판매가격을 지키려는 HP, 그리고, 외교

머니랩 - 돈이 벌리는 경제실험실
케이윳 첸 & 마리나 크라코브스키 지음, 이영래 옮김 / 타임비즈 / 2010년 10월

Chapter 7. 게임의 법칙. "혹여 독자 중에 일단 유통업자에게 제품을 팔고 나면, 그들이 얼마에 소비자에게 팔든 제조업체는 관심이 없을 거라고 생각하는 사람이 있을지 모르겠다. 하지만 그것은 오산이다." p322 유통업자는 MAP(Minimum Advertised Price), 최저판촉가격보다 싸게 팔면 당연히 전국최저가였고, 판매량도 늘어났다. 그래서 HP는 골치아팠다. 미국은 MAP를 정하는 것은 판매가 지정이 아니기때문에 합법적이라고 한다. 최저판촉가격을 지키게 하기 위해 HP 연구소에서 나섰다. 방법1. 기존방법. 공급중단. 실제로 우리나라 할인점과 제조업자 사이에서 종종 발생한다. 하지만 제조업자는 잘팔리는 제품을 빼버림으로써 자기발등을 찍는 것이다. 방법2. 패널티. 적발시 4회동안 장려금 삭감. 책에서는 지원금이라고 했지만, 장려금이 더 정확하다. 실험중 제품의 수명주기가 끝나가는 시점에 위반이 급증하였다. 장려금은 해당 품목에만 적용되었고, HP제품은 첨단제품으로 제품 수명주기가 짧은 특성이 있었다. 방법3. 이중 페널티. 위반전 주문량 페널티+위반 직후 판매량 페널티. 실험결과 실제적으로 위반횟수가 감소하였고, 이방법을 HP는 월마트(!), 베스트바이와 같이 대규모 유통업자와 계약할 때 기본조항으로 넣는다고 한다. 페널티 내용은 나오지 않았다. 이런 실제적인 성과를 낳는 실험경제학을 선도적인 기업들이 도입하고 있다고 한다. 그리고 이런 실험들을 통해 서류상으로 예상할 수 없는 문제, 시스템을 악용하는 문제들을 막을 수 있다고 한다. 예를 들면, 영업사원 성과 보상시스템이 고객주문이 아니라 주문 '타이밍'을 컨트롤해서 보너스 액수를 올리고, 결과적으로 기업 수익에 해가되는 경우인데, 시스템을 설계하면서 실험을 통해서 검증하면 악용하는 사례를 막을 수 있다고 한다. 수십년간 비즈니스, 심리학, 경제학의 많은 실험결과들이 행동의 이유를 설명해주지는 않기 때문에 머니랩의 전체적인 내용을 꿰뚫는데는 어려움이 있다. 다른 실험 결과들도 아주 흥미롭다. Chapter 3 상호주의 혹은 호혜주의. "그러므로 이 연구는 충돌의 악순환을 막으려면, 받은 것을 돌려주는 것만으로는 충분치 않다는 것을 알려준다. 잘못을 바로잡으려면 공정하다고 생각하는 것보다 더 큰 것을 주어야 한다. 다른 사람을 상처준 데 대한 사과든(설령 그것이 상대의 오해라도), 그 대가로 실질적인 이권을 주는 것이든 말이다. ...충돌의 악순환을 막으려면... 내 입장에서 중립적이거나 심지어 친절하다고 생각하는 행동이 상대에게는 전혀 그렇게 받아들여지지 않을 수 있다는 것을 깨닫는 것이다. 때로는... 내 요구를 주장할 때 다른 사람의 권리를 침해하지 않는 것이 현명하다" p154 궁금했다. 연평도 사건 이후에 국방부는 충돌의 악순환을 부추기기 위해서 자기 일(교전규칙강화, 무기더사기, 항공모함빌려오기, 사격훈련더하기, 애기봉성탄트리만들기)을 열심히 하는데, 외교부와 통일부는 뭘 하고 있을까? 외교의 협상은 어떤 수단을 갖고 있을까? 나는 외교의 문외한이니까, 아는 분이 있으면 알려주시길(!) 1. 경제적 의존도? 외교 마찰, 외교대결은 경제교류를 감소시키고, 금융조달의 이자율 상승, 수출감소로 경제 전반에 악순환을 가져온다. 연평도 사건당시는 정서적 충격보다는 경제적 충격이 덜했다. 2. 군사적 우위? 내가 슬쩍 건드리기만 해도 넌 사망이야. 그러니까 싸우지 말고 내말 들어! 냉전시대 미국과 소련이 핵무기 많이 만들기로 경쟁했다. 과거 우리나라 개항은 미국등 열강이 군함과 대포로 들이댔다. 3. 국민교류? 너희 나라 국민들이 우리나라에 들어와 있어. 여차하면 다 잡아버린다. 2차대전때는 미국에 거주하는 일본인들을 잡아들였다고 한다. 4. 체면, 명예? 자국의 문제는 외국과 자주 교류하는 계층(기업인, 정치인등)의 체면이 깍이거나, 무시당하게 되니까 어느정도는 세계적인 이슈(인권, 저개발국원조, 지구환경등)에 대해 맞춰간다. 시크릿가든에서 주원이 엄마가 길라임은 개무시하지만 주원이 교양교육은 어릴때 부터 철저하게 시킨 사례. 5. 친구 DNA? 다른 사람과 교류하고 얘기하고 싶어하는 인간 본연의 DNA가 다른 나라와 교류하고, 서로 즐겁 지내고 싶다. Chapter 4 합리성이라는 함정. "그보다 놀라운 것은 인간이 너무도 쉽게 당황해서 이성을 잃는다는 것이다. 좀 더 분별이 있어야하는 사람들이 평정을 유지해 이성적인 판단을 내려야만 하는 상황에서조차 말이다... 그렇다고 해도 (최적화의 실패가) 비즈니스에서는 용납되어선 안 된다... 피하지 못한다면 대단히 값비싼 대가를 치르게 되기 때문이다." p163 외교부와 통일부도 널리 알리지는 못하겠지만, 긴장을 해소하기 위해서 그래도 합리적인 노력을 하고 있다고 믿었다. 그런데, 직책과 업무에 따라 좀 더 분별이 있으리라 기대한다고 분별이 생기는 건 아니라는 사례 확인. 우울하다.