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N1 마케팅 - 1대1 맞춤형 팬덤 마케팅의 시대가 왔다
니시구치 가즈키 지음, 이주희 옮김 / 동양북스(동양문고) / 2020년 8월
평점 : 
마트나 가게에는 비슷한 상품이 많아 무엇을 고를지 갈등하는 경우가 많아요. 판매자들은 소비자의 취향에 맞는 상품을 찾기위해 노력하고 있겠지요.[ N1 마케팅]은 소비자 개개인에게 맞춘 고객 기점 마케팅을 알려준다니 기대되었습니다.
N1 마케팅은 고객 기점 마케팅이라고 합니다. 실명이 드러난 구체적인 단 한 사람의 고객을 철저하게 이해해야합니다. 실재하는 한 고객이 우리 상품을 처음 구매한 날부터 지금까지의 경험을 상세히 들어보고 그 사람의 행동 이면에 숨어있는 심리를 파악하는 거예요.
로토제약의 화장수 하라다보 고쿠준은 히알루손산을 고밀도로 배합한 제품으로 가격이 1000엔대로 저렴한 편이었어요. 저자는 소수 의견이지만 제품을 강력하게 지지하는 고객을 만나 인터뷰했습니다. 그 고객은 뺨이 손에 붙을 정도의 끈적임과 저렴한 가격을 칭찬했어요. 저자는 손가락이 뺨에 붙어 떨어지지 않을 정도로 탱탱한 피부가 되는 화장수라는 아이디어를 마케팅 포인트로 하면서 연간 160억 엔의 매출로 성장하게 했습니다.
* 성공의 3요소
=>2가지 아이디어 : 편익성과 독자성이 요구된다
1 프로덕트 아이디어 : 상품이나 서비스 그 자체가 아이디어, 선택 아닌 필수.
2 커뮤니케이션 아이디어 : 상품이나 서비스를 대상 고객이 인지할 수 있게 만드는 수단으로 쓰이는 커뮤니케이션 아이디어
3 초기 인지도 형성 : 타깃 고객을 대상으로 함
강력한 독자성과 편익성을 갖춘 프로덕트 아이디어를 개발해도 모방한 추종자에게 자리를 빼앗기고 니치한 유사 브랜드가 되는 경우가 많다. 이걸 피하려면 초기에 확실하게 인지도를 얻어야한다. 하다라보도 히알루론산 계열 화장수로는 후발 주자였지만 초기 인지도 형성에 성공하여 분야 1위가 되었다p.51
통계와 논리에만 의존하면 안되고 평균에 맞추면 아무도 만족시킬 수 없습니다. 상위고객 20%가 전체 매출의 80%를 만들어낸다는 2080 파레토의 법칙은 중장기적으로 보면 거의 모든 상품과 서비스에서 2080, 3070 혹은 1090 등의 상위 집중 현상이 나타납니다.
대상 고객 전체의 1%가 충성 고객, 60%가 미인지 고객이라면 tv광고 같은 미디어 투자 비용은 충성 고객에는 전체 투자의 1%, 미인지 고객에는 60%라는 계산이 나옵니다. 고객층을 충성, 일반, 이반, 인지 미구매, 미인지로 나눠 각 세그먼트별로 얼마를 써야 할지 파악해요.
충성 고객에게 처음 사용하게 된 계기를 시간의 흐름에 따라 물어본다. 일반 고객에게도 같은 질문을 하고 차이의 원인과 계기를 찾는다. 인지 미구매 고객에게는 우선 브랜드에 대해 설명하고 아이디어 자체에 매력을 느끼지 못하는지 아니면 잘 알리지 못해서인지 파악하여 홍보에 얼마나 투자해야할지 파악한다 p.102
충성 고객도 경쟁 제품을 함께 사용하고 있어요. 인센티브 제공인한 판매촉진이 아니라 지속적인 사용으로 좋은 효과를 보았다, 가족이나 친구가 함께 쓰면 좋아한다 같은 명확한 마케팅 포인트가 있어야합니다.
설문조사를 통한 기본적인 고객 분석을 위해서는 어떤 질문을 할지도 중요합니다. 저자는 스마트뉴스의 마케팅을 담당하여 4가지 브랜드에 대한 온라인 간이조사를 통해 고객 피라미드를 작성했어요. 16-69세 남녀 총 1236명, 5개의 질문 조사비용이 약 6만엔, 조사 설계에서 결과까지 소요시간은 총 3일이었습니다. p.208
그 결과를 토대로 뉴스를 보면서 영어공부가 가능하다는 새로운 프로덕트 아이디어를 얻었어요. 고객 인터뷰와 상세한 오버랩 분석으로 콘텐츠 책임자와도 논의한 결과입니다. 매일 쿠폰을 받는 득템 뉴스 채널도 탄생시켰구요.
다수를 타깃으로 하기보다 충성 고객에게서 아이디어를 얻어 그 개성을 마케팅 도구로 이용하는 방법이 독특해요. 실제 N1 마케팅으로 성공한 남성 데오드란트, 록시땅, 스마트뉴스, 하라다보의 사례를 마케팅 담당자의 입장에서 자세히 알려주니 좋아요.
* 이 리뷰는 네이버 이북카페를 통해 출판사 서평단에 선정되어 도서를 제공받아 작성되었습니다.