소심쟁이들이 이기는 협상 전략

소심쟁이들이 이기는 협상 전략 - 내편으로 만드는 완벽한 커뮤니케이션
호사카 코스케 지음, 안선주 옮김 / 이사빛 / 2024년 11월

비즈니스 협상은 다양한 목적과 유형이 있을 것이다. 가격, 계약, 파트너십, 갈등 해결, 혁신 등 비즈니스 협상은 비즈 니스의 성공과 성장에 매우 중요한 역할을 한다. 이번에 이러한 비지니스 협상과 관련하여, 특히 성격이 소심하여 협상하기 힘들어하는 구성원들에 대한 교육은 거의 전무한 것이 현실이다. 정작 회사의 성장을 위해서는, 이렇게 소심한 내부 구성원들의 협상 능력을 향상시켜 성공적인 협상을 이끌어 나가게 끔 하는 것이 필요한데... 이번에 이러한 소심한 구성원들의 협상 능력 향상을 위한 전략과 실전 스킬을 전달해 주는 신간을 읽을 기회가 있었다. 호 사카코스케의 <소심쟁이들이 이기는 협상 전략>이었다. 내성적이고 소심한 성격으로 늘 협상에서 밀리는 것을 느끼고 있는 바, 저자의 조언이 궁금하다. ^.^

협상은 우리의 일상과 비즈니스 환경에서 필수적인 기술이다. 그러나 많은 사람들이 협상에 대한 두려움이나 불안감 때문에 적극적으로 나서지 못하는 경우가 많다. 특히 말주변이 없거나 소심한 성격의 사람들은 협상 테이블에 나서는 것조차 주저하게 된다. 이러한 소극적인 태도는 종종 기회를 잃게 만들고, 필요 이상의 손해를 초래할 수 있다. 하지만 소심한 사람들이라 하더라도 효과적인 협상 전략을 통해 자신에게 유리한 결과를 이끌어낼 수 있는 방법이 존재한다. 어떻게 하면 소심한 사람이 협상 전략을 익히고, 그들이 어떻게 자신감을 가지고 협상에 임할 수 있는지를 알려주면 참 도움이 될 것이다. 저자는 변호사이자 심리상담사로서의 경험을 바탕으로, 심리학적 기법을 활용한 협상 기술을 제시한다. 말하는 기술을 넘어서, 상대방의 입장을 이해하고 자신을 효과적으로 표현하는 방 법을 상세하게 전달해 준다. 협상은 힘의 대결이 아니라, 서로의 필요를 충족시키는 과정이라는 점에서, 소심한 사람들도 충분히 성공적인 협상을 이끌어낼 수 있다는 것을 이야기 해 준다. 저자는 소심한 사람들이 협상에서 어떻 게 전략적으로 접근할 수 있는지를 다루며, 그 과정에서 유용한 심리학적 기법과 경청의 중요성을 강조한다. 협상 은 모든 사람에게 필요한 기술이며, 소심함이 결코 협상의 장애물이 되지 않을 수 있음을 보여주고자 이 책을 쓴 것 같다. 소심한 사람들도 자신만의 방식으로 협상에 임할 수 있는 방법을 찾고, 이를 통해 더 나은 결과를 얻을 수 있는 길을 모색하는 것이 이 글의 주제인 것이다.

