어떤 사람의 마음속에 들어간다는 것

포지셔닝 (40주년 기념 스페셜 에디션) - 인류 불변의 마케팅 클래식
잭 트라우트.알 리스 지음, 안진환 옮김 / 을유문화사 / 2021년 3월

“인류 불변의 마케팅 클래식”이라고 불리는 <포지셔닝>을 읽었다. 나온 지 거의 20년이 된 책이지만, 아직도 여전히 앞으로도 계속 통용될 개념. 마케팅을 진행할 때나 사업을 새로이 추진할 때 반드시 알아야 하는 필수 개념 포지셔닝을 글로벌 브랜드의 우여곡절과 뒷이야기를 배경으로 설명해낸 교과서다. 마케팅 클래식이라고 하지만, 사실 좀 더 넓은 개념으로 생각하면 포지셔닝은 정말 일상과 맞닿아있는 개념이다. 뉴스에서 보는 정치인들의 이미지 메이킹, 인스타에 자주 올라오고, 언급되는 신상 맛집, 새로이 런칭할 브랜드의 상품 및 면접과 소개팅 등에도 적용되며, 잘 활용하면 정말 내가 속한 그룹, 브랜드, 나를 내가 원하는 사람에게 잘 각인시킬 수 있고, 팔 수 있다.

저자는 이 책에서 “커뮤니케이션 과잉의 시대”라는 부분을 반복한다. 20년 전이나 지금이나 정말 커뮤니케이션 과잉의 시대는 사실이니까. 이런 시대에 브랜드가 살아남으려면 어떻게 해야 할까. 저자는 문제 해결의 시작은 늘 잠재 고객의 마인드에서 시작해야 한다고 말한다. “상품 자체나 당신 자신의 마인드에서 해결책을 찾지 말고, 잠재 고객의 마인드에서 문제의 해결책을 찾아야 한다는 의미이다.” 쉽게 말하면, 우리 스스로가 어필하고 싶은 정말 많은 팩트와 장점 등을 말하는 것에 집중하지 말고, 타인의 마음에 어떻게 자리 잡을 지를 고민해야 한다는 것이다.

“진실은 무의미하다. 중요한 것은 마인드에 존재하는 인식이다. 포지셔닝 사고방식의 핵심은 인식을 현실로 받아들이고 그러한 인식을 재구성해 원하는 포지션을 창출하는 것이다. 나중에 우리는 이 과정을 ‘밖에서 안으로 보는’ 사고방식으로 정의했다. (p.33)”

‘밖에서 안으로 보는’ 사고방식이 이 책을 관통하는 핵심 메시지라 할 수 있겠다. 그리고 궁극적인 목적은 이와 같다. “브랜드명을 같은 제품 전체를 가리키는 일반명이 되게 만들고, 소비자가 그 브랜드명을 일반명으로 자유롭게 사용하게 만드는 것이다.” 나의 고객이, 소비자의 마음속 깊은 곳에 자리 잡아야 롱런할 수 있고 이것이 지속되면 대체 불가능한 브랜드가 된다. 하지만 고객을 유혹하는 방법은 쉽지 않다. 왜냐면 모든 사람이 이런 유혹 경쟁에 뛰어들고 있으니까.

<포지셔닝> 책에 나오는 예시는 대부분 기업의 브랜드, 상품이지만, 가장 빠르게 적용할 수 있는 곳은 아마 구직시장이 아닐까 싶다. 내가 가고 싶은 포지션의 T.O. 는 정해져 있고, 다른 지원자와 어쩔 수 없이 경쟁해야 하는 상황에서 내가 가장 먼저 시도할 수 있는 일은 기업이 나를 왜 채용해야 하는지, 나를 채용한다면 어떤 것을 얻을 수 있는지 채용 담당자로 하여금 자연스레 상상하게 만드는 일이다. 내가 어떤 환경에서 자라 왔고, 어떤 성격을 가졌고, 어떤 매력을 가졌고, 어떤 경험을 했는지는 부차적인 개념이다. 저자는 포지셔닝이 점진적으로 누적되는 성질을 가졌고, 광고의 장기적 성질을 이요하는 콘셉트라고 한다. 필연적으로 포지셔닝은 장기전이다.

