어떤 사람이 원하는 것을 얻는가

어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 최고의 성과를 내는 사람들의 비밀
김철호 지음 / 토네이도 / 2014년 8월

막 태어난 아기들은 울음을 통해 자신의 요구조건을 부모들에게 알리곤 한다. 배가 고플 때나 기저귀에 볼일을 봤을 때 울음으로써 자신의 요구조건을 말하는 것이다. 울면 내가 원하는 모든 것을 얻을 수 있기에 정해진 시간에 울리는 알람처럼 운다. 그러다가 점점 커가면서 울어서는 내가 요구하는 조건을 얻을 수 없다는 것을 학습을 통해 알게 되고, 울음이 아닌 다른 방법으로 부모들에게 시위를 하곤 한다. 다 큰 성인이 되어서는 원하는 것을 얻기 위해 세상의 사람들과 협상 테이블에 앉게 되고, 여러 번의 시행착오 끝에 자신만의 방법으로 협상에 관한 노하우를 얻는다. 하지만 이 방법이 매번 맞는 건 아니기에 내가 원하는 것을 얻는다는 게 쉽지만은 않다. 세상을 살아가면서 원하는 것을 얻는다는 건 성공한 사람들의 전유뮬과도 같기에 녹록지 않은 것이다. 그래도 사람들은 원하는 것을 얻기 위해 오늘도 구슬땀을 흘리며 일하고 있다.

이 책의 제목처럼 어떤 사람이 원하는 것을 얻을까? 이 질문에 대한 답이 이 책 속에 들어있다고 하면 약간 오버하는 거 같고, 원하는 것을 얻기 위한 여러가지의 노하우가 이 책에 들어있다고 보면 될 듯 하다. 원하는 것을 얻기 위해 양 당사자가 협상 테이블에 앉아서 양자 모두가 만족할 수 있는 최상의 합의를 이끌어낼 수 있다면 이것이 바로 원하는 것을 얻을 수 있는 핵심인 것이다. 벤담을 중심으로 19세기 영국 공리주의 철학자들이 외쳤던 ‘최대다수의 최대행복’이 바로 성공적인 협상의 기본이자 원하는 것을 얻을 수 있는 최선의 방법인 것이다.

원하는 것을 얻기 위한 방법으로 이 책에서는 많은 원칙들과 방법론을 내세우고 있다. 원하는 것을 얻기 위한 협상에서 서로 간 갈등이 발생했을 때 갈등에 대한 접근법이나 협상과정에 있어서 서로의 의견이 상충되거나 상대가 비합리적이나 비효울적으로 나올 때의 협상과정의 방법, 협상에서 상대방의 마음을 읽기 위한 대인관계의 관리법 등 협상에 필요한 원칙이나 방법들이 이 책에서 자세하게 제시되고 있다.

성공적인 협상은 나와 상대가 얻을 수 있는 최대 파이를 도출하는 데 있다. 그저 눈앞에 보이는 열 조각의 파이를 서로 다섯 조각씩 나눠 갖는 건 평범한 협상에 불과하다. 전체 파이를 열두 조각, 열네 조각으로 만들어내기 위해 협상에서 나와 상대가 어떤 역할과 준비를 해야 하는지를 분명히 알 때, 비로소 우리는 평범한 것을 넘어 탁월한 것을 성취하게 된다.(책 5쪽, 에필로그 中)

이 책을 읽으면서 원하는 것을 얻는 것에 대한 원칙이나 방법들을 익히는 것도 좋았으나 마지막 부분에 나온 사과(apology) 한 마디가 좋은 타협을 이끌어 낼 수 있다는 말이 마음에 와 닿았다. 우리는 사과하는 것에 있어서 너무나도 인색하다. 잘못을 했으면 사과를 하는 게 당연한데 괜한 자존심을 내세우면서 상황을 더 꼬이게 만든다. 그래서 사과의 타이밍도 놓치게 되고, 결국에 가서는 일을 망치고 만다. 이런 사람이 원하는 것을 얻을 수 있겠는가? 무조건 사과해서도 안 되겠지만 상황에 따라 사과할 수 있는 사람이 원하는 것도 얻을 거라고 본다. 내가 원하는 것을 얻느냐, 못 얻느냐는 내가 어떻게 하느냐에 따라 달라질 수 있다는 걸 명심하길 바라면서 이 책을 통해 여러분이 원하는 것을 얻을 수 있는 방법을 찾았으면 좋겠다.