어떤 사람의 마음속에 들어간다는 것

포지셔닝 (40주년 기념 스페셜 에디션) - 인류 불변의 마케팅 클래식
잭 트라우트.알 리스 지음, 안진환 옮김 / 을유문화사 / 2021년 3월

“인류 불변의 마케팅 클래식”이라고 불리는 <포지셔닝>을 읽었다. 나온 지 거의 20년이 된 책이지만, 아직도 여전히 앞으로도 계속 통용될 개념. 마케팅을 진행할 때나 사업을 새로이 추진할 때 반드시 알아야 하는 필수 개념 포지셔닝을 글로벌 브랜드의 우여곡절과 뒷이야기를 배경으로 설명해낸 교과서다. 마케팅 클래식이라고 하지만, 사실 좀 더 넓은 개념으로 생각하면 포지셔닝은 정말 일상과 맞닿아있는 개념이다. 뉴스에서 보는 정치인들의 이미지 메이킹, 인스타에 자주 올라오고, 언급되는 신상 맛집, 새로이 런칭할 브랜드의 상품 및 면접과 소개팅 등에도 적용되며, 잘 활용하면 정말 내가 속한 그룹, 브랜드, 나를 내가 원하는 사람에게 잘 각인시킬 수 있고, 팔 수 있다.

저자는 이 책에서 “커뮤니케이션 과잉의 시대”라는 부분을 반복한다. 20년 전이나 지금이나 정말 커뮤니케이션 과잉의 시대는 사실이니까. 이런 시대에 브랜드가 살아남으려면 어떻게 해야 할까. 저자는 문제 해결의 시작은 늘 잠재 고객의 마인드에서 시작해야 한다고 말한다. “상품 자체나 당신 자신의 마인드에서 해결책을 찾지 말고, 잠재 고객의 마인드에서 문제의 해결책을 찾아야 한다는 의미이다.” 쉽게 말하면, 우리 스스로가 어필하고 싶은 정말 많은 팩트와 장점 등을 말하는 것에 집중하지 말고, 타인의 마음에 어떻게 자리 잡을 지를 고민해야 한다는 것이다.

“진실은 무의미하다. 중요한 것은 마인드에 존재하는 인식이다. 포지셔닝 사고방식의 핵심은 인식을 현실로 받아들이고 그러한 인식을 재구성해 원하는 포지션을 창출하는 것이다. 나중에 우리는 이 과정을 ‘밖에서 안으로 보는’ 사고방식으로 정의했다. (p.33)”

‘밖에서 안으로 보는’ 사고방식이 이 책을 관통하는 핵심 메시지라 할 수 있겠다. 그리고 궁극적인 목적은 이와 같다. “브랜드명을 같은 제품 전체를 가리키는 일반명이 되게 만들고, 소비자가 그 브랜드명을 일반명으로 자유롭게 사용하게 만드는 것이다.” 나의 고객이, 소비자의 마음속 깊은 곳에 자리 잡아야 롱런할 수 있고 이것이 지속되면 대체 불가능한 브랜드가 된다. 하지만 고객을 유혹하는 방법은 쉽지 않다. 왜냐면 모든 사람이 이런 유혹 경쟁에 뛰어들고 있으니까.

<포지셔닝> 책에 나오는 예시는 대부분 기업의 브랜드, 상품이지만, 가장 빠르게 적용할 수 있는 곳은 아마 구직시장이 아닐까 싶다. 내가 가고 싶은 포지션의 T.O. 는 정해져 있고, 다른 지원자와 어쩔 수 없이 경쟁해야 하는 상황에서 내가 가장 먼저 시도할 수 있는 일은 기업이 나를 왜 채용해야 하는지, 나를 채용한다면 어떤 것을 얻을 수 있는지 채용 담당자로 하여금 자연스레 상상하게 만드는 일이다. 내가 어떤 환경에서 자라 왔고, 어떤 성격을 가졌고, 어떤 매력을 가졌고, 어떤 경험을 했는지는 부차적인 개념이다. 저자는 포지셔닝이 점진적으로 누적되는 성질을 가졌고, 광고의 장기적 성질을 이요하는 콘셉트라고 한다. 필연적으로 포지셔닝은 장기전이다.

내 매력을 발산해 타인의 마음속에 빠르게 자리 잡아야 하는 시점에는 결국 “Sell myself”해야 한다. 진정한 “나다움”을 어필하는 것은 그다음 관문. 모든 사람들에게 사랑받을 수는 없으니, 내가 어필하고 싶은 사람은 누구인지부터 정의하고, 그 마음속에 어떤 사람으로 인식될지를 숙고해봐야 한다. 그리고 브랜드라면 프로덕트 퀄리티와 포지션 된 모습의 간극을 좁히는 것이 필요하고, 이것이 사람이라면 나의 모습과 내가 자리 잡고 싶은 모습의 간극을 좁혀야 한다고 믿는다. 유혹의 과정에서 진실은 중요하지 않지만, 장기적으로 생각하면 어쩔 수 없이 진실의 순간을 마주하게 될 테니까.

