터 킹 목사, 그리고 잭 베니 등의 사례를 들면서 침묵의 중요성을 보여줍니다. 크게 다섯 파트로 나누어진 이 책에서 가장 인상적인 부분은 파트2의 파워 사일런스-2 ‘상대에게 휘둘리지 않는 침묵의 힘’의「침묵하면 상대는 스스로 무너진다」편입니다. 여기서 저자는 침묵을 하면 상대는 불안해하며 상대에게 ‘마음에 들지 않는 부분이 있구나’ 하는 판단이 서고, 그 점을 개선하고자 이야기를 덧붙이는 경우가 있다고 지적합니다.

즉 상대가 침묵하면 우리는 자발적으로 우리에게 불리한 이야기를 내뱉기 쉽다고 하며 역으로 침묵을 전략적으로 이용하여 상대로부터 유리한 정보나 도움을 얻어낼 수 있어서, 침묵 자체가 협상 기술의 하나로 작용한다는 것입니다. 당연한 말이겠지만, 하염없이 침묵만 해서는 자신의 의도가 상대에게 전달되지 않아 상대를 설득할 수도 없으니 자신의 주장과 논거에 대해서는 명확하게 드러내야 합니다. 이처럼 협상 중에 침묵을 적절하게 활용하면 상대의 불안을 증폭시켜 상대로부터 의미 있는 정보나 이득을 취할 수 있다는 데, 각자 언어 습관이나 행태가 다르므로 상당한 숙련이 필요할 듯합니다.

침묵을 활용한 구체적인 대화 기술로 저자는 '대화의 여백'인 침묵은 물론 '제스처'와 '물리적 거리' 등을 들고 있습니다. 그러면서 연설이나 논쟁, 친분을 쌓기 위한 대화에서 '말의 사이'가 얼마나 효과적으로 기능하는지 다양한 사례를 통해서 설명합니다. 예를 들어 상대의 행동을 속박하고 싶다면 상대에게 질문해서 발언을 하게끔 하면 좋은데요. 구체적으로 어떤 행사에 꼭 와주십시오 라는 말만 하기보다는 행사에 와 주실 거죠? 하고 질문을 해서 긍정적인 대답을 하도록 하고, 구체적인 시간을 정해서 몇 시 정도에 오실 건지라는 질문으로 몇 시에 올 지에 대한 확답까지 받아 두는 것입니다. 그렇게 하면 실행 없이 말뿐인 경우보다 행사에 참석할 확률이 훨씬 높아진다고 합니다.

이 책은 일본의 유명 변호사로 일하면서 다년간 효율적인 설득법을 연구해 오며 수많은 저서를 펴낸 저자가, 자신이 터득한 심리학을 더해 비즈니스에서부터 일상에서 벌어지는 여러 상황에서 활용할 대화의 기술을 안내합니다. 말보다 침묵이 더 어려운 것이 사실입니다. 이 책을 통해서 말 잘하는 대화법을 넘어서, 침묵과 제스처 그리고 물리적 거리 등을 일컫는 ‘말의 사이’에 대해서 제대로 배워 보려는 분들이 읽어보시면 좋겠습니다.