[서평] 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

[서평] 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 [다니엘 샤피로 저 / 한국경제신문사]

제1부 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까?
제2부 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?
제3부 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라  

이 책은 하버드협상연구소의 부책임자이자 법대와 의대에서 정신의학부 교수로 근무하고 있는 다니엘 샤피로가 감정을 잘 다루어 설득과 협상을 잘 할 수 있는 유용한 방법들을 알려준다. 5가지 핵심관심인 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 잘 활용하여 나와 상대의 감정을 움직여 편안하고 안정적인 협상에 성공하는 방법들을 제시한다. 어떤 직업에 종사하건, 어떤 환경에, 어떤 관계를 맺고 있던 간에 인간관계에서는 꼭 설득과 협상은 항상 이루어지기 마련인데, 그 설득과 협상을 어떻게 해야 효과적이고 이로운 결과를 얻을 수 있는지 감정을 이용한 다양한 사례와 예를 들고, 긍정적 감정과 부정정 감정에 대해 간결한 표로 정리하여 깔끔하고 이해쉽게 유용한 방법들을 제시해준다. 

효과적인 협상에는 상대를 인정하는 것이 중요하며, 상대와 나의 친밀감을 강화하고, 서로의 의사결정에 자율성을 존중하고, 상대와의 지위를 가지고 경쟁하듯 불쾌한 감정을 조심하고, 서로가 함께 성취감을 느낄 수 있는 역활임을 인식시켜 주는 것이 긍정적인 감정이 발생하고, 긍정적인 감정을 심어줌으로써 설득을 잘하고 원하는 협상에 성공할 수 있다는 것이다. 긍정적인 감정은 서로 좋은 유대관계를 맺을 수 있으며, 반대로 부정적인 감정을 느끼게되면 불쾌감, 스트레스를 받으므로 적대적 관계가 될 수도 있기에 부정적인 감정은 피해야 한다. 저자는 긍정적인 감정과 부정적인 감정을 느끼는 이유와 감정들을 표출하고, 파악하고 컨트롤하도록 도와주고, 긍정적 감정을 심어주는 방법들을 잘 보여준다. 

그 방법들에는 기본적으로 각종 직종을 막론하고, 남녀노소 누구나 인정받기를 원하는 본능이 있다. 칭찬은 고래도 춤추게 한다는 말이 있듯이 누구나 인정받고, 존중받으면 기분이 좋아지고, 자신의 역량보다 더 큰 성과를 내는 모습을 많이 볼수도 있다. 상대를 인정하고 존중하는 것은 행동이 수반되어야 하는데, 가식이 아닌 진심으로 상대를 존중하고 인정하는 방법이 상대의 핵심관심들을 충족시켜주는 기본이자 최고의 방법이다. 또한, 협상을 하는 상대와 서로 친밀감을 느끼면 협상이 훨씬 쉬워진다고 한다. 친밀감을 느끼면 서로 상호 이익을 생각하며, 상대를 거부감 없이 위하게 되며, 상대에게 이익이 되는 방법들을 생각해 보게 된다고 한다. 진심은 서로 통한다는 말이 생각나는 공감가는 방법들이다. 그리고 상대의 존엄성을 무시하고, 자율성을 침해하는 듯한 느낌을 주는 것은 상대에게 부정적인 감정을 심어주게 되기에 주의하고 조심하고 명심해야 할 부분이다. 반대로 긍정적인 감정을 심어주는 것이 중요하다. 그리고 협상을 하기 전에 준비하고 준비하고 준비하라는 것을 강조한다. 준비한 이에게는 자신감과 책임감 등의 긍정적인 감정들이 생기게 되기 마련이다. 이 감정들은 상대에게도 긍정적 감정을 느끼게 하기 때문에 효과적이라는 것이다. 이것들을 잘 이해하면 협상 도중에도 부정적인 감정을 긍정적인 감정으로 바꿀 수 있어 효과적인 결과를 얻을 수 있다.

생각해보면 똑같은 말도, 행동도 때로는 기분이 좋을수도, 기분이 불쾌할 수도 있다. 그럴 때 긍정적인 감정은 표현하고 표출하는 것이 좋지만, 부정적인 감정은 자제할 수 있어야한다. 하지만 감정이라는 것을 내 마음대로 컨트롤하고, 행동을 조심하는 것이 무작정 쉬운 일은 아니라고 생각한다. 그렇기에 더 조심하고, 나의 감정을 파악해야 하는 것이다. 나의 부정적인 감정은 상대에게 전달되어 상대 역시 부정적인 감정을 가지게 될 때도 있고, 상대의 부정적인 감정이 나에게 전달되어 나 또한 불쾌해질 때도 있기 때문이다. 이런 자극적인 감정들에 지배당하지 않고, 감정을 다스릴 수 있는 방법들을 알려주고, 더불어 살아가는 세상에 기본적이고, 당연하다면 너무도 당연한 서로 긍정적인 감정들을 가질 수 있도록 도와주는 꼭 명심해야 할 좋은 방법들이다. 진심은 통한다. 감정을 흔들어라~