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즉흥 설득의 기술
스티브 야스트로우 지음, 정희연 옮김 / 처음북스 / 2014년 4월
평점 : 
절판
[즉흥설득의 기술]준비된 멘트는 지부하다! 이젠 설득력 있는 즉흥설득을~
영업의 기본은 말재주가 아닌 경청일 것이다.
경청하면서 필요한 부분을 기억했다가 순간적 재치를 발휘할 수 있다면, 임기응변술의 기지를 발휘할 수 있다면…….
저자는 성공적인 설득이 되려면, 엘리베이터 피치나 매뉴얼의 멘트 등 익숙해진 방법이 아닌, 전혀 다른 즉흥기술을 구사하라는데…….
왜 준비된 말은 먹히지 않을까.
고객은 특성상 다른 사람의 이야기에 관심이 없다. 오직 자신의 이야기에 관심이 있다고 한다.
고객은 대화에서 영업하는 분위기를 느낀다면 거부감이 들어 듣기를 멈추게 된다.
고객 자신의 이야기를 하고 싶어 한다는 점을 늘 명심해야한다.
미리 짜놓은 매뉴얼이 누구에게나 딱 들어맞는 것은 아니다. 상황에 따라 적재적소에 맞는 멘트가 필요할 것이다.
즉흥멘트의 설득력을 키우려면…….
고객이 듣고 싶어 하는 말을 찾아라. 고객의 마음이 편안해져야 제안을 받아들일 것이다. 내면의 생각이 무엇인지를 찾아라.
설득력 있는 대화는 처방이 아니라 경청을 통한 진단이 밑바탕에 깔려 있어야 한다. 그래야 각본 없는 즉흥 능력을 펼칠 수 있다.
즉흥연기에서 실패에 대한 걱정이나 두려움은 아무런 도움이 되지 않는다. 인간은 즉흥적인 행동과 말이 본능임을 명심해야 한다.
준비된 말을 버려라.
알고 있는 이야기, 이전에 들은 이야기부터 정리한 뒤, 대화의 흐름에 맞춰 공유된 이야기를 고객에게 맞춰가야 한다.
민첩하게 상황파악을 한 뒤, 현재에 집중한 대화 속에서 민첩하게 반응하는 것이다. 하지만 늘 말은 적게 하고 듣기는 많이 해야 한다.
분석하는 뇌는 내려놓고 새로운 통찰력과 관찰력으로 뇌를 가득 채워라.
즉흥설득을 유지시키는 비법에 고객이 '맞아요'라는 대답을 계속하게 하라는 말, 어디서 읽어 본 적이 있다. '아니오'라는 말을 할 기회를 주지 말라고 하던데...... 저자는 '하지만' 대신에 '그리고'를 사용하라고 한다.
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즉흥설득의 장점은…….
신선하고 새로우며 유연하고 흥미진진하다.
자연스럽고 자유로우며 긍정적이다.
식상한 영업 멘트가 좋은가, 신선한 즉흥멘트가 좋은가. 텔레마케터, 보험 영업인, 가타 영업사원들의 획일적인 준비된 멘트는 고객들을 피곤하게 해서 등을 돌리게 만들 것이다.
영업의 기본 매뉴얼이 아닌 자기 자신만의 영업멘트가 있다면 색다를 텐데…….
늘 비상사태는 예고 없이 오고, 위기와 기회의 순간도 올 것이다. 즉흥설득도 자주 해봐야 능력이 키워질 것이다. 준비된 멘트보다 즉흥설득을 성공하려면 늘 현재의 대화에 민첩하게 들어야 할 것이다. 대화의 기술은 하면 할수록 늘어남을 알고 있다. 모든 대화의 기본에 경청과 몰입이 있음을 생각하게 된다. 즉흥설득을 원한다면 경청과 몰입에 더욱 신경을 써야겠다.