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협상은 우리의 일상에서 피할 수 없는 과정이다. 비즈니스 계약, 개인적인 관계, 심지어 친구 사이의 사소한 약속까지 협상이 필요하다. 성공적인 협상을 위해서는 정보 전달을 넘어 상대방과의 관계를 이해하고 조율하는 기술이 필수적일 것이다. 먼저 기술협상에서 '져주는' 기술은 상대방과의 관계를 구축하는 데 있어 매우 중요하다. 대개 소심한 성격이나 말주변이 부족한 사람들은 협상에서 자신감을 잃기 쉽지만, 이들은 상대방의 의견을 존중하고 수용함으로써 협상의 주도권을 쥘 수 있다. 예를 들어, 한 신입사원이 고객과의 미팅에서 고객의 요구를 귀담아 듣고, 그 요구를 반영한 대안을 제시했을 때, 고객은 자신이 존중 받고 있다고 느끼게 된다. 이는 신입사원이 협상에서 성공적인 결과를 이끌어내는 데 큰 도움이 될 수도 있다는 것을 보여준다. 다음은 협상에 들어가기 전, 자신의 목표를 명확히 하는 것이 중요하다. 한 팀이 새로운 프로젝트를 위해 예산을 협상할 때, 팀원들이 각자의 요구 사항과 우선순위를 정리하는 것이 필요할 것이다. 이를 통해 필요한 갈등을 피하고, 서로의 입장을 이해하는 데 도움이 될 것이다. 또한, 부정적인 감정을 인식하고 이를 제거하는 것은 협상 과정 중 감정적으로 안정된 상태를 유지하는 데 필수적이다. 이렇게 준비된 상태에서 협상에 임하면, 상대방과의 공통점을 빠르게 찾을 수 있어 협상 이 더욱 원활해질 것이다.

경청은 성공적인 협상의 핵심이다. 상대방이 하고 싶은 말을 먼저 듣는 것이 중요하며, 이를 통해 신뢰를 구축할 수 있다. 두 회사가 파트너십을 논의할 때, 한쪽이 상대방의 의견을 적극적으로 경청하고 이에 기반하여 질문을 던진다면, 상대방은 더욱 솔직한 의견을 제시할 가능성이 높아질 것이다. 또한, 상대의 말을 반복하고 정리하는 과정은 그들의 의견을 존중하고 있다는 메시지를 전달하는 좋은 방법이다. 이를 통해 상대방은 자신이 중요한 존재로 대우받고 있다고 느끼게 될 것이다. 협상 과정에서 자신의 의견을 강하게 주장하기보다는 상대방의 의견을 먼저 들어야 한다. 기업의 CEO가 경쟁사와의 협상에서 상대의 의견을 경청한 후, 자신의 의견을 조심스럽게 전달할 때, 상대방은 자신이 존중받고 있다고 느끼게 될 것이다. 이처럼 듣기와 말하기의 비율, 그리고 적절한 침묵은 협상에서 중요한 역할을 한다. 또한, 서로의 의견이 대립될 때 브레인스토밍 기법을 활용하여 자유롭게 의견을 나누는 것도 좋다. 이는 협상 과정에서 창의적인 해결책을 찾는 데 큰 도움이 될 것이다.

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협상의 마지막 단계에서는 상대방에게 영광을 돌리는 것이 중요하다. 비즈니스 협상에서 최종 합의에 도달한 후, 상대의 기여를 인정하고 감사의 마음을 전하는 것은 관계를 더욱 돈독히하는 방법이다. 이를 통해 상대방은 자신 이 협상에서 중요한 역할을 했다고 느끼게 되고, 다음 협상에서도 긍정적인 관계를 유지할 수 있다. 또한, 상대방이 곤란하지 않도록 선택지를 제시하고, 감정에 호소하는 방법을 통해 협상의 마무리를 부드럽게 할 수 있다. 협상에서 원만한 마무리를 위해서는 평소에 좋은 습관을 기르는 것이 필요하다. 매일 명상을 통해 마음의 평화를 유지하고, 협상 테이블에 나갈 때마다 충분히 준비된 상태를 유지하는 것이 중요할 것이다. 또한, 강박관념을 내려놓고 자신을 소중히 여기는 자세는 협상에서 자신감을 높여주고, 보다 효과적으로 상대방과 소통할 수 있도록 도와준다. 이러한 마음가짐은 협상 과정에서 긍정적인 결과를 도출하는 데 크게 기여할 것이다.

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*봄 포싀팅은 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다