[320]우리는 어떻게 설득당하는가-비언어 커뮤니케이션 전략-

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우리는 어떻게 설득당하는가 - FBI에서 배우는 비즈니스 심리학
조 내버로 & 토니 시아라 포인터 지음, 장세현 옮김 / 위즈덤하우스 / 2012년 2월

[어떻게 원하는 것을 얻는가]가 언어적인 설득을 중점적으로 쓴 책이라면 [우리는 어떻게 설득당하는가]는 비언어적인 요소가 사람의 심리에 미치는 영향을 중점적으로 쓴 책이다. 추측이 아니라 실제 FBI요원으로 활동하면서 피부로 느낀 것들을 묶은 책이다.

조 내버로는 FBI에서 스파이와 지능범죄자를 상태하는 특수요원, 감독관으로 25년동안 근무했다. 포커페이스로 일관하는 지능 범죄자들의 진심을 꿰뚫는 능력이 탁월했다. 현재는 비언어 커뮤니케이션 전문가로 활동하고 있다. 세인트레오대학교 겸임교수이자 국제협상가 및 비지니스 컨설턴트로 활동하고 있다.

이 책 이전에 [FBI 행동의 심리학]이라는 책을 낸 적이 있으며 이것은 미국, 영국, 일본에서 베스트셀러가 된 적이 있다. 이 책은 비지니스 세계에서 반드시 알아야하는 비언어에 대해서 알려주고 있다.

책은 총 3부로 구성되어 있다. 1부는 말 때문에 놓치는 진실들, 진실의 기준, 말보다 정직한 몸에 대해 이야기한다. 나는 편안함의 징후와 불안함의 징후가 인상적이었다. 친정엄마는 나를 평가하기를 좋아했다. 자신감이 부족했던 나는 어깨를 움츠리고, 뭔가 불편해보이는 자세로 다녔다. 항상 엄마는 나를 지적했고, 그것은 나를 더 불편하고 불안하게 만들었다. 사람들과의 대화를 불편해 했던 이유도 나의 이런 비언어적 요소가 상대를 불편하게 만들었기 때문은 아니었을까?

대화의 기본은 편안함이었다. 침착, 자신감, 명확한 사고, 친밀함, 즐거움, 유창한말, 우호적, 행복, 개방적, 다가가기, 기쁨 인내, 평온함 차분함, 수용적 태도, 느긋함, 존중, 안정, 다정함, 신뢰, 정직, 따뜻함, 즉각적 반응, 평정심이 편안함의 징후를 나타내는 단어이다.

불안함의 징후는 걱정, 근심, 혼란스러운 사고, 소원함, 외고집, 말실수, 비우호적, 우울, 폐쇄적, 움츠리기, 분노, 조바심, 초조함, 두려움, 완고한 태도, 긴장, 무관심, 위험, 가혹함, 의심, 거짓, 냉담함, 망설임, 고함치기이다.

당신은 어떤 단어와 더 가까운가?

p56

아기는 불안을 표현하여 엄마의 반응을 이끌어냄으로써 관심을 얻는다. 엄마는 그러한 불안을 해결해주면 아기가 곧 진정된다는 사실을 깨달으며 아기의 비언어에 주의를 기울이는 법을 배운다. 아기는 엄마의 보살핌을 통해 신뢰를 배운다.

생리적차원에서 보면, 양육 행위는 옥시토신을 비롯한 각종 화학 물질의 분비를 촉진하는데 옥시토신은 대인관계에서 긴밀한 유대감을 구축하는데 도움되는 호르몬이다. 아기에게 가장 중요한 생존활동인 젖을 바는 행위는 엄마와 아기 모두에게 옥시토신의 분비를 촉진한다. 결국 우리는 삶의 토대로서 편안함을 주고 편안함을 추구할 화학적 준비가 되어있는 셈이다.

나이를 먹고 성장해감에 따라 옥시토신은 연애나 결혼, 나아가 비즈니스 관계에서 유대감을 구축하는 데 더욱 중요한 역할을 한다.

실제 행동이 어떤 의도를 나타내는지 그림으로 제시되기도 한다.

2부에서는 나도 모르게 OK하는 이유가 나온다. 행동, 외모, 분위기, 감정에 의한 설득이 나온다. 외모에 의한 설득은 상당히 외닿았다. 그리고 왜 논쟁이 끝나서야 반박할 말이 떠오를까요? 강한 부정적 사고는 뇌를 장악한다. 감정이 고조되거나 위협을 느끼면 신경활동을 장악하므로 논리적인 사고가 되지 않습니다. 그것이 논쟁 당시에 반박할 말이 떠오르지 않는 이유이다.

3부에서는 더 실질적은 조언이 나온다. 면접을 볼 때, 전화통화를 할 때, 긴장을 완화 시키는 10가지 방법등 우리가 상대를 설득시킬 때 사용할 수 있는 비언어적인 방법이 나온다.

3부가 실질적 방법들이다. 앞의 장들은 이것을 설명하기 위한 다리라고 생각할 수 있다.

[어떻게 원하는 것을 얻는가]와 세트로 읽을면 좋을 책

[우리는 어떻게 설득당하는가]이다.