출판 시장의 불황 가운데서도 꾸준한 수요가 있는 분야가 있다고 한다. 자기계발서적 코너가 그 중 하나다. 세상을 어떻게 살아가야 할지 고민하는 사람에게, 먼저 살아보고, 먼저 시행착오를 겪어본 사람이 쓴 책은 구도자에게 매우 유익하다. 구도자. 길을 찾는 사람을 말한다. 신앙 서적 뿐만 아니라 사업이나 장사, 영업을 잘 하고 싶은 사람에게도 바른 길과 지름길이 필요하다. 지름길보다는 바른 길이 우선해야 한다. 요행을 바라거나 급행을 추구하다 보면 무리수를 두기 때문이다. 이런 점에서 이번에 읽은 김주환 저자의 '판매의 법칙'은 영업의 정석을 알려 주는 기본서라는 생각이 든다. 절대 거절당하지 않는 심리와 멘탈을 어떻게 갖추게 되었는지 저자의 경험을 솔직 담백하게 들려 준다. 이론 설명에 그치지 않고 실제 본인의 경험과 사례를 들어서 문제 상황과 해법 과정을 독자에게 말하듯 알려 준다. 저자는 고가의 빌딩 거래를 중개하고 있다. 그리고 백 명에 이르는 직원을 고용한 전문 경영인이기도 하다. 저자는 빌딩을 팔고 싶거나 사고 싶어하는 고객의 입장에서 생각하고 판단하라고 주문한다. 그런 마음으로 영업과 상담을 해야 고객이 자신에게 일을 맡긴다는 것을 경험으로 체득하였기 때문이다. 저자는 말한다. 영업은 말을 잘하는 사람이 아니라 고객을 이해하고 신뢰를 쌓고 끝까지 책임을 질 줄 알아야 한다. 33가지의 법칙은 이 전제에서부터 시작된다. 기억에 남는 것. 저자는 사무실을 10억을 들여서 인테리어를 새롭게 했다고 한다. 고가의 건물을 거래하는 영업이니만큼 찾아오는 고객에게 신뢰(!)를 주기 위한 과감한 투자였다고 한다. 그리고 중요한 포인트. 첫 상담을 할 때 고객이 사무실에 찾아오도록 한다는 점. 믿을 수 있는 업체임을 시각적으로 보여주는 장치라 할 수 있다. 물론 투자 사기 집단들도 사무실과 정장을 잘 차려 입고 사람을 속이기는 하지만. 어째든 저자는 당장의 거래 성사로 인한 중개 수수료 수입보다, 고객이 만족할 중개 상담을 우선한다는 원칙을 실천한다. 당장의 이익보다 미래를 내다보는-그 고객이 지인에게 추천함으로 새로운 고객을 유치하는- 긴 호흡의 영업을 한다. 저자는 이렇게 말한다. 다른 사람(고객)의 마음을 얻지 못하면 늘 끌려다닐 수 밖에 없다. 영업 전문가가 되고 싶은가? 전문성으로 무장하되 고객의 마음을 먼저 헤아리는 안목과 통찰을 장착하라. 고객의 마음을 헤아릴 때, 비로소 영업의 시간이 시작될 수 있다이런 마음가짐으로 저자가 정리한 33가지 법칙을 하나씩 섭렵해 보라. *** ***나는 영업을 시작한 지 얼마 되지 않았을 때 한 가지 사실을 몸으로 배웠다. 고객은 친절한 사람과 계약하는 것이 아니라 안심되는 사람과 계약한다는 사실이다.(21쪽)"건물 하나 사려고 하는데 한번 봐주실 수 있을까요?"영업은 고객에게 무엇을 요구하는 기술이 아니라, 고객이 먼저 나를 찾게 만드는 기술이다. (83쪽)