최고의 협상법

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어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

우리는 평생 동안 협상을 하며 살아간다. 태어나자 배 고파서 우는 미시적인 협상에서부터 국가의 안위가 걸려있는 거시적인 협상까지 다양하다. 그러니 협상을 빼 놓고 인간관계를 논한다는 것은 불가능하다. 협상은 한 방향이 아닌 쌍방향 이어야 한다. 서로의 이익이 되든지 Needs 가 맞아야 협상이 되는 것이다. 스튜어트 다이아몬드라는 범상치 않은 이름을 가진 저자의 협상 법을 알아보다.

첫째 – 목표에 집중하라. 협상을 통하여 얻고자 하는 주체가 무엇인가를 파악하고 그것을 달성하기 위해 전략을 구상하라.

둘째 – 상대의 머릿속 그림을 그려라. 상대방 입장이 되어 시뮬레이션 하고 상대방으로 하여금 자발적으로 손을 내밀게 하라.

셋째 – 감정에 신경 써라. 자신의 감정을 상대에게 노출하지 말고 이성적으로 접근하여 상대방 또한 이성적으로 판단 할 수 있도록 하라.

넷째 – 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라. 같은 사람이라 할지라도 사인에 따라 상황은 달라질 수 있으므로 그때그때 상황에 따라 새롭게 분석하라.

다섯 – 점진적으로 접근하라. 상대방이 나를 신뢰할 때까지 천천히 접근하고 신뢰가 완성되었을 때 협상에 임하라.

여섯 – 가치가 다른 대상을 교환하라. 상대방에게 가치가 있지만 나에겐 없고 나에겐 가치가 있지만 상대방에게 없는 대상을 파악하고 이를 교환하여 목표에 도달할 수 있도록 하라.

일곱 – 상대방이 따르는 표준을 활용하라. 상대방의 정치적 성향, 과거발언, 의사결정 방식 등을 알면 원하는 것을 얻을 수 있다. 심리학에서 말하는 일관성의 법칙이 적용되는 것이다. 자신이 만들어 놓은 표준은 가급적 지키기 때문에 이를 적절하게 활용하면 협상에 도움이 된다.

여덟 – 절대 거짓말을 하지 마라. 허위 사실로 협상에 임하면 당장 협상에는 성공할지 모르기만 장기적인 협상에서는 결코 이롭지 않다.

아홉 – 의사소통에 만전을 기하라. 상대방을 배려하는 입장에서 협상에 임한다면 훨씬 유리한 고지를 선점할 수 있다.

열 – 숨겨진 걸림돌을 찾아라. 협상 목표의 걸림돌이 무엇인지 파악하고 걸림돌을 제거하라.

열하나 – 차이를 인정하라. 상대방이 잘못되었다는 것을 말하는 순간 협상은 이루어 지기 어렵다. 나와 다른 생각을 하는 사람도 있구나? 라는 마음으로 차이를 인정하라. 이것이 소위 관용이라는 것이다.

열둘 – 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라. 목표를 세우고 이에 필요한 모든 전략들을 detail하게 목록으로 만들면 협상조건이 약간 바뀌더라도 당황하지 않고 협상에 임할 수 있는 것이다.

위의 열두 가지 조건이 협상의 공식 같은 것이다. 책을 읽지 않더라도 최소한 이 공식만큼은 알아두기 바란다.

비즈니스이든 인간관계이든 가장 중요한 것은 사람이다. 협상에서 사람이 55%를 좌우한다고 한다. 사람의 본성은 본래 자기 말에 귀 기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련이다. 협상에서 빠져서는 안 되는 불변의 진리라고 봐야 할 것이다. 다음은 절차적인 요소가 37%를 좌우하고 상대방의 기분과 상황을 고려해야 한다. 그리고 그 나머지가 협상의 내용이 8%라고 한다.

첫 페이지부터 마지막 페이지까지 도움이 되지 않는 내용이 없었다. 13년 연속 최고인기 강의라는 것을 실감하였다. 어린 학생에서부터 각국의 지도자들까지 도움이 되는 내용들이다. 개인적으로 이 책을 읽게 되어 행운이라고 생각한다. 모든 사람에게 적극 추천하고 싶다.