머리가 좋은 사람만 아는 설득력

머리가 좋은 사람만 아는 설득력
히라다 다카코 지음, 곽현아 옮김 / 더페이지 / 2025년 10월

🌿 “왜 내 말은 맞는데, 왜 아무도 안 움직이지?”

솔직히 말해서요, 저는 꽤 ‘논리적인 사람’이라고 생각했어요.

회의에서도 항상 근거를 단단히 준비하고,

데이터를 들이밀며 ‘이건 명백히 맞다’고 주장했거든요.

그런데 결과는요?

상사는 “생각해볼게”만 반복하고,

팀원들은 묘하게 눈치를 보며 고개를 돌리더라고요.

그때 느꼈어요.

‘아, 말은 맞는데… 마음은 안 움직였구나.’

그 질문의 답을 이 책, 『머리가 좋은 사람만 아는 설득력』에서 찾았어요.

읽는 내내 “맞아, 맞아”를 연발했어요.

💫 “설득은 논리가 아니라 감정에서 출발한다”

책의 핵심 문장은 딱 이거예요.

“설득은 논리가 아니라 감정에서 출발한다.”

우리가 누군가를 움직이려면,먼저 그 사람의 마음에 닿아야 한대요.

그저 논리로 이길 게 아니라,

‘이 사람이 내 편이구나’ 하는 감정을 먼저 주는 게 진짜 설득의 시작이래요.

이 문장 하나로 저는 완전히 무릎을 쳤어요.

회의 때나 대화할 때, ‘이기려는 말투’ 대신

‘이해하려는 태도’를 조금 더 보여야겠다는 생각이 들었어요.

 

🧠 ‘예스 코드(YES CODE)’ — 설득의 5단계

책에서는 설득의 과정을 코드처럼 실행 단계로 나눠 설명해요.

이름부터 너무 귀여워요 — 예스 코드!

1️⃣ 관찰하고 공감하기

2️⃣ 라포르(신뢰감) 만들기

3️⃣ 페인 포인트(문제) 드러내기

4️⃣ 욕망과 이익 보여주기

5️⃣ 제안·조율·실행으로 연결하기

이 다섯 단계를 읽는데,“이거 진짜 회의실에서 써먹을 수 있겠다” 싶었어요.

특히 ‘페인 포인트’ 부분!

저는 늘 상대의 욕망을 채워주는 데 집중했거든요.

근데 저자는 말해요.

“사람은 욕망보다도 고통을 피하고 싶어 한다.”

즉, *‘이걸 하면 좋아요’*보다 *‘이걸 안 하면 손해예요’*가 더 강력하대요.

그 말 듣고 진짜 “헉!” 했어요.

이제 회의 자료 쓸 때 포인트를 완전히 바꿨어요 😆

 

💬 “공감의 말 한마디가 논리 열 줄보다 강하다”

책에는 수많은 예시가 나와요.

P&G에서 ‘페브리즈’를 성공시킨 광고도 인상적이었어요.

‘냄새 제거 기능’ 대신

“손님이 왔을 때, 혹시 집에 냄새가 난다면?”

이 한 문장.

그 불안한 감정을 자극했더니,사람들은 기능보다 ‘심리적 안심’을 사버렸다는 거예요.읽으면서 완전 무릎 탁! 👏

‘아, 이게 설득이구나’ 싶었어요.

☕ 나에게 맞는 설득 연습법

책을 다 읽고 나서,저는 ‘설득’이라는 단어가 예전보다 훨씬 따뜻하게 느껴졌어요.

예전엔 설득이 ‘이기는 기술’이었다면, 지금은 ‘이해받는 대화’처럼 느껴져요.

그래서 요즘은 회의 전마다 상대방 입장에서 한 번씩 메모해요.

• 이 사람이 지금 힘든 점은 뭘까?

• 이 말이 이 사람에게 어떤 감정으로 들릴까?

• 이 제안이 이 사람에게 어떤 ‘기분’을 줄까?

이 세 가지를 생각하는 것만으로도 회의 분위기가 달라졌어요.

진짜 신기하죠? 😄

 

💖 ‘설득’은 결국 ‘사람’을 이해하는 일

『머리가 좋은 사람만 아는 설득력』은

단순히 프레젠테이션 기술서가 아니라,

사람의 마음을 읽는 법을 알려주는 심리 책 같았어요.

저는 이 책을 읽고 나서,

말을 조금 줄이고 표정을 조금 더 쓰게 됐어요.

고개를 끄덕여주고, 상대의 말을 반복해주는 것만으로도

“이 사람은 내 얘기를 들어주는구나” 하는 신뢰가 생기더라고요.

그게 바로 ‘예스 코드’의 시작이었어요.

 

🌷 이런 분께 추천해요

💼 회의에서 아무리 말해도 상사의 반응이 냉랭한 분

🎤 프레젠테이션 앞에서 늘 긴장되는 분

🤝 고객 설득이 어려운 영업직 분

👨‍👩‍👧 대화가 자꾸 엇갈리는 부모님, 선생님, 연인

이 책은 직장에서뿐 아니라

**가정에서도 통하는 ‘감정의 언어’**를 알려줘요.

 

🌿 결국 설득이란,

상대를 이기는 게 아니라

같이 ‘예스’로 가는 길을 만드는 일이더라고요.

이 책을 읽고 나서

누군가의 ‘예스’를 끌어내기보다,

먼저 ‘내가 예스할 수 있는 마음’을 배우게 됐어요 💛