협상 레버리지 / 약자라도 걱정없는 협상의 기술들

상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지 - 당신의 힘이 약할 때는 협상으로 레버리지하라
이성대 지음 / 새로운제안 / 2019년 8월

저자는 국내에서는 최다로 하버드 협상 세미나 과정과 와튼 스쿨 중역 협상 과정을 수료하고, IBM, 오라클, LG전자 등에서 협상 계약 분야 책임자 역할을 수행했었다. 이론을 바탕으로 한 다양한 실전 경험으로 인해, 이 책에는 협상에 필요한 실질적인 기술들이 가득 담겨있다. 

우리의 사회 생활의 대부분은 협상과 관련이 있는데 대화, 토의, 소통, 분쟁 해결, 설득 등을 모두 협상이라고 볼 수 있다. 그리고 사회에서 직위가 올라갈수록 협상을 주도해야 하기 때문에 협상의 부담은 커진다. 미국과 유럽의 경우 협상을 임원의 가장 중요한 역량으로 생각하고 있으며, 기업은 임원들의 협상 능력 향상을 위해 많은 시간과 예산을 투자한다. 여기서 저자는 협상은 논리나 근거를 가지고 다투어 합의안을 만드는 것이 아니라고 한다. 그보다 협상은 상대와 대화를 통해 주관적으로 서로 만족할 수 있는 합의를 하는 것이라고 한다. 이때 강자라고 해서 일방적으로 협상 파워가 강하다고 보기 어렵고, 약자의 경우 레버리지를 통해 약한 부분을 효율적으로 조절하여 힘을 발휘할 수 있다. 

* 레버리지 : 지렛대라는 뜻으로, 작은 힘으로 무거운 것을 들어 올릴 수 있다는 의미, 경제 용어로 자주 사용되고, 이때 의미는 자기 자본은 적지만 다른 사람의 자본을 빌려 자신의 이익을 극대화 하는 것을 말함

이 책에서는 협상 상대의 유형에 따른 대응 방법과 협상의 다양한 기술들, 그리고 협상 시나리오 디자인 방법, 상대가 반칙을 할 경우 대응 방법등이 나와 있다. 

MESO로 상대의 결정을 유도하라

MESO란 Multiple, Equivalent, Simultaneous Offering을 말하는 것으로 상대방이 결정을 내리기 힘들어할때 몇가지 제안을 동시에 하는 것이다. 마치 사지선다형처럼 등가적 가치의 제안을 동시에 하게 되면 상대는 한가지 제안을 놓고 결정하는 것보다 몇가지 안에서 선택할 수 있고, 이것이 훨씬 편하다.

최선의 마지막 제안, BAFO하라

BAFO란 Best And Final Offer를 말하는 것으로 상대에게 최종적인 최선의 제안이라는 점을 분명히 할 때 사용하는 것이다. 이 개념을 사용하여 상대에게 최종적으로 제안할때에는 단호한 표현을 사용해야 한다. 그렇지 않으면 상대는 이 마지막 제안도 마지막이 아닌 것으로 생각할 수 있다. BAFO를 사용할 때에는 상대가 협상 테이블을 떠날 수 있다는 것을 염두에 두어야 한다. 상대는 그 마지막 제안을 받아들이고 합의를 할 것인지 아니면 거절하고 협상 결렬을 선언할 것인지 결정할 것이다.

굿캅 베드캅

협상시 두명의 상대가 굿캅, 베드캅으로 역할을 분담해 한 명은 온화하고 친근한 역할을 하고, 다른 한 사람은 난폭하며 적대적인 역할을 맡아 번갈아 가며 상대를 대하는 기술이다. 극단적으로 호의적인 사람과 적대적인 사람이 있을 경우 당연히 나에게 친근한 역할을 하는 사람에게 더 의존하고 신뢰하게 된다. 이렇게 상대가 자신을 신뢰할 수 있게 되면 우리는 그 사람에게는 어떤 조건이라도 맞추어 줄 용의가 있다고 생각하게 되고, 더 많은 것을 양보하거나 정보를 털어놓게 되는 것이다. 이러한 트릭에 당하지 않기 위해서는 가능한 2인 이상이 함께 협상하는 것이 좋다. 혼자서 상대하면 아무래도 상대의 압박과 기술에 넘어가기 쉽기 때문이다. 

이 책에는 실제 적용해 볼수 있는 많은 사례들이 나와 있는데, 협상의 정확한 용어는 몰라도 한번쯤은 사용해 봤을 기법들도 많았다. 이런 기법들은 나보다 강한 상대와 협상할때, 그리고 상대가 계속 고집부릴때, 나와 너무 맞지 않은 사람들과 딜을 해야 할때 등 나에게 부족한 것이 있을 때 사용할 수 있는 레버리지 기술들이다. 만약 우리가 이런 기술들이 부족하다면 상대와의 협상에서 많은 부분을 양보할 수 밖에 없겠지만, 이런 기술들을 사용한다면 상대와 대등하게 윈윈하는 협상을 할 수 있을 것이다. 그리고 사람과의 관계도 좋게 하면서 사업도 더 나은 방향으로 이끌수 있을 것이다. 그동안 저자의 많은 노하우들이 담긴 책으로 많은 사람들에게 적극 추천하고 싶다.