어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책

어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책 - 현장에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅의 기술 25
리처드 쇼튼 지음, 이진원 옮김 / 비즈니스북스 / 2019년 1월

현대 경제학에서 가장 중요하게 다루는 영역은 바로 행동경제학입니다. 자칫 심리학과 혼동될 수 있는 이 영역은 과학과 심리학, 경제학을 넘나들며 현대 경영경제의 가장 중요한 인사이트를 제공합니다. 마케팅을 공부하시는 분들에게 이 행동경제학이야말로 가장 핵심적인 공부의 영역일 것입니다.

이번에 출간된 리처드 쇼튼의 어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책은 행동경제학 혹은 행동과학이라 불리우는 과학과 심리학의 내용을 마케팅에 적용해 보여주는 놀라운 마케팅 기술에 대한 책입니다.

이 책에선 총 25가지의 심리학 및 과학적 이론을 근거로 소비자들이 어떻게 기업에게 지갑을 여는가에 대한 기발한 고찰이 가득 담겨 있습니다.

최근 각종 페이들이 등장하고 있습니다. 정부와 서울시에서도 페이 사업에 뛰어들었고, 거의 모든 유통 및 전자 대기업들도 전자페이를 런칭하고 있습니다. 나이드신 분들은 현금으로 결제하는 것은 더 신뢰하고 계실지 모르지만 젊은 사람들은 이제 전자페이를 사용하지 않는 사람이 없습니다. 그런데 이 전자페이가 소비와 관련이 있을까요? 그렇습니다. 이 책에선 새로운 결제 기술이 소비자로 하여금 부담감을 적게 느끼게 한다고 이야기합니다. 실제로 현금을 냈을 때보다 비접촉식 카드, 전자페이로 결제할 경우 소비자는 현금결제보다 돈을 적게 냈다고 느낀다고 합니다. 실제 돈다발을 가지고 도박을 하는 경우보다, 칩을 가지고 도박을 하는 경우 돈을 더 헤프게 쓰게 되는 것과 같은 원리입니다.

이 책의 놀라운 점은 이런 심리학 및 과학적 이론만을 설명하는 데 그치지 않는다는 데 있습니다. 보통의 행동과학 책들이 이론적 사실만을 설명한다면, 이 책은 그 이론을 어떻게 현장에 접목시킬 것인지에 대해서도 함께 고민해나갑니다.

매장에 전자페이 결제방식을 설치하고, 이를 시각적으로 전시하며, 단수 가격 전략으로 소비자의 저항감을 최저로 떨어뜨리는 방식까지 소개합니다. 더 나아가 납부 기간을 통해 결제의 고통을 최소화하는 팁까지 소개합니다.

이 책을 한마디로 요약하자면 심리학과 경제학에 능통한 저자가 실제로 가게를 운영하며 집필한 책 같다는 느낌을 받았습니다. 놀랍도록 섬세하고 분명한 이론을 제시하면서, 그 이야기를 디테일하게 마케팅 현장에 적용시킵니다. 단지 가르치고 끝나는 것이 아니라 실제로 수익을 거둘 수 있도록 함께 뛰며 코칭해나갑니다.

이토록 전문적이면서 동시에 이토록 현실적인 책은 본 적이 없습니다. 모든 영업인들 및 마케팅 전문가들이 이 책을 꼭 읽어보셨으면 좋겠습니다. 내가 놓치고 있는 소비자의 심리와 영업의 흐름에 대해 놀라우리만치 선명한 그림을 얻어가실 수 있을 것입니다.

오늘도 소비자의 심리를 알지 못해 헛발질을 하고 있는 모든 분들께 이 책, 어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책를 적극 추천드립니다.