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51인의 심리학자, 이기는 화술을 말하다 - 51가지 심리실험에서 밝혀낸 YES를 끌어내는 심리대화법
나이토 요시히토 지음, 이종렬 옮김 / 예문 / 2011년 9월
평점 : 
절판
일을 하다보면 ‘말’로써 뭔가를 해야 될 때가 무수히 많다. 고객들에게는 ‘말’로 설득을 해서 물건을 팔아야 하고, 회사의 상사나 후배에게는 ‘말’로 명령을 받거나 지시를 내려야 하고, 협력사의 관계자들을 만나서는 ‘말’로 이야기를 잘 풀어내어 계약을 성사시켜야 한다. 물론 심지어 연애를 하거나 친구를 만날 때도 ‘말’을 못하면 무시당하기 십상이다. 그러니까, 우리는 어쨌건 ‘말’을 잘해야 한다. 그것도 무척이나.
그런데 ‘말’을 잘하자고 말하기는 쉽지만, 실제로 그걸 실행하기는 정말로 어려운 일이다. 타고난 수줍은 성격에, 그저 그런 외모에, 좋지 않은 목소리에, 자신감 없는 태도에, ‘말빨’이 없는 등등. 돌아보면 도대체 내가 어떻게 말을 잘할 수 있을까 하는 생각조차 드는 것이다. 그래서, 자괴감을 느끼면서 아, 말을 잘하는 것도 타고난 재능이구나 하는 식으로 생각하곤 한다. 그것도 아주 자주.
그래서 특별히 말을 잘하기 위해서 노력한 적이 없다. 어차피 말을 잘하기는 글렀다고 생각했으니까 말이다. 그런데, 그게 정말로 큰 착각이었다.
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“왜 많은 사람들은 말하는 법에 서툴고, 사람들 앞에서 말하는 것을 어려워할까? 그것은 한마디로 말하는 법을 제대로 배우지 않았기 때문이다. 연설도 훈련을 하면 점차 두려움이 없어지고 기교도 늘어난다. 하지만 대부분의 사람들은 이를 배우지도 않고, 훈련도 하지 않기 때문에 서툴 수밖에 없는 것이다. 말하는 법도 배우고 익히는 공부의 대상이다. 그 점을 받아들이는 것이 중요하다. 말 잘하는 사람과 말 못하는 사람이 타고날 때부터 정해지는 것은 아니다.”
헉! 태어날 때부터 말 잘하는 사람과 말 못하는 사람이 있는 게 아니라, 연습과 훈련을 통해 말 잘하는 법을 배울 수 있다니! 하지만, 이런 생각이 든 것도 사실이다. 결국 그것도 ‘말’에 불과한 거 아닐까 하는 생각 말이다. 말 잘하는 거, 그거 배울 수야 있겠지만 실제로 그걸 익히려면 정말로 힘든 거 아닐까? 문법에 맞고, 논리적이고, 말을 잘 선택하고, 상대방의 비위를 잘 맞추고 등등. 그런 거 잘하는 거 정말 어려운 거 아닌가?
그런데, 저자 나이토 요시히토는 어찌 보면 반대로 이야기한다. 이를 테면 이런 식이다. “문법이 틀려도 상관하지 말라”는 것. “미국 이스턴 일리노이 대학의 세리 홀러데이 교수가 실시한 실험에 따르면, 논리적으로 엄격한 메시지는 33.7%의 사람들에게만 설득력을 가진 반면, 논리적으로 허점이 있는 메시지는 66.3%의 사람들에게 설득력을 가진 것으로 조사됐다.”
헉! 이건 정말 놀라운 실험 결과다. 논리적으로 허점이 있고 비문법적인 말이 더 설득력이 있다니? 그런데 생각해보면 말을 잘한다고 느끼게 되는 사람들이 항상 논리적이고 문법에 맞고 앞뒤 문맥에 충실한 말을 했던 것 아닌 거 같다. 오히려 감정적이고 그때그때 상황에서 가장 마음에 와 닿는 이야기를 했다. 결국 말의 논리나 문법은 정말로 중요한 사항이 아니었던 것. 아, 조금 자신감이 생기기 시작한다.
