사회생활 최고의 기술을 말한다

설득의 달인 - 적의 마음도 사로잡은 25인의 설득 기술!
한창욱 지음 / 눈과마음(스쿨타운) / 2008년 3월

베스트셀러 『나를 변화시키는좋은 습관』의 저자 한창욱씨의 설득의 달인을 접하게 되었다. 세상의 모든 관계는 사람과 사람이 근본을 이루고 있다. 살아가기 위해서 필요한 돈 음식 집 등의 기초적인 것들의 중심에 사람이 있는 것이다. 살아온 환경이 다르고 생각하는 배경이 다르기에 나와 다른 사람들과 맞추고 얼르고 내 주장을 관철시키는 것은 굉장히 어렵다. 하지만 무척 중요한 일이다. 아이들에게 무언가를 이해 시키기 위함이 얼마나 어려운 일인지를 상상해 보면 되지 않을까. 처음에는 조근조근 이해를 구하기 위해 대화를 시도한다. 막무가내인 아이들의 고집을 꺽지 못하면 잠시후 목소리는 커지게 되고 결국은 큰 소리와 함께 서로의 감정만 상할 대로 상하게 된다. 

책 속에는 적의 마음도 사로잡았다는 25인의 설득기술이 담겨있다.  제 1장 마음을 흔들어라. 제 2장 무기를 이용하라. 제 3장 포인트를 공략하라 를 통해 우리가 익히 알고 있는 유명인들의 일화를 예로 역사속에서 현대의 생활속에서 어떻게 상대를 설득시켰는가를 보여줌으로서 설득의 방법과 지혜를 동시에 접할수 있도록 해 준다. 누군가의 닫힌 마음을 열고 움직여 나를 향해 미소를 짓게 하는 일은 최고난이도의 기술이 필요하다. 조조가 곽가에서 가졌던 기본적인 신뢰 와 아이에게 거짓말을 할 수 없어 스스로 4주동안 사탕을 끊고 단것을 위험성을 말해준 마하트마 간디의 진실된 마음이 바탕이 되어야 한다. 이기적인 마음으로는 상대에게 다가갈 수 없기 때문이다. 또한 경쟁하는 인쇄없자들을 초대해 톱밥으로 대접하며 자신의 처지를 유머러스하게 전달한 벤자민 프랭클린처럼  유머가 한몫을 하기도 한다. 자칫 딱딱하고 심각한 분위기를 누그러뜨리고  상대에게 심적 여유를 줄 수 있기에 그렇다.

설득[設得]   [명사]상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함.

저자는 사람들의 심리를 파고들기 위해 생각과 행동의 불일치의 상황에서 갈등하는 뇌를 환기시키는  일관성의 법칙, 상대가 베풀면 그에 상응하는 무언가를 베풀어야 한다는 강박관념인 상호성의 법칙, 다수의 움직임속에 다수의 행동이 옳다 느끼는 사회적 인정의 법칙, 몇 개 남지않은 것을 소장하고 싶은 인간의 심리인 희귀성의 법칙,호감을 가진 대상에 대해 너그럽고 부드러워진다는 호감의 법칙 활용해야 한다고 한다. 그저 내 주장을 논리적으로 전개하여 이해를 구하는 것은 상대방이 무언가를 잘못하고 있다는 뉘앙스를 풍길 수 있다.이 때 적극적으로 주변을 활용해야 한다. 인간이 사회적 동물임을 감안해 전문가의 의견을 이용 공신력을 주장하거나 분위기를 만들어 외부에서의 정보를 차단 단점은 가리고 장점만을 보이게 한다거나 최대한의 정보를 수집 적절한 시기를 공략하여 설득에 나서는 것이 협상성공의 길 인것이다.

작게는 인간관계에서 크게는 국가간의 관계까지 어느하나 설득이 필요하지 않은 곳이 없다. 사회생활을 하는 우리들에게 꼭 필요한 책이 아닌가 싶다.