어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월
평점 :
구판절판


인류는 원하는 것을 얻기 위해 끊임없이 노력해왔다. 목적지에 빠르게 가기 위해 자동차를 개발했고, 질병과 맞서 싸우기 위해 신약개발에 열을 올리고 있으며, 화석연료(원자력)의 대체재를 찾기 위해 신 재생에너지 개발에 무한한 노력을 하고 있다. 개개인들은 또 어떤가? ‘성공’이라는 명분을 위해 시험공부에 매진하고, 회사에서는 남보다 일찍 승진하기 위해 온갖 잡무에 시달리면서 말 그대로 회사를 위해 고군분투 중이다. 모 책에서 말한 [R=VD]란 공식처럼 꿈이 현실이 되는 순간을 위해 생생하게 꿈꾸고 있는 것이다. 하지만 현실은 그렇게 녹록하지가 않다. 우리가 꿈꾸는 세상은 그렇게 쉽게 우리에게 오지 않았고, 앞으로도 꿈이 현실이 되기 위해 생생하게 꿈꾸고 바란다고 해서 내 바람이 현실이 되지는 않을 것이다. 열심히 노력하고, 또 노력해도 정규직의 틈은 보이지 않고, 그렇게 열심히 회사에 충성해도 뒷배경에 밀려 승진에서 미끄러지고 마는 대한민국의 현실에서 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있을까? 정말 원하는 것을 원하면 얻어질 수 있는 것일까?


우연한 소개로 읽은 스튜어트 다이아몬드 교수의《어떻게 원하는 것을 얻는가》란 책을 통해 내 인생은 180도 바뀌었다. 이 책을 읽기 전과 읽은 후의 나로 나누어보자면 이 책을 읽기 전엔 이 세상에서 내가 원하는 것을 얻기 위해선 나만 열심히 노력하면 된다고 생각했었다. 끊임없이 노력하는 자세는《어떻게 원하는 것을 얻는가》에서도 설명하고 있듯이 중요한 방식이자 태도다. 하지만 ‘연습과 끈기’는 내가 원하는 것을 얻기 위한 하나의 기술이자 방법론일 뿐이다. 여러 방법들 중에서 하나의 방법만 고수한다면 하나의 원하는 결과를 이끌어낼 수 있겠지만 여러 상대방을 만족시키기 위해선 더 많은 협상력과 기술력이 필요한 것이다. 훌륭한 협상가가 되고, 우리가 원하는 것을 얻기 위해 ‘연습과 끈기’는 하나의 충분조건이지 필요조건은 아니기 때문이다. 그렇다면 어떻게 해야 원하는 것을 얻을 수 있는, 훌륭한 협상가가 될 수 있을까? 이 질문에 대한 대답이 바로 스튜어트 다이아몬드의《어떻게 원하는 것을 얻는가》란 책에 고스란히 들어가 있다. 20년 연속 와튼스쿨의 최고 인기 강의이자 세계에서 가장 비싼 강의를 책을 통해 배울 수 있다는 건 어찌 보면 우리에게 행운이자 이 세상을 살아가는데 있어서 평생을 함께 하는 솔메이트를 얻었다고 생각한다.


세계 최고의 MBA에서 강의한 내용이기에 책 내용이 어렵진 않을까 생각했는데 우리 주변에서 흔히 볼 수 있는 상황들이 책 속에 들어 있어서 놀라웠고, 실생활에 접목할 수 있을 정도의 풍부한 성공 사례들을 소개하고 있어서 읽기가 정말 편했다. 그 편함 속에 우리들이 생활하면서 미처 발견하지 못했던 부분들을 책을 통해 간접경험할 수 있었다는 게 이 책이 내게 준 큰 기쁨이었으니깐. 스튜어트 다이아몬드란 화가가 그린《어떻게 원하는 것을 얻는가》란 그림 속에 열두 가지 핵심 전략으로 밑바탕을 칠하고, 표준과 프레이밍을 통해 열매도 그려 넣고, 서로 다른 문화적 차이의 다름을 인정하면서 전체적인 그림의 윤곽을 완성하고, 원하는 것을 얻기 위한 협상 모델을 활용해서 그림의 화룡점정을 찍는, 그리고 마지막에 가서는 우리가 원하는 것을 얻는 비밀들을《어떻게 원하는 것을 얻는가》란 그림을 통해 알았을 떄 느꼈던 희열을 여러분들도 느꼈으면 좋겠다. 책 내용을 조금 더 부연하자면 책에서는 <통상을 뒤엎는 원칙들>과 <원하는 것을 얻는 비밀>이라는 큰 주제를 통해 확장형의 소주제들이 등장하고 그 소주제를 통해 사건을 해결하는 능력을 우리들에게 상기시킨다. 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며 상대가 원하는 것을 알아차리고, 거기에 맞는 방법으로 대처했을 때 본인이 원하는 것을 얻을 수 있는 방법론을 이 책에서 제시하고 있는 것이다. 협상에서 가장 중요한 열두 가지 핵심 전략을 기본 프레임으로 해서 여러 도구들(관계, 의사소통, 표준과 프레이밍, 가치의 교환, 감정, 문화적 차이, 협상 모델, 협상 전략)을 사용해서 협상에 임한다면 그 협상은 분명 성공할 것이라는 게 스튜어트 다이아몬드 교수의 확신이고, 그 확신의 결과물이 바로《어떻게 원하는 것을 얻는가》이다.