"진실은 무의미하다. 중요한 것은 마인드에 존재하는 인식이다. 포지셔닝 사고방식의 핵심은 인식을 현실로 받아들이고 그러한 인식을 재구성해 원하는 포지션을 창출하는 것이다. 나중에 우리는 이 과정을 ‘밖에서 안으로 보는’ 사고방식으로 정의했다. (p.33)"

조직의 비용을 나아가 일하는 모든 사람의 시간과 돈을 아껴줄 책

슈퍼 업무력 ARTS - 슈퍼 인재가 공개 하는 일 잘하는 법의 완결판!
김재성 지음 / 이새 / 2020년 10월

보통 인상 깊은 책을 읽을 때 책장 끝을 접거나 밑줄을 치며 읽게 된다. 이 책을 다 읽고 보니 책장 접은 곳이 너무 많아서 생각보다 책이 더 두꺼워졌다. 가벼운 마음으로 넘기다가 스스로 질문을 던지게 만드는 요소들이 많았고, 이 점이 참 좋았다. 무릇 나에게 좋은 책이란 독자가 끊임없이 참견 할 수 있도록 여지를 주는 책이기 때문이다.

엄밀히 따지면 모든 직장인들은 “프로”아닐까? 사실 돈을 받고 일을 한다는 것 자체가 “프로”를 의미하니까. 하지만 프로로 입문하기 전 그 누구도 일과 업무에 대한 정의를 친절하게 설명해주지 않는다. 일하면서 배우는 것, 부딪히면서 깨닫는 것이 누구나 겪어야 할 필연적인 단계라고 여기고, 고용주도 이를 고려하여 온 보드 트레이닝, 사내 직무교육, 수습 제도를 도입한다.

그런데 이 책은 프로 세계로 입문하기 전에 마주하면 좋을 내용을 친절히 정리하여 설명해준다. 책을 읽으며 어떤 부분은 고개를 끄덕이며 읽기도 했지만, 또 어떤 부분은 마주하기 힘든 구석도 있었다. 소위 말해 뼈를 때리듯 나 자신을 반성하게 만들기 때문이다. “Back to basics” 지금 내가 부족한 부분이 무엇인지를 인지하게 되니 다시금 기본으로 되돌아가고 싶어졌다. 그런 마음으로 ARTS(태도, 관계, 전략, 스킬)을 맘속으로 되뇌어본다.

책을 덮고 나니 이 책이 비단 직장에서의 삶에만 국한된 이야기가 아니라는 것을 알았다. 직장인으로서의 삶이 아닌, 한 개인의 삶에서 중요하게 여겨야 할 가치가 무엇인지, 무엇에 집중해야 하는지, 실행하려면 어떻게 해야하는지 말해주니 말이다. 내 개인적 삶에서도 프로답게, 내 시간과 돈을 소중히 여기며 일하는 사람이 되고 싶다고 생각했다.

나이가 차서 어른이 되지 않듯, 연차가 쌓인다고 해서 반드시 실력자라고 말할 수 없듯. 프로세계 입문자가 아니라, 고연차자들도 읽어보면 좋은 책이다. 앞으로의 많은 시행착오를 줄여줄 것 같은 좋은 예감이 든다.

매일 결심만 하는 당신에게 필요한 단 한 권의 책

행동의 완결 - 행동과 성취를 완전히 달라지게 만들 단 한 권의 책
김재성 지음 / 안나푸르나 / 2019년 1월

매년 12월이 다가오면, 연초에 세웠던 (지키지 못한) 목표들로 생긴 죄책감이 어김없이 나를 괴롭힌다. 연말연시, 들떠도 모자랄 판에 지켜도 그만 안 지켜도 그만인 그런 계획 따위가 내 기분을 망칠게 뭐람? 그래서인지 지난해처럼 많은 사람들을 만나고, 술자리에서 웃고 떠들며 찝찝한 그 부채감을 덜어내고자 했다. 술을 마시면 기분이 좋아지니까요. 남들도 나처럼 다 못 지켰으니까요. 합리화를 하며 보낸 결산의 시간이 지나고, 올해도 하나의 의식처럼 어김없이 신년 계획을 세워야만 했다. 때마침 주변 사람들로부터 추천받은 <행동의 완결>이라는 책을 읽게 되었고, 책 덕분에 켜켜이 쌓였던 부채감과 죄책감의 원인을 명료하게 알게 되었다. 

