세일즈 프로의 길

세일즈 프로의 길 - 최고를 꿈꾸는 이들의 첫 번째 세일즈 교과서
니도 R. 쿠베인 지음, 박정길 옮김 / 위즈덤하우스 / 2006년 9월

이 책의 머리에 있는 추천사가 재미있습니다. 푸르덴셜생명의 대표이사 황우진 사장은 몇 년 전 현장에서 후배 지점장이 보여준 한 권의 책을 기억합니다. 출판사에서 정식 출간되지도 않았고, 번역도 어색하여 읽기도 불편했던 그 책은 선배들이 아끼는 후배에게만 몰래 전해줬다는군요.

이 책은 로버트 치알디니의 '설득의 심리학'과 정반대의 대척점에 있습니다. 설득의 심리학은 소비자의 입장에서 굳이 필요하지 않은 제품을 판매원의 설득에 넘어가서 사게되는 심리의 원리를 설명하고 판매원에게 속아넘어가지 않는 방법을 소개하고 있습니다.

반면, 쿠베인은 영업에 종사하는 이들이 보다 효율적인 판매를 하는 방법을 가르쳐주고 있습니다. 영업인으로서의 마음 자세, 소비자를 설득하는 방법, 일을 효율적으로 하는 방법 등을 열거하고 있는데, 읽노라면 영업의 대선배가 때로는 자상하게, 때로는 질타하듯 조언하고 있음을 느낍니다.

책은 많은 부분을 '포지셔닝'에 할애하고 있습니다. 저자는 포지셔닝을 '자신이 속한 분야에서 전문가임을 보여주는 것'이라고 정의합니다. 고객과 장기적이고 확실한 관계를 구축하기 위해서는 포지셔닝이 필수적임을 강조하며, 영업인에게 전문가로서 보이기 위해 가져야 할 자세, 할 일을 상세히 가르쳐줍니다.

그외 나머지 부분은 고객을 설득하는 방법에 관한 것입니다. '설득의 심리학'이나 '끌리는 사람은 1%가 다르다'처럼 설득을 하는 방법에 대해 학문적 근거를 제공하지는 않습니다. 이는 이 책에 씌여 있는 '설득의 방법'이 저자가 실전에서 직접 터득한 '비법'임을 말합니다. 따라서, 심리학적인 근거를 따지기보다 조언을 듣는다고 생각해야합니다.

직장인의 은퇴 시기를 우스개말로 삼팔선(38세 퇴직은 선택), 사오정(40~50대 정년 퇴직), 오륙도(50~60대에 계속 회사에 다니면 도둑놈)로 가늠하고 있습니다. 직장을 벗어나 자신의 사업을 하려는 사람이나 영업에서 종사하는 사람이라면 읽기를 권합니다. 저자가 그토록 강조한 포지셔닝에 대한 부분 중 고객의 컨설턴트가 되기 위한 방법은 비단 영업에 종사하는 사람이 아니라 직장인에게도 퍽 유용하다는 생각이 드는군요.

1. 당신의 영역에서 전문가가 되라.
2. 당신의 회사에 대한 전문가가 되라.
3. 당시니 파는 것에 대해 전문가가 되라.
4. 당신이 속한 산업에 대해 전문가가 되라.
5. 당신의 경쟁자에 대한 전문가가 되라.
6. 당신의 고객에 대한 전문가가 되라.