[서평] 초전설득 PRE-SUASION <설득의 심리학> 완결편

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

이 책은 300만 독자가 선택한 <설득의 심리학>시리즈의 최신작이다. 설득의 기술 6가지 외에 마침내 공개된 7번째 키워드가 실려 있다. 로버트 치알디니 <설득의 심리학> 완결편이라 할 수 있다. 아주대 심리학과 김경일 교수가 역었다.

'초전설득'이란 말로 설득하기 전에 적절한 상황을 만들어 심리적으로 더 나은 선택을 할 수 있게 해 주는 설득기법이라고 할 수 있다.

이 책의 내용은 ​글을 쓰는 사람은 물론 직장인들, 타협을 필요로 하는 세일즈맨들에게 유용한 내용을 담았다. PPT를 하거나 누군가에게 상품을 소개할때, 사람의 마음을 움직이는 대화의 기술이 필요한 사람 누구에게나 필요한 내용이라고 할 수 있다. 로버트 치알디니가 심리학을 공부하는 과정과 설득학 강연을 위해 연구하는 동안 있었던 여러가지 임상연구결과가 실려 있고 실제 우리가 친숙하게 느끼는 광고와 사건의 내용을 도태로 설명해 두었기에 어려운 심리학 용어가 등장해도 쉽게 이해할 수 있다.​

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첫번째 파트에서는 초전설득을 설명하는데 그 내용 중 자이가르닉 효과를 설명한 부분이 눈에 띄었다. 미스터리를 이용해서 설득하는 부분과 담배광고 이야기가 흥미로왔다. 담배가 몸에 해롭다는 것을 역으로 이용한 공익광고 단체의 이야기와 폭력적인 것과 성적인 것을 이용해서 광고를 하는 부분은 마케팅쪽에 종사하는 사람에게 큰 도움이 될 것 같았다.

​두번째 파트에서는 연결과 은유의 즁요성에 대해 말한다. 연상된 것은 연결된다. 그렇기 때문에 단어 선택의 중요성에 대한 이야기는 빠질수가 없다. 이 부분에서는 우리가 인생을 살아가면서 필요한 부분도 담았다. 좋은 말을 하고 온화한 단어를 사용해서 말을 하는 것이 얼마나 중요한 것인지 알 수 있다. 보험설계사 펠드먼의 이야기가 특히 눈에 띄었다. 그는 은유를 적당히 이용해서 보험왕이 되었다.

그리고 어쩌면 우리가 흔하게 접한 이야기일 수도 있는 이름의 중요성에 대해 말한다. 발음이 쉽고 대중적으로 인기있는 이름에 더 호의적인 사람들 이야기는 우리가 무언가에 호칭을 붙이는데 있어 신중하게 해 준다.

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그리고 개인의 행복을 증진시키는 방법을 세가지 소개하는데 이것은 우울하고 부정적인 기운에서 자신을 보호하는데 유익해 보였다. 뭘 하든 긍정적이고 의욕적인 사람에게서는 플러스 기운을 얻게 된다. 그러기 위해 기억해야 할 부분인 것 같다. 좋은 예로 노인들이 행복을 추구해 온 방식을 소개한다. 흔히 관광지에 자주 나타나는 노인들은 그곳을 유쾌한 심리적 장소라고 생각하기 때문에 부정적인 기운보다는 긍정적 기운을 받기 위해 심리적으로 접근하게 된다는 내용이었다.

세번째 파트에서는 초전설득을 어떻게 실생활에 적용하느냐에 대해 말한다. ​그리고 이어지는 주석이 한 파트 만큼의 분량을 차지한다. 본문을 읽다가 흥미로운 부분에 대해 주석을 찾아보면 더 자세히 알 수 있어 좋았다.

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지금껏 심리학에 대한 서적을 많이 읽어 보았지만 이렇게 재미있는 책은 흔치 않았다. 초반엔 시간이 안가는 느낌이었는데 실제 있었던 사건과 인물을 토대로 이야기가 전개되자 시간가는 줄 몰랐다. 직장인이 아니라도 우리가 실생활 속에서 사람을 상대할때 이용하면 좋을 설득법이 많고 긍정적으로 삶을 살아가는데 도움이 될만한 이야기가 많다.