싸우지 않고 이기는 것이 최선이다.

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우리는 어떻게 설득당하는가 - FBI에서 배우는 비즈니스 심리학
조 내버로 & 토니 시아라 포인터 지음, 장세현 옮김 / 위즈덤하우스 / 2012년 2월

인간은 태어남과 동시에 사회 구성원이 된다. 사회 구성원이 되면 자의와 관계없이 또 다른 구성원과의 관계를 이루며 살아간다.

모든 생물이 그러하듯이 인간들 또한 관계를 이룰 때 가급적 상대방 보다 좋은 위치를 선점하려 한다.

좋은 위치를 선점하기 위해서는 상대방의 동의가 있어야 가능하다.

무력이나 막무가내로 선점할 수도 있지만 그것은 동의가 아니라 강압에 의한 것이므로 무효라 본다. 그렇다면 상대방에게 동의를 얻을 수 있는 방법은 무엇일까?

내가 덜 필요한 것을 상대방에게 내 주고 내가 더 필요한 것을 상대방에게 받으면 되는 것이다. 이것이 비즈니스의 일반적인 예이다.

비즈니스든 일상생활이든 우리의 삶은 만남의 연속이라고 해도 과언이 아니다. 그런데 첫 만남이 매우 중요하다는 연구 결과가 심심찮게 발표되는 것을 볼 수 있다.

부정적인 인상이 형성되면 그 사람과 더 이상 관계하지 않으려는 경향이 높다. 첫 인상이 좋지 않으면 일상생활에서도 불편함을 느낄 텐데 비즈니스에서는 더 이상의 말이 필요 없는 것이다.

하지만 중요한 사실은 내가 좋은 사람이라는 것을 상대방에게 어필할 시간도 없이 나의 첫인상을 결정하는데 걸리는 시간이 고작 2초라고 한다. 어떤 이는 0.15초, 0.3초라고 하는 이도 있다.

몇 초가 중요한 것이 아니라 찰나의 시간이 내 전체를 대변한다고 하니 긍정적인 첫인상을 가지 것이 매우 중요하다. 물론 단 시간에 인위적으로 첫인상을 좋게 할 수는 없을 것이다. 평소 자신을 잘 갈고 닦아 관리하면 좋은 인상을 가질 수 있을 것이다.

사회가 발전하고 인간의 연구가 지속되어 사회 각 분야에 심리학이 숨어있다. 어렵게만 느껴졌던 심리학이 우리 일상에서 흔히 접할 수 있는 학문이 되어버린 것이다. 그렇다면 어떤 사람들이 심리학을 잘 이용하고 있을까?

첫째 기업들일 것이다. 소비자의 심리를 잘 알아야 주머니를 털 수 있기 때문이다.

둘째 비즈니스 당사자들이다. 교묘히 상대방의 심리를 이용하여 더 많은 것을 얻어내야 하기 때문이다.

셋째 저자처럼 FBI 프로파일러 들일 것이다. 범죄자의 심리를 예측하고 심문하여 자백을 받아내어야 하기 때문이다.

넷째 프로게임머 들이다. 상대방의 심리를 예측하여 상대방을 제압해야 하기 때문이다.

이외에도 성공을 희망하는 많은 사람들이 심리학을 이용한다. 심리학을 이용하여 성공한 사람들의 공통점을 발견했다.

그것은 바로 놀라울 정도로 관찰을 한다는 것이다. 무엇에 대하여 상대방에 대하여……

기업들은 소비자의 심리를 세심하게 분석하여 제품을 출시하거나 판매하고 비즈니스 당사자들은 상대방을 파악하는데 많은 시간을 할애하고 프로파일러와 프로 게임머들은 그 사람의 심리는 물론이고 시야, 눈동자의 움직임, 손이나 발의 움직임까지도 세밀하게 관찰 한다는 것이다. 아마 이정도 경지에 오르려면 10,000시간 정도를 할애해야 할 것이다.

현대의 비즈니스는 고도의 심리전이 필요하다. 때문인지 FBI 프로파일러들이 책을 많이 쓰는 것 같다. 심리 서를 읽다 보면 나도 모르게 몰입되는 경향이 있다. 내면에 상대방의 기선을 제압하려는 의지가 있나 보다. 얼마 전에 읽어 던 책도 FBI 출신 프로파일러 작가가 쓴 글이었는데 이 책의 저자 또한 FBI 특수 요원 출신이다.

상대방을 말로 설득하여 거래를 성사시키는 것이 훌륭한 스킬이라고 할 수도 있지만 말로서 상대방을 제압했다면 상대방이 시인하면서도 기분 나쁠 수 있다. 그래서 말싸움으로 상대방을 제압하는 것 보다는 상대방이 자발적으로 온다면 얼마나 좋겠는가?

손자병법에도 나와 있듯이 싸워서 이기는 것은 차선이요 싸우지 않고 이기는 것이 최선이라 했다. 비즈니스에서도 똑 같다. 상대방과 싸워서 얻어오는 것 보다 상대방이 오히려 내가 필요한 것을 들고 오게 만드는 방법이 있다면 이 보다 좋은 방법은 없을 듯싶다.

저자가 이 책을 쓴 목적 또한 사람들을 관찰하여 얻은 단서를 가지고 그의 생각이나 감정을 알아내어 상대방보다 우위를 선점하라는 것이다.

굉장히 유익한 책이다. 비즈니스에서나 직장생활에서 활용하기에 적합한 실용서에 가깝다. 매우 만족 한다.