설득의 심리학 2

설득의 심리학 2 (리커버 에디션) - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 2
로버트 치알디니 & 노아 골드스타인 & 스티브 마틴 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

지난 세월 동안 최고의 자기계발서 가운데 하나로 군림한 ‘설득의 심리학’ 3부작이 초판 발간 33주년을 기념해 리커버 에디션으로 새롭게 출간 되었습니다. 시간이 지나도 변함없는 진리로 통하는 설득의 원칙을 제시해 변화를 읽고 사람의 마음을 밀고 당기는 비법을 소개한 이 책은 발간 이후 국내에서만 150만 권 이상이 팔려나간 베스트셀러이자 현재까지도 꾸준히 사랑을 받고 있는 스테디셀러라고 합니다.

이번에 출간된 리커버 에디션에는 초판이 나온 뒤 일어난 많은 변화를 반영했다고 합니다. 그 내용은 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 밝혀지면서 이들이 반영되었습니다. 무엇보다 이전 판을 읽은 독자들의 생생한 경험담과 증언이 크게 늘어났는데, ‘독자들의 편지’라는 코너를 통해 33년간 수많은 독자들이 이 책을 읽고 나서 설득의 원칙이 특정 상황에서 자신에게 어떤 영향을 미쳤는지에 대한 사례를 전하고 있습니다.

설득의 심리학에 거론된 ‘설득’의 최대 키워드는 ‘상호성의 원칙입니다. 대표적 사례가 1972년 워터게이트 사건인데, 당시 도청 아이디어른 내놓은 공화당 선거 참모 리디는 같은 해 1월 닉슨 재선 추진위원회 1차 회의에서 도청은 물론 정보 비행선과 미인계 아이디어를 냈다고 합니다. 소요 예산이 모두 100만 달러로 기각되었습니다. 1주일 후 리디는 50만 달러짜리 수정안을 내놓았는데 또 기각되었고, 3차 회의에서 리디는 25만 달러 제안을 제시하자 모두 ‘그 정도라면…’으로 마음이 바뀌었다고 합니다.

이 사례의 결론은 “그럴 듯하게 양보한 것처럼 보여라. 그럼 상대방이 양보한다. 무리한 요구만 하면 상대방은 내가 협상 의지가 없는 것으로 간주한다.”는 것입니다. 이번에는 좀 더 고난이도로 과학으로 입증한 설득 심리학을 토대로 결코 놓쳐서는 안 되는 50가지의 설득 기술을 제시합니다. 나아가 다른 사람을 설득하고 그들의 마음을 움직이려는 시도가 직관과 경험에만 의존해서는 안 된다는 것을 일깨워주고, 인간관계에서 나의 뜻을 명확하게 전달하는 데 도움을 주고 있습니다.

설득의 심리학은 3부작이라고 불리며 모두 3권의 책으로 나누어져 있습니다. ‘설득의 심리학 1’은 설득에 관해서는 고전으로 꼽힙니다. 심리학 연구자, 마케팅 전문가, 일반 독자들 모두에게 설득의 법칙에 관한 뚜렷한 개념을 각인시켜주었다고 합니다. 설득 심리학을 바탕으로 다양한 사례를 과학적으로 분석해 ‘설득의 실천편’이라고 볼 수 있습니다. 6가지 설득 법칙을 50가지의 설득 전략으로 구분해 과학적으로 결론을 내리고 있으며, 비즈니스 종사자뿐만 아니라 심리학에 관심 있는 일반인, 누군가를 설득해야 하는 모든 이들에게 필요한 내용을 담고 있습니다.