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거절당하는 기술 - 오늘 당신을 좌절시킨 사람은 누구인가?
서정규 지음 / 이콘 / 2018년 12월
평점 :
처음부터 거절당한 경우보다 열심히 상대를 설득하여 어느정도 성공했다는 기분이 들었을때 거절당하는 경우가 더 타격이 심해요. 때론 화가 치밀고 자신이 뭘 잘못했나 회의에 빠지기도 합니다.
『30년 영업의 깨달음 : 거절당하는 기술』은 자동차 판매왕이자 누구보다 거절을 많이 당해본 영업 베테랑인 저자가 거절당하는 유형과 거절하는 유형을 짚어가며 당신에게 필요한 거절당하는 기술을 알려준다니 거절을 두려워하지 않고 다음을 기약할 수 있는 긍정적인 내용으로 기대되었습니다.
이 책은 목차가 내용을 잘 소개하고 있습니다.
프롤로그 : 나는 판매왕이 아니라 거절왕이었다. _012
Chapter 1. 거절당하는 사람은 따로 있다 : _022
도대체 나는 왜 늘 거절당하는 걸까? _024
‘어쩌지’만 반복하다 제풀에 지치는, 걱정도 팔자형 _ 036
고객의 사정과 마음을 전혀 읽지 못하는, 불통형 _060
지식과 정보 없이 그럴싸한 말만 늘어놓는, 떠버리형 _084
Chapter 2. 거절하는 사람도 따로 있다 : _110
도대체 그는 왜 늘 거절하는 걸까? _112
좀처럼 결정을 내리지 못하는 불안염려형 _120
‘하나라도 더 챙기겠다!’ 조금의 손해도 용납하지 못하는 계산형 _140
설득과 설명에도 웬만해서는 믿지 않는 의심형 _162
Chapter 3. 어떻게 거절을 잘 당할 것인가 : _182
3차원 접근법의 힘 _184
고객을 친구로 만드는 절대공식 _199
영업자의 자존감 수업 _210
성공과 성장을 가져오는 거절의 발전적 개념 _224
에필로그 : 오늘도 고개 숙인 당신에게 _236
저자는 1년에 400대의 차를 판매한 30년 경력의 베테랑 판매왕이 된 과정에서 쌓인 경험을 말합니다.
거절 당하는 유형 중‘어쩌지’만 반복하다 제풀에 지치는, 걱정도 팔자형의 예가 흘미로웠어요. 방송국 PD가 되고 싶었으나 계속 면접에서 불합격한 경험을 가진 미생의 PD는 "자신감으로 가득차 있어야 할 자리에서 저 좀 꼭 붙여주세요하는 태도를 보였던 것 때문이었어요."라고 밝혔습니다.
자신감이 부족하다는 것은 자신이 어떤 일을 해낼 수 있다고 믿지 못한다는 뜻이다. P.42-43
타고난 성격보다 다져진 성격이 중요하고 자신이 아니라 제품을 믿어야 하며 성격을 바꿀 수 없다면 방법을 바꾸라고 해요. 소심한 고객을 찾아나선 직원처럼 어쩌지를 어쩔까로 전환하는 거죠.
고수인 저자도 일하면서 의지가 꺾이는 때가 있는데 그때마다 3실의 주문을 통해 자신을 다잡는다고 합니다. p106-108
* 3실의 주문
진실: 남이 보지 않아도 일하고 있는가
- 나 스스로에게 한 점 부끄러움이 없는 것
성실: 삯을 받지 않아도 일하고 있는가
- 물질적 보상과 정서적 보상을 아우르는 키워드
절실: 안되면 죽는다는 각오로 일하고 있는가
- 불난 집에 부채질과 같은 것
저자는 고객의 유형을 잘 파악하는 방법과 그에 대한 대응을 소개합니다. 소주제마다 호감이 가는 일러스트와 요약한 부분으로 내용을 잘 정리해놓았어요. 성격의 정의에 대한 인용문에 수긍이 갑니다.
"성격은 파트라는 마음 프로그램의 집합체이다. 세상에 나면서부터 경험하게 되는 갖가지 사건, 들은 이야기, 반복된 일을 통해 파트가 만들어져 마음속에 정착되고 이들 파트의 집합체가 가장 빈번하게 반응하는 패턴을 통해 그 사람의 성격으로 자리잡는다"
호텔왕 힐튼, 브라질의 룰라 대통령, 마윈 등 실제 인물의 일화를 더해 이해를 쉽게 하고요. 고객과 서로 끊임없이 도움을 주는 관계를 이어가고 서로 취향이나 이해관계가 맞는 고객들을 연결해주는 방법도 좋습니다.
영업을 직업으로 하는 사람 뿐만 아니라 소심하고 내성적인 성격을 가진 사람이 카멜레온처럼 적극적이고 활달한 성격으로 변신하는 방법에 대해서도 말합니다. 여러모로 도움이 되는 내용이었어요.
원문: http://blog.yes24.com/document/11015828
* 이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.