토익320점짜리가 협상의 고수가 되기까지

유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상 - 평범한 회사원이 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 비결
마크 도미오카 지음, 전새롬 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2009년 11월

   저자는 회사 초년병 시절을 해외영업부에서 시작하지만, 영어를 못해 좌절합니다. 해외영업부 직원이 토익 320점이라니 그의 심정을 알만하겠지요. 그는 영어로 말하는 상대방에 대해 어설픈 연기를 하며 전화를 끊기도 합니다. 그렇게 영어로 인해 굴욕적인 경험을 겪고, 그것을 극복하고 다시 회사에서 능력을 인정받아 재기합니다.

   저자가 수많은 협상을 성공적으로 성사한 배경에는 90년대 중반 독일의 신규 대리점 후보인 체펠린 테히니크사와의 협상에서 만난 그 회사의 컨설턴트였던 유대인 ‘마이어’의 영향이 컸습니다. 그의 협상 기술에 매료되어 협상 이후 그에게 한 수 가르침을 부탁하는데, 마이어는 자신의 비밀 노트를 저자에게 하룻밤 빌려줍니다. 저자는 호텔에서 밤새 그의 노트를 배낍니다. 얼마나 그의 협상 기술에서 받은 인상이 강력했던지 책의 처음부터 시작하여 전체 분량의 1/3에 걸치도록 그와의 첫 번째 만남이야기 입니다. 아마도 마이어는 저자의 평생 롤모델이 되었던 것으로 짐작됩니다. 그래서, 그와 똑같이 행동했겠지요. ‘마이어’로부터 비급을 전달받을 후 저자의 협상은 성공가도를 달립니다. 저자가 이 책에서 언급한 협상의 성공 비법은 저자의 경험과 ‘마이어의 비밀노트’의 액기스라고 하겠습니다.

   ‘마이어’와의 만남이 후 세계 각국의 협상 스타일도 언급합니다. 코너로 몰아 주도권을 쥐는 ‘미국인’, ‘분위기를 띄워 성공하는 이탈리아인’, 와인과 기나긴 식사로 혼이 났던 ‘스페인인’ 등의 협상 스타일을 자신의 경험에 비추어 소개합니다. 중국인, 인도인, 아랍인도 있습니다. 한국인은 빠져있네요. 아마도 한국인과는 협상할 기회가 없었거나, 성공적인 협상이 아니었나 봅니다.

   이 책은 협상의 기본인 윈윈을 목표로 하고 있습니다. 대부분의 협상 관련 저자들도 이러한 태도를 견지하고 있는 것을 감안하면 이 책이 독특하거나, 이질적이지는 않습니다. 다만, 다른 협상 관련 도서에서는 한번쯤 거론되는 용어-예를 들어, ‘바트나(BATNA)’ 등-의 언급이 없고, ‘상대방의 첫 제안은 거절하라’는 원칙은 우선 순위에서 밀려 책의 후반부에서 가볍게 나오는 등 약간은 가볍다는 느낌입니다.

   그가 여러나라 사람의 협상 스타일에 대해서 말합니다만, 이는 지극히 주관적이란 느낌이 듭니다. 한국도, 경상도, 전라도, 충청도, 강원도 등 각 도의 기질이 다르듯이 미국, 일본, 독일도 이와 유사하게 그 나라의 지방에 따라 기질이 다르고, 협상 스타일도 그에 따라 다를 것입니다. 이에 대한 언급없이 게다가 그가 대표적으로 성공한 듯한 각 나라별 한 가지 사례만으로 각 나라별 협상 스타일을 정의하는 듯한 인상이어서 공감하기 어려웠습니다.

   이 책에서는 실폐 사례는 찾아볼 수 없습니다. 모두 성공한 사례만 나옵니다. 저자는 약 1만번의 협상 기회를 가졌습니다. 책의 내용에서 풍기는 뉘앙스는 모두 성공한 것처럼 보입니다. 다시 말해, 실패의 위기 상황을 타개해나가는 협상은 거의 눈에 띄지 않습니다. 성공 사례에서 배울 수도 있고, 실패 사례에서도 배울 점이 있습니다. 협상 분야에서는 성공 살폐보다는 실패 사례에서 배울 점이 더 많다는 생각이 듭니다. 그 부분이 아쉽습니다. 허브 코헨의 ‘협상의 법칙’을 읽기 전에 가볍게 읽을 거리로 적당합니다.

   저자가 말하는 협상력에 대한 정의는 새겨볼 만합니다.

	“협상력이란 나에 대한 인상을 상대방에게 남기는 기술, 그리고 비즈니스의 성공은 물론이요 인맥 관리로도 연결되는 기술이다.”

   아, 그리고, 저자가 이러한 협상력을 발휘할 수 있었던 가장 큰 이유는 ‘훌륭한 영어 실력’있겠지요.