내 매력을 발산해 타인의 마음속에 빠르게 자리 잡아야 하는 시점에는 결국 “Sell myself”해야 한다. 진정한 “나다움”을 어필하는 것은 그다음 관문. 모든 사람들에게 사랑받을 수는 없으니, 내가 어필하고 싶은 사람은 누구인지부터 정의하고, 그 마음속에 어떤 사람으로 인식될지를 숙고해봐야 한다. 그리고 브랜드라면 프로덕트 퀄리티와 포지션 된 모습의 간극을 좁히는 것이 필요하고, 이것이 사람이라면 나의 모습과 내가 자리 잡고 싶은 모습의 간극을 좁혀야 한다고 믿는다. 유혹의 과정에서 진실은 중요하지 않지만, 장기적으로 생각하면 어쩔 수 없이 진실의 순간을 마주하게 될 테니까.

"진실은 무의미하다. 중요한 것은 마인드에 존재하는 인식이다. 포지셔닝 사고방식의 핵심은 인식을 현실로 받아들이고 그러한 인식을 재구성해 원하는 포지션을 창출하는 것이다. 나중에 우리는 이 과정을 ‘밖에서 안으로 보는’ 사고방식으로 정의했다. (p.33)"

조직의 비용을 나아가 일하는 모든 사람의 시간과 돈을 아껴줄 책

슈퍼 업무력 ARTS - 슈퍼 인재가 공개 하는 일 잘하는 법의 완결판!
김재성 지음 / 이새 / 2020년 10월

보통 인상 깊은 책을 읽을 때 책장 끝을 접거나 밑줄을 치며 읽게 된다. 이 책을 다 읽고 보니 책장 접은 곳이 너무 많아서 생각보다 책이 더 두꺼워졌다. 가벼운 마음으로 넘기다가 스스로 질문을 던지게 만드는 요소들이 많았고, 이 점이 참 좋았다. 무릇 나에게 좋은 책이란 독자가 끊임없이 참견 할 수 있도록 여지를 주는 책이기 때문이다.

엄밀히 따지면 모든 직장인들은 “프로”아닐까? 사실 돈을 받고 일을 한다는 것 자체가 “프로”를 의미하니까. 하지만 프로로 입문하기 전 그 누구도 일과 업무에 대한 정의를 친절하게 설명해주지 않는다. 일하면서 배우는 것, 부딪히면서 깨닫는 것이 누구나 겪어야 할 필연적인 단계라고 여기고, 고용주도 이를 고려하여 온 보드 트레이닝, 사내 직무교육, 수습 제도를 도입한다.

그런데 이 책은 프로 세계로 입문하기 전에 마주하면 좋을 내용을 친절히 정리하여 설명해준다. 책을 읽으며 어떤 부분은 고개를 끄덕이며 읽기도 했지만, 또 어떤 부분은 마주하기 힘든 구석도 있었다. 소위 말해 뼈를 때리듯 나 자신을 반성하게 만들기 때문이다. “Back to basics” 지금 내가 부족한 부분이 무엇인지를 인지하게 되니 다시금 기본으로 되돌아가고 싶어졌다. 그런 마음으로 ARTS(태도, 관계, 전략, 스킬)을 맘속으로 되뇌어본다.

책을 덮고 나니 이 책이 비단 직장에서의 삶에만 국한된 이야기가 아니라는 것을 알았다. 직장인으로서의 삶이 아닌, 한 개인의 삶에서 중요하게 여겨야 할 가치가 무엇인지, 무엇에 집중해야 하는지, 실행하려면 어떻게 해야하는지 말해주니 말이다. 내 개인적 삶에서도 프로답게, 내 시간과 돈을 소중히 여기며 일하는 사람이 되고 싶다고 생각했다.

나이가 차서 어른이 되지 않듯, 연차가 쌓인다고 해서 반드시 실력자라고 말할 수 없듯. 프로세계 입문자가 아니라, 고연차자들도 읽어보면 좋은 책이다. 앞으로의 많은 시행착오를 줄여줄 것 같은 좋은 예감이 든다.