뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월
평점 :
일시품절


여러분은 합리적인 소비자입니까? 여러분은 가짜뉴스에 휘둘리지 않으신가요? 포털 뉴스 댓글란을 보면 다들 하나같이 팩트라는 단어를 많이 사용합니다. 그만큼 대부분의 유저와 소비자들은 가장 중요한 가치를 팩트에 두고 있고, 자신은 팩트에 따라 움직이는 사람이라고 생각하고 있습니다.

 

그런데 커뮤니케이션 전문가 리 하틀리 카터가 출간한 신간 뇌는 팩트에 끌리지 않는다는 우리의 기대와는 전혀 다른 이야기를 합니다.

 

포털뉴스와 SNS가 세상을 장악하고 있는 요즘 우리는 우리도 모르는 사이에 어떤 사실들을 취사선택하고 있습니다. 설령 우리가 직접 하지 않더라도 각사이트의 알고리즘이 어떤 성향에 따라 컨텐츠를 편향적으로 제공해줍니다. 그러는 사이 우리의 확증편향은 점점 더 강해져만 갑니다. 왜 우리는 확증편향에 끌리는 걸까요?

 

우리의 뇌는 어떤 새로운 사실을 받아들여 기존의 질서를 깨는 것보다, 평소 유지되고 있던 신념을 강화하는 것을 더 편안하게 여기기 때문입니다. 이 사실을 인지한다면 비즈니스적 측면에서 우리의 전략은 대폭 수정되어야 합니다. 가장 좋은 제품을 소개하는 것이 중요할까요? 상대가 원하는 제품을 소개하는 것이 중요할까요? 우리는 정말 팩트를 가장 중요시 여기고 있습니까?

 

이 책은 바로 이러한 주제에 근거해 설득의 심리학의 핵심을 전해줍니다. 우리는 많은 경우 상대방에게 우리가 가진 생각과 팩트를 전달하려고 합니다. 우리가 맞는 말을 하면 상대방이 설득될 것이라 생각하는 것이죠. 그래서 상대방에게 나의 정보를 입력시키려 노력합니다. 그런데 여기서 중요한 것은 상대방은 우리의 생각에 큰 관심이 없다는 것입니다. 관심이 없는 것을 넘어서 어떤 영역에선 심한 거부감까지 가지고 있습니다. 바로 자신의 생각과 우리의 생각이 충돌하는 지점이 그것이지요. 따라서 우리가 설득에 성공하기 위해 해야할 것은 상대방에게 우리의 팩트에 관심을 가져달라고 유도하는 것이 아니라, 먼저 우리가 상대의 니즈를 파악해나가야 하는 것입니다.

 

상대방을 설득해 좀더 유리한 고지를 차지하고 싶으십니까? 그렇다면 이 책의 조언대로 하십시오. 바로 머리가 아닌 가슴으로 다가서는 것입니다. 팩트가 아닌 공감으로 상대방을 내려치는 것입니다. 우리는 팩트를 휘두르면 상대방이 우리의 팩트에 감탄하고 무릎을 꿇을 것이라 착각합니다. 그러나 이는 절대로 이길 수 없는 패를 쥐고 게임에 임하는 것과 같습니다.

 

이 책을 이 과정에 대한 디테일한 팁들을 상당히 풍부하게 제공합니다. 그러나 자잘한 팁들보다 중요한 것은 바로 이 과정을 이해하는 것입니다. 설명보다 큰 위력을 발휘하는 질문의 힘과 이성적 설명보다 막강한 감정적 공감의 힘이 어떤 것인지 이 책을 통해 꼭 확인해보시길 바랍니다.

 

책을 읽으며 그렇지 그렇지 하며 계속해서 고개를 끄덕이게 되었습니다. 나조차도 남의 팩트에 설득되지 않는데, 생판 남이 나의 팩트에 넘어갈 것이라 기대하지 마십시오. 리 하틀리 카터의 명저 뇌는 팩트에 끌리지 않는다를 통해 세상의 욕망과 인간의 본능을 채워주며 유리한 승기를 잡아가는 비법을 배워가시길 바랍니다. 모든 비즈니스맨들에게 이 책, 뇌는 팩트에 끌리지 않는다를 적극 추천드립니다.



본 리뷰는 출판사를 통해 책을 제공받아 주관적으로 작성하였습니다.


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