뇌, 욕망의 비밀을 풀다 / 소비심리를 지배하는 뇌과학

뇌, 욕망의 비밀을 풀다 - 인간의 소비심리를 지배하는 뇌과학의 비밀
한스-게오르크 호이젤 지음, 강영옥 외 옮김 / 비즈니스북스 / 2019년 10월

이 책을 도서 검색해보면 두 권이 나온다. 동일한 작가의 동일한 책인데, 하나는 2008년에 출판된 책이고 하나는 2019년에 재출간된 책이다. 중고시장에서 10만원에 팔린다고 하니 마케팅측면에서 유명한 책인듯하다. 그런 독자들의 열화와 같은 요청으로 올해 다시 출간되었다. 

저자는 독일의 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다. 이 책에서 말하는 것은 Limbic 모델인데 이는 기업, 개인의 매출을 늘리고 합리적인 마케팅, 브랜드 전략을 짤 수 있도록 돕는다고 소개한다. Limbic은 사전을 찾아보면 대뇌변연계(대뇌피질과 시상하부 사이의 경계에 위치한 부위)를 뜻하는 단어로 무의식적 감정중추의 역할을 한다. 이 영역을 연구하면 고객을 타겟팅하여 홍보하는데 도움이 된다는 것이다. 

'미끼는 낚시꾼의 입맛이 아니라 물고기의 입맛에 맞아야 한다'는 말이 있듯이, 마케팅을 할때 소비자와 고객의 마음을 꿰뚫어 보는 것은 중요하다. 구매와 소비행동은 뇌 속의 동기 및 감정 시스템의 빅3, 즉 균형. 자극, 지배 시스템에 의해 조종된다. 예를 들어 사냥은 자극, 지배 시스템과 동일한 신경전달물질에 의해 조종되는 것이다. 

자극시스템을 담당하는 도파민과 지배시스템을 담당하는 테스토스테론, 균형시스템과 관련하여 스트레스와 불안을 자극하는 코르티솔은 나이에 따라 분비되는 추이가 변화하므로 연령대에 맞는 마케팅이 필요하다. 예를 들면 도파민과 테스토스테론이 최고점에 이르는 20대를 타켓으로 옷을 광고할때, 패셔너블하고 유행을 선도하며 화려한 스타일을 부각하는 것이 좋다. 이는 남녀에 따라서도 호르몬이 다르므로 성별에 따른 마케팅 방법도 달리할 필요가 있다. 또한 제품도 자동차를 예로 든다면 세단인지, SUV인지, 스포츠카인지에 따라 자극하는 시스템을 달리해야 한다.

우리는 항상 합리적으로 판단하고 결정하여 구매한다고 생각하지만, 이 책에서는 구매시 감정이 개입하지 않는 경우는 없다고 말한다. 따라서 감정을 자극하는 신경마케팅은 소비자를 유혹할 수 있는 최강의 무기이다. 마케팅을 인문학적 관점이 아닌 뇌과학으로 연관시켜 밝혀낸 것이 흥미로웠던 책이다. 마케팅을 담당하는 분이라면 이 책을 통해 소비자를 유혹하는 고도의 뇌신경마케팅 기술을 활용해보면 좋을 것 같다.