협상의 정석

안 될 일도 되게 하는 대화와 협상의 기술 - 일상의 모든 일이 생각대로 술술 풀린다
마츠우라 마사히로 지음, 조보람 옮김, 조혜영 감수 / 대경북스 / 2019년 8월

우리는 초 중 고 그리고 대학교육까지 14년간 교육을 받지만 협상에 대한 교육을 거의 받지를 못합니다. 저자도 그러한 교육을 전혀 받지 못한 상태에서 협상에 임해야하니 본능과 경험에 의존한 협상을 할 수밖에 없고 이는 필연적으로 불안함과 실수를 유발할 수밖에 없다고 합니다.

이 책은 상황에 따라 그러한 불안함과 실수를 극복하고 제대로 된 협상에 임할 수 있도록 다양한 상황을 가정하여 쓰여 있습니다. 특히 쉽게 설명하기 위해서 일반 교과서들처럼 딱딱하게 서술하는 것이 아니라, 일이나 사생활에서 합의점을 잘 찾아내지 못하고, 언제나 당황하는 ‘협상’을 잘 못하는 노교섭 대리를 등장시켜서 실제 협상의 사례들을 해결해 나가는 이야기 식으로 구성되어 잇습니다.

이 책은 크게 여섯 파트로 나누어져 있습니다. 제일 먼저 1장에서는 ‘필요한 날 휴가를 내기 위해 상사와 협상하기’를 다루는데, 늘 할말 못하고 끌려다니는 노교섭 대리가 네고 플래닛에서 온 외계인 아보트를 통해 협상학을 익혀 나가면서 협상을 해나가는 실제 모습을 보여줍니다. 이 장에서는 휴가를 내고 싶은 직원과 그 직원이 없으면 곤란해지는 상사라는 협상의 상황을 두고 ‘인물’과 ‘문제’를 분리하고, 상대의 변명 뒤에 숨은 ‘진실’ 알아채며, 이를 통해서 이해의 ‘차이’를 찾아내 협상을 하는 구체적인 방법들을 설명합니다.

특히 협상에서는 ‘문제’ 즉 대화 흐름을 ‘인물’과 분리하는 것이 중요한데, 사람인 이상 눈앞에 있는 협상 상대에게 분노, 불만, 적의 등 감정이 끓어오르는 것을 막을 방법은 없죠. 그러나 그런 감정을 다스리지 못하고 휩쓸려버리면 쉽게 해결할 수 있는 문제도 해결은커녕 오히려 더 커질 수 있으므로, 자신의 기분에 휘둘리지 않고 지금 해결해야 하는 문제를 생각하면서 문제 해결에 집중하는 것이 무엇보다 중요하다고 합니다.

2장에서는 BATNA 활용을 통해서 거래처와의 발주 협상을 해봅니다. 여기서 협상 시에 상대방과의 협상 결과가 불안할 때에는 ‘순응적 관리’와 ‘조건을 단 합의’를 진행을 하라는 조언이 눈에 뜁니다. 이 외에도 사내 회의에서의 다자간 협상이나 연인과의 여행 계획 짜기에서의 협상 그리고 이사업체와의 가격 흥정 마지막으로 동창회 아이디어 회의 등 공적이거나 사적으로 발생할 수 있는 협상 상황 대부분을 다루고 있습니다.

모든 협상은 협상 결과물이고 인간관계라는 두 가지를 남깁니다. 이 두 가지를 모두 만족시키는 것이 바로 성공한 협상이라고 합니다. 이처럼 인생은 늘 협상인 듯합니다. 우리 인생은 이 책에서 보듯 가족이나 친구 관계부터 업무에 이르기까지 결국 하루 종일 협상이 이루어집니다. 이 책은 협상의 원리와 원칙을 알려주고 일상에서 겪을 수 있는 여러 사례들을 통해 누구든지 바로 이해할 수 있게 재미나게 쓰여 있습니다. 꼭 소설을 읽듯이 읽다보면 협상에 대한 기본을 터득할 수 있도록 구성되어 있습니다. 이 책에 나와 있는 여섯 가지 협상의 상황에서의 각 원칙들을 배우고 활용해서 제대로 된 협상에 임해보고자 합니다.