아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙

아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙 - 세계에서 가장 잘 파는
두번째 월급.보표.정현군 지음 / 호우야 / 2023년 8월

글로벌 시대를 맞이하여 국적을 불문하고 세계의 많은 사람들이 '아마존'이라는 전자상거래 플랫폼을 이용하여 상품들을 구매하고 있다. 세계에서 최대 규모를 자랑하며 없는 것 빼고 모든 것이 다 있다는 아마존에서 어떤 판매자가 판매하는 상품이 판매 순위권에 든다면 그것으로 이미 인생 역전 성공의 신화를 달성한 것과 마찬가지가 아닐까 생각한다.

이 책은 그러한 성공을 위해선 소비자에게 단순히 상품을 보여주거나 기존의 일반화되고 획일화된 마케팅이 아닌 판매 상품을 효과적으로 홍보하고 소비자가 무엇을 원하는지 정확히 파악하여 적절한 마케팅 전략을 세워 접근해야 된다고 말하고 있다.

이 책은 광활한 '아마존'이라는 세계에서 거대 그룹의 브랜드가 아닌 고개를 갸우뚱할 정도의 작은 브랜드가 그들의 가치를 보여주고 빛을 발했던 사례들에서 마케팅을 분석하고 설명하고 있다. 모든 상품들에 같은 마케팅 전략이 통용되는 것이 아니기에, 저자는 이 책에 나온 마케팅 전략의 예시들이 모두의 정답이 될 수는 없다는 것을 밝히며 이 책의 내용들이 적어도 갈피를 잡지 못하는 판매자들에게 마케팅의 방향성을 제시해 줄 수 있기를 바라고 있다.

이 책은 크게 2부로 나뉘어 있다. 1부에서는 세계 수많은 전자상거래 플랫폼 중에서도 우리가 왜 아마존에 주목해야 하는지에 대해 아마존 사이트를 분석 설명하고 있고, 2부에서는 아마존에서 성공한 브랜드들의 실제 마케팅 사례들을 분석하여 보여주고 있다.

아마존은 세계 대부분의 나라 이커머스 시장에서 점유율 1위를 차지하고 있는 전자상거래 플랫폼으로, 온라인에 만족하지 않고 오프라인 유통망으로 사업을 확장해 그 영향력을 넓혀가고 있다. 아마존이 사업을 확장해 나갈 수 있었던 것은 아마존을 쉽게 떠나지 못하는 수억 명의 충성스러운 고객들이 있었기 때문이다.

그렇다면 고객들은 왜 아마존을 떠나지 못할까? 그것은 소비자들이 다른 어떤 곳을 이용하더라도 아마존을 이용할 때만큼의 이득과 편리함을 얻을 수 없기 때문이다.

아마존은 최적화된 검색 기능을 통한 편리한 최저가 쇼핑 제공이라는 것에 그치지 않고, 식료품부터 의류, 전자제품에 이르기까지 전 세계에서 유통되는 모든 제품들을 집에서 편안히 앉아 손가락 하나 클릭하는 것만으로 쇼핑이 가능하게 한다.

또한 아마존은 멤버십 서비스를 통해 고객들을 철저히 관리하고 있다. 유료 회원들은 2일 무료배송과 무료반품이라는 기본적인 쇼핑 혜택을 주축으로 영상과 음악 같은 무료 콘텐츠 혜택 등을 누리며 아마존 멤버십을 이용하는 것이 이득이라 생각하기에 아마존을 이탈하지 못한다. 이것은 요즘 우리나라 거대 온라인 쇼핑몰에서도 많이 받아들여 시행되고 있는 부분이다.

아마존 판매 페이지 구성 요소는 다른 쇼핑몰과 크게 다르지 않지만, 그중 특히 베스트셀러가 된 제품을 보면 사진만으로도 상품에 대한 모든 것을 이해 가능하게 하고 소비자의 구매 결정을 부채질하고 있는 것을 볼 수 있다. 이것은 아마존이 철저히 제한된 조건 내에서의 제품 소개라는 제약을 고수하기 때문에 판매자들이 그 제약 속에서 최대 효과를 볼 수 있는 마케팅 전략을 연구해 온 일환에서 나온 것이다.

또한 이 책은 작은 브랜드들이 살아남고 성장하기 위해 타깃 고객에 따라 움직이며 펼치는 역동적인 마케팅 전략의 좋은 예들을 자세히 보여주고 있다.

그리고 작은 브랜드들에게는 비록 베스트셀러가 되진 못하더라도 아마존을 통한 세계적 차원의 인지도 상승이 오프라인 판매에서 이전과는 확연히 다른 매출액을 달성할 수 있게 한다는 점에서 아마존은 매력적인 플랫폼이 될 수밖에 없다.

2부에서는 아마존에서 마케팅에 성공한 브랜드 중 작은 브랜드 12개를 분석 설명하고 있다.

그중 제품에 '서울'을 새겨 판매하는 화장품 브랜드 서울수티컬즈SeoulCeuticals라는 제품이 있다. '서울'이라는 한글 때문에 이 제품이 한국의 작은 브랜드라고 생각했지만 놀랍게도 이 브랜드는 미국인이 만든 생산지가 미국인 제품이었다.

그렇다면 이 제품은 미국 제품임에도 왜 '서울'을 새겨 팔고 있을까? 바로 이 제품이 타깃으로 한 것이 일명 '손예진 화장품'으로 알려진 스킨수티컬즈SkinCeuticals이기 때문이다.

스킨수티컬즈는 세계 1위의 병원 판매 스킨케어 브랜드이지만 부담스러운 가격 때문에 쉽게 구매로 이어지지 않는다는 점을 노려 서울수티컬즈는 동일한 효능의 화장품을 10배 정도 저렴한 가격에 판매하고 있다. 이때 믿음을 주기 위해 '서울'이라는 한글을 넣어 착한 가격에 뛰어난 품질과 효과로 세계적 열풍을 일으키고 있는 K-뷰티에 편승한 것이다.

서울수티컬즈는 이러한 제품을 소비자가 돈이 없어 어쩔 수 없이 대체제로 구매하는 것이 아닌 현명한 선택에 의해 구매하는 것이라는 생각이 드는 마케팅 전략을 구사하고 있다.

이 외에도 책에는 '아마존' 자체와 아마존에서 판매하는 제품의 다양한 마케팅 방법이 정확하게 분석되어 있어 어떤 분야의 어떤 제품의 판매 때문에 고민을 하고 있든지 간에 그 고민의 해결책을 찾아낼 길을 보여주고 있다. 마케팅으로 고민하던 사람이 이 책을 읽는다면 그간의 고민이 덧없이 느껴질지도 모르겠다.

이론과 실제가 다르고 모든 상황에 똑같은 이론이 적용되는 것은 아니기에 실전을 하나라도 더 알고 응용력을 높여가는 것이 중요하다는 것을 다시 한번 깨닫게 해주는 책이었다.

이 책은 새로운 마케팅 전략이 필요한 사람, 마케팅을 처음 공부하는 사람, 그 분야에 호기심이나 관심이 있는 사람, 심지어는 관심은 없고 그저 킬링타임으로 책을 읽는 사람 등 어느 누가 읽어도 막힘없이 재미있게 쉽게 읽히며 거기서 각자가 원하는 것을 얻을 수 있을 것이다. 어쩌면 더 나아가 흥미를 가지고 '아마존'이라는 세상을 파헤치는데 열을 내게 될 수도 있다.

내일을 꿈꾸는 모두가 이 책을 읽어보길 바란다.

*출판사로부터 도서를 제공받고 주관적으로 작성하였습니다*