뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라

뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 - 상대방의 심리를 꿰뚫는 설득의 논리
마크 고울스톤 지음, 황혜숙 옮김 / 타임비즈 / 2024년 4월

상대방에 대한 설득의 중요성과 방법을 주제로 하는 책을 읽을 기회가 있었다. 우리나라에서 많이 알려져 있는 마크 고울스톤의 <뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라>였다.

《뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라》는 마크 고울스톤의 저서로, 인간관계와 의사소통 문제를 현명하게 해결하는 설득의 기술을 다루고 있다. 이 책은 상대방의 마음을 해킹하는 방법을 30가지 비법으로 설명하며, 다양한 상황에서 적용 가능한 기술을 제시한다. 대화와 설득의 기술에 관심이 있는 분들에게 매우 유용한 지침을 제공하고 있다. 상대방의 마음을 이해하고, 감정을 조절하며, 효과적인 의사소통을 하고자 하는 이들에게 권장되는 도서일 것 같다. 저자는 인간의 뇌를 세 부분으로 나누어 설명하며, 각 부분이 대화와 설득에 어떻게 작용하는지를 분석한다. 저자는 인간의 뇌를 ‘뱀의 뇌’, ‘포유류의 뇌’, '영장류의 뇌’로 구분하며, 각각의 뇌가 대화 중 어떤 역할을 하는지 설명한다

파충류의 뇌 (뱀의 뇌): 가장 원시적인 부분으로, 즉각적인 반응을 담당한다. 이성적인 대응보다는 본능적인 반응을 하게 만드는 역할을 한다. 이 상태에서는 이성적 대화가 불가능하다. 따라서 상대가 이 상태일 때는 감정을 진정시키고, '포유류의 뇌’나 ‘영장류의 뇌’ 상태로 이끌어야 한다.



포유류의 뇌 (토끼의 뇌): 감정을 주관하며, 사랑, 기쁨, 슬픔, 분노 등의 강렬한 감정이 일어나는 곳이다.

인간의 뇌 (영장류의 뇌): 상황을 논리적으로 판단해 의식적으로 실행계획을 세우는 역할을 한다.

뱀의 뇌 상태에 있는 사람에게는 이성적인 대응이 아니라 즉각적인 반응을 하고 있는 상대에게는 결코 대화를 시도하지 말라는 주장이다. 상대방의 상태를 파악하고 그에 맞게 대응하면 설득이 효과를 볼 수 있다는 것이 이 책의 핵심인 것 같다. 특히 대화 상대가 감정적이거나 방어적일 때, 즉 ‘뱀의 뇌’ 상태에 있을 때 어떻게 대응해야 하는지에 대한 전략을 제공한다.

상대방이 유명하든 그렇지 않든 상관없이 모든 사람의 내면에는 공감을 얻고 싶어 하는 외로운 인간이 있다. 그 요구를 만족시키면 당신은 ‘군중 속 한 사람’에서 ‘친구나 동료’로 탈바꿈할 수 있다

p.88

마크 고울스톤이 이 문장에서 모든 사람이 근본적으로 공감과 이해를 받고자 하는 욕구를 가지고 있다는 것이다. 그는 이러한 욕구가 유명인이든 일반인이든 관계없이 모든 인간에게 내재되어 있다고 본다. 따라서, 누군가의 이러한 기본적인 욕구를 충족시켜줄 때, 우리는 단순한 지나가는 사람에서 중요한 존재, 즉 친구나 동료로 인식될 수 있다고 강조한다. 이는 인간관계에서 깊은 연결을 형성하는 데 있어서 중요한 요소이다. 상대방의 내면에 공감하고 그들의 욕구를 이해함으로써, 우리는 더 강력한 관계를 구축하고, 상대방을 설득하거나 영향을 미치는 데 있어서 더 효과적일 수 있다. 고울스톤은 이러한 접근 방식이 사람들을 '당신의 편’으로 만드는 데 도움이 될 수 있다고 주장한다

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우리는 성공적인 대화를 위해서는 자신의 생각과 감정을 통제할 수 있는 컨트롤 기술이 필요하다. 이를 위해서 우리는 뇌의 상태를 빠르게 변화시켜야 한다. 파충류 뇌에서 포유류 뇌, 그리고 인간의 뇌로 이동하는 연습을 통해 이를 달성할 수 있다. 저자는 알고 있다고 '생각’하는 것의 위험 (지식의 저주), 선입견이라는 필터를 조심해야 한다고 제언한다. 상대방의 실제 모습을 볼 수 있도록 해야 상대의 마음을 움직일 수 있다는 것이다.

“‘정말’ 그렇게 생각하십니까?”

이 질문은 굉장히 효과적이다. 차분하게 이 질문을 던지면 과장하며 허풍을 떨던 대부분의 사람들이 말을 바꾸기 때문이다. 대개 이런 말을 하면서 한발 뒤로 물러선다. “뭐, 정말 그런 건 아니지만 당황스러워서요.” 그러면 이렇게 대답한다. “이해는 합니다만 저는 사실을 알아야겠어요. 만약 당신 말이 전부 사실이라면 우리한테 심각한 문제가 생긴 거고 그럼 꼭 해결을 해야만 하니까요.” 이때쯤이면 상대는 후퇴하고 주도권은 당신에게 넘어온다.

p.205

저자는 상대방이 과장된 주장을 할 때, 간단하고 직접적인 질문을 통해 상대방으로 하여금 자신의 말에 대해 다시 생각하게 만드는 전략을 이야기해 준다. "“‘정말’ 그렇게 생각하십니까?”라는 질문은 상대방이 자신의 주장을 과장하거나 허풍을 떨고 있을 때, 그들로 하여금 자신의 말을 재고하도록 유도한다. 이러한 접근 방식은 상대방이 자신의 주장을 완화하거나 수정하도록 만들며, 이는 대화에서 주도권을 얻는 데 도움이 된다. 상대방이 자신의 주장을 물러나게 함으로써, 당신은 상황을 더 잘 제어할 수 있게 되고, 문제를 해결하기 위한 실질적인 대화로 나아갈 수 있다. 고울스톤은 이를 통해 상대방의 방어적 태도를 완화시키고, 보다 건설적인 대화로 이끌 수 있는 방법을 제시하고 있다.

우리는 상대의 욕구를 파악해야 하며, 공감을 얻고 있다는 느낌을 줄 수 있다면, 낯선 사람을 친구로 변화시키고 대화를 시도할 수 있다. 또한 관심을 끌려고 하지 말고 관심을 보여라고 주장한다. 타인에게 관심을 기울일수록, 상대방은 당신에게 더욱 고마워하며 더욱 공감하게 될 것이기 때문이다. 저자는 상대방이 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라고 조언을 해 준다. 상대방에게 '당신은 중요한 존재’라는 확신을 심어줄 수 있게 하면, 상대방도 나에게 필요한 것을 줄 것이기 떄문이다. 상대방의 마음을 알아보고 분석하기 위한 30가지의 방법과 그 접근 방법이 기존의 방법과는 달라서 재미있고 유익하게 읽은 책이었다.

뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라, 총리뷰

저자는 상대방이 ‘뱀의 뇌’ 상태에서 벗어나 대화가 가능한 상태로 이동할 수 있도록 유도하는 다양한 전략을 제시한다. 이를 통해, 독자는 상대방을 설득하고 자신의 편으로 만드는 기술을 배울 수 있을 것이다.

*본 포스팅은 출판사로부터 해당 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 서평입니다.