얼마 전 나는 바리스타 2급과 1급이라는 자격증을 취득했다. 그 취득 과정이 결코 쉽지는 않았지만 그래도 남들보다 수월하게 자격증을 딸 수 있었던 건 바로 스튜어트 다이아몬드 교수의《어떻게 원하는 것을 얻는가》를 읽었고, 자격증 취득에 이 책에서 배운 기술을 잘 활용했기에 쉽게 딸 수 있었다고 확신하면서 그 방법론을 여러분들께 소개한다. 바리스타 1급 실기 과정은 에스프레소 4잔, 카푸치노 4잔을 감독관에게 제출하면 끝나는 시험이다. 그 과정 속에는 내가 추출하는 원두의 종류를 에스프레소의 맛과 향만으로 맞춰야 하고, 원두의 분쇄 입자를 본인 스스로 조절해서 에스프레소가 정해진 시간(20~30초) 안에 정량(30ml)이 나와야 하며, 카푸치노 4잔엔 라테아트(로제타, 3단 튤립)가 포함되어야 하고, 우유 거품과 에스프레소가 적절히 배합돼서 제출을 해야 합격하는 시험이다. 하지만 나는 카푸치노에서 가장 큰 비중을 차지하는 우유 스팀 과정에서 우유 거품이 넘치는 상황을 두 번이나 경험했다. 정해진 시간에 스팀을 3번 한다는 건 우유도 부족할 뿐만 아니라 카푸치노의 라테아트를 만드는 데 있어서 모양이 잘 나오지 않아 실격을 할 수도 있는 급박한 상황이었다. 이런 순간에 스튜어트 다이아몬드 교수의《어떻게 원하는 것을 얻는가》에서 소개한 <원하는 것을 얻는 협상 모델>이 생각났고, 열두 가지 핵심 전략을 베이스로 삼아서 바로 협상 모델을 바리스타 1급 실기시험에 접목시켰다.


 <문제 파악과 목표 수립>

 : 먼저 우유 거품이 넘치는 원인을 파악 → 스팀 노즐을 우유 컵에 너무 깊게 담갔고, 손목에 힘이 들어가 경직이 돼서 손 움 직임이 많이 부자연스러움


 <상황분석>

 : 우유스팀을 다시 하지 않으면 실격이 유력시되기에 우유 스팀 다시 시도하기로 결정!(스스로 상황을 분석하고 판단함.)


 <옵션 선택과 리스크 대처>

 : 우유 스팀 포기로 인한 실격보다는 시간이 부족하더라고 우유 스팀을 다시 함으로 인해 실격은 면하고자 판단(시간 초과 로 인해 감정은 되지만 실격은 되지 않기에 가능.)


 <행동>

 : 나는 할 수 있다는 자신감을 나 자신에게 불어넣은 후 손목에 힘을 빼고 우유 노즐을 다시 적정 깊이로 집어넣고 스팀 시작 → 손목에 힘을 빼자 우유를 스팀하고 혼합하는 과정이 전보다 자연스러워졌고, 우유 거품이 카푸치노에 맞게 잘 만들어짐


이렇게 <원하는 것을 얻는 협상 모델>을 통해 시간 초과에 대한 감점은 있었지만 바리스타 1급 실기시험에 합격할 수 있었고, 그 당시의 상황을 생각하면 지금도 스튜어트 다이아몬드 교수의《어떻게 원하는 것을 얻는가》에 고마울 따름이다. 중요한 것은 내가 자격증 시험에서 시도한 <원하는 것을 얻는 협상 모델>이란 방법이 거의 모든 상황에서 접목해 쓸 수 있고, 또한 상대방과 협상할 때뿐만 아니라 본인 스스로 곤란한 상황에 직면했을 때 사용할 수 있는 방법이란 점에서 <원하는 것을 얻는 협상 모델>이란 도구를 많은 분들께 소개하고 싶었고, 여러분들도 이 방법을 여러 상황에서 사용하시라 권해드리고 싶다.


우리는 매번 원하는 것을 얻기 위해 애쓴다. 노력을 통해 원하는 것을 얻는 사람도 있고, 얻지 못하는 사람도 있다. 이런 상황에서 노력의 유무를 통해 결과를 결정짓는 건 어찌 보면 당연한 거라고 생각했다. 하지만 노력보다 더 중요한 건 어떤 상황에서도, 어떤 사람을 만나도, 우리가 원하는 것을 얻게 해주는 최고의 해결법이 있다는 사실을 알게 됐고, 그 해결법이 우리의 삶을 변화시킬 수 있다는 사실에 감동받지 않을 수 없었다. 회사에서 인정받는 사람이 되기 위해서, 가격을 흥정하는데 있어서, 한 사람의 마음을 얻는데 있어서, 자녀교육을 시키는데 있어서, 한 회사로부터 원하는 서비스를 얻는데 있어서, 사회적 문제를 해결하는데 있어서 내가 원하는 것을 얻는다는 것은 인간의 욕망이자 우리가 삶을 살아가는데 있어서 지혜로운 방법이라고 생각한다. 원하는 것을 얻고 싶은가? 그렇다면 지금 당장 스튜어트 다이아몬드 교수의《어떻게 원하는 것을 얻는가》를 읽고 그 방법을 실천해보라. 여러분이 삶의 주인공이 되는 날이 그리 멀지 않았다.


“머릿속으로 아는 걸 실행하지 않으면 아무 소용없습니다. 지금 배운 걸 일상생활에서 시도해보세요. 오늘 당장!”

(책 17쪽 中)


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