이런 실험 결과도 있다. “미국 일리노이 대학의 린 노블로흐 교수도 기피하는 화제가 많을수록 상대와의 관계는 깊어지기 어렵다고 말했다. ‘이런 주제는 피해야 해’라고 신경 쓰면 쓸수록 오히려 관계 맺기에 독이 되는 것이다.”
헉! 이건 정말 내 얘기인 줄 알았다. 특히 이성이랑 이야기할 때는 더욱더 그렇지 않나 싶다. 정치나 외모나 종교 이야기 등은 절대 하면 안 되는 걸로 알고, 전혀 하려고 하지 않고 맨날 주제를 피해왔다. 그런데 그러다보니 할 수 있는 이야기가 별로 없고 뭔가 소극적으로 되었다. 그런데 저자는 과감하게 무슨 주제든 이야기하라고 한다. 아, 생각해보니 중요한 것은 주제나 화제가 아니라 내가 진심으로 이야기하는 것 그 자체였던 것 같다. 이렇게 자신감이 한 번 더 생긴다.
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이 책이 정말 좋은 점은 이렇게 풍부한 심리학 실험을 통해서 저자의 이야기를 실증하고 있다는 점이다. 어찌 보면 상식적이지 않은 주장들을 심리학 실험으로 뒷받침하고 있으니 자연스럽게 이야기에 납득이 되고 설득이 된다. 심리학이 이렇게 말하기에 도움을 주는지는 정말로 몰랐다. 심리 실험을 통해 말 잘하는 법을 배운다는 거, 이거 정말 멋진 일이 아닌가.
게다가 이 책은 비즈니스에도 도움을 준다. 아니, 어쩌면 그게 이 책의 본질에 더 가까운지도 모르겠다. 보편적인 말하기뿐 아니라 비즈니스에서 쓸 수 있는 실용적인 말하기 방법을 알려준다는 건 업무 능력 향상에도 정말 큰 도움이 된다. 예를 하나 들어보자면 이런 식이다.
“협상 전에 나누는 사사로운 이야기 때문에 결과가 달라지기도 한다. 미국 MIT의 재럿 퀴한 교수는 대학생 164명을 2개 팀으로 나눠 은행 대출 모의실험을 진행했다. 두 팀 중 한 팀에는 곧장 협상에 들어가도록 했다. 다른 팀에는 협상 전에 잡담하는 시간을 갖도록 했다. 그 결과 협상에 바로 들어간 팀은 타결 비율이 5.9%에 불과했지만 사전에 개인적인 시간을 갖도록 한 팀은 타결률이 39.9%에 달했다.”
헉! 시간 아깝다고 빨리빨리 계약을 진행했던 게 정말 얼마나 바보 같은 일이었는지를 새삼 깨닫게 된다. 중요한 협상 전에 상대방과 나누는 ‘잡담’이야말로 계약 성사에 가장 중요한 요소 중의 하나였던 것이다. 아, 이 놀라움이라니. “중요한 협상 전에는 수다를 떨어라”는 비즈니스 화술의 진리는 앞으로도 항상 기억하게 될 것 간다.
결국 이 책은 “말을 잘하려면 마음의 작동법을 알아라”는 것으로 요약될 수 있다. 그러니까 ‘51인의 심리학자’들에게서 ‘진짜 말 잘하는 법’을 배운다는 것. 나는 개인적으로 정말 많이 배웠고 앞으로의 모든 생활에서 큰 도움을 받을 것 같다. 이런 책, 당연히 추천하지 않을 수 없다. 나처럼 말 못하는 모든 사람에게 강력히 추천하는 바이다.