고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

사소한 물건을 구입할때 가격 흥정을 하는 것도 협상의 일종이지요. 살면서 알게 모르게 협상하게되는 경우가 많습니다. [고수의 협상법]은 협상을 유리하게 이끄는 비법을 담은 내용으로 기대되었어요.   

협상가가 갖춰야 할 첫 번째 자질은 협상계획 수립과 준비능력이다. 현재 진행하는 일에 있어서 무엇인가 부족한 것들을 느끼는 사람이라면 내가 얼마나 잘 준비하고 있는지 얼마나 잘 준비하고 있는지에 대한 부분만 점검해도 결과는 좋아질 수 있다. p.40-41

* 상대방의 협상 가능영역 ZOPA(ZONE OF POSSIBLE AGREEMENT) 파악 : 백화점 가격협상의 예
1 한 매장만 공략
2 매장 매니저에 인간적으로
3 가능한 빨리 결정
4 00개 사려는데 최대 얼마까지 가능할까요? : 가격 선제시하게 한다

사전 준비에 소홀하면 실패 가능성이 높고 제대로 된 준비 없이 호기 있게 큰 투자와 위험을 밀어붙이는 건 최악이다. 제대로 준비가 된 상황이라면 대담한 성격은 확실히 유리하다.
인생 자체가 협상이다. 인생 자체가 불확실성과 압박감의 연속이다. 이러한 인생의 본질을 받아 들여야 한다.  p.72-73

* 협상 과정의 실수
1 협상에 영향 작은 실수는 상대에게 인정하고 상대의 작은 조건에 양보가능
2 협상에 큰 영향 실수는 상대에게 인정하고 실수로 발생된 문제 해결위한 재협상 제안
3 치명적 실수는  상대에게 인정하고 실수로 발생된 문제 해결위한 도움 요청이나 협상 중단 후 실수 교정하며 재협상 p.116

표면적으로 제시되는 요구에만 몰입하여 대화가 잘 이어지지 않고 협상이 결렬되는 경우를 자주 보게 된다. 핵심 니즈는 보이지 않는 경우가 많다. 처음부터 우리가 원하는 것은 무엇이다라고 직접 말해 주는 경우도 있지만 핵심 니즈를 빨라 파악할 수 있다면 협상은 확실히 유리해진다. P.200

이 책에는 BATNA, 니블링, 플런칭 기법 등 전문 용어에 대한 해설과 실제 상황에서 어떻게 적용되는지 담겨있어요. 이해가 쉬운 내용이고 이론만 연구한 것이 아니라 저자가 마케팅팀장, 방카슈랑스, 교육 등 다양한 분야에서 협상을 이끌며 쌓아온 실전 경험이 바탕이 되어 더 현실적으로 다가옵니다. 작게는 가게에 온 손님이 빈손으로 가지 않도록 유도하는 마케팅부터 큰 계약을 성사시키는 데에도 활용할 수 있는 유익한 내용이에요.  

* 이 리뷰는 출판사 자체 서평단에 선정되어 도서를 제공받아 작성되었습니다.