(죄책감, 찝찝함 그리고 부채감의) 근원을 말하자면-

1) 내 목표가 너무 추상적이고, 막연했고 (ex. 수영 도전하기),

2) 1년 동안 지키기엔 너무나 빠듯하고, 비현실적이며 (ex. 주 5회 금주 디톡스 지키기),

3) 결과물이 구체적으로 나오지 않는 목표 설정 (ex. 월 2권 이상 업무 관련 책 읽기) 

수많은 자기 계발서를 봤지만 그동안 단 한 권도 내 맘에 들지 않았다. 현실을 반영하지 못한 뜬구름 잡는 얘기 (네? 당장 퇴사하라고요?), 저자의 성공 신화 스토리 (그래요, 잘나서 좋겠어요) , 외국 자기 계발서 짜깁기 (이거 어디서 들어본 말인데?), 한국 독자를 고려하지 않은 서구식 스토리텔링 (이 어색한 번역투와 사례는 뭐람?), 직장에 다니지 않는 사람들을 배제한 리더 중심의 경영 중심적 자기 계발서 (좋긴 한데, 엄마한테 추천해주긴 어렵네), 모두 내려놓아라 스타일의 솔루션 없는 책들 (아프면 병원에 가야죠...)이 대다수라 정말 믿을만한 사람의 추천이 아니라면, 서점의 자기 계발 코너는 거들떠도 보지 않았다. 

평소 자기 계발서에 가졌던 불신을 가득 품고, 책장을 하나하나 넘기기 시작했는데 기대 이상이었다. <행동의 완결>은 나와 같이 자기 계발서를 불신하지만 욕심이 많은 사람에게 제격이라는 생각이 들었다. 이 책은 사람의 말, 행동, 완결 중에서도 '완결'이라는 상태를 힘주어 이야기한다. 때문에 책의 서두부터 끝자락까지 완결의 정의와 중요성, 실천 방식을 친절하게 이야기해준다. 아마, 모든 사례가 유명한 사람의 성공 사례만을 나열한 게 아닌, '그래서 어떻게 하라는 거죠?'를 대답해줘서 그렇지 않을까? 

비단 '결심하고, 행동에 옮기고 완결하면 된다!'에서 끝나는 책이 아니다. 독자들이 가질만한 의문점과 각종 핑계들에 대해서도 대비책을 세세하게 마련해두었다. 바로, 'Chapter 5. 행동 부스터로 완결에 다가가라'라는 부분이다. 총 5가지의 부스터로 중도 이탈자가 생겨나지 않게끔 친절하게 가이드를 주고 있었다. 'Chapter 6.  여전히 완결에서 멀리 떠어진 사람들을 위한 따끔한 질책'에서는 자기 객관화가 어렵고, 현실을 그저 부정하고 싶은 사람들에게 필요한 냉철 하지만 어찌 보면 따스한 설명이 책을 읽는 나의 고개를 연신 끄덕이게 하였다. 

나의 경우 2018년 말부터 창업에 대한 생각이 조금씩 정리되었고, 작년 말부터는 한 번 실천해보겠다는 결론에 다다르게 되었다. 공개 선언 효과 (Public Commitment Effect)에 기대어 '나는 35살에 창업하겠다'를 사람들에게 이야기하고 다녔다. 이 책을 읽고 나니 치기 어린 도전도, 자신감 넘치는 결심도 좋지만 (당연하지만) 무엇보다 중요한 점은 완결 가능한 계획 세우기임을 조금이나마 알게 되었다. 저자가 말했듯, 자기 객관화, 목표 수치화, 목표 쪼개기가 핵심이고, 이를 바탕으로 2019년의 목표, 아니 인생의 목표를 세워보고자 한다.  

(좀 더 쪼갤 필요가 있지만) 내가 위에 작성한 한 해 목표를 수정해본다면-

1) 5월 11일에 바디 프로필을 찍을 수 있도록, 주 3회 1시간 이상 운동하여 체지방량 5kg 감량하기 

2) 건강을 위해 술자리는 월 8회(주 2회)로 제한하며, 술자리가 불가피하게 생긴다면, 최대한 물을 많이 마시기 

3) 한 달의 한 권 이상 '리더십' 관련 책을 읽고, 브런치에 500자 이상 독후감 남기기 

2018년에는 계획을 무작정 세웠다면, 2019년에는 완결 가능하도록 세워보리다. 

공개 선언 효과만 철석같이 믿고, 여기저기에 나의 결심을 이야기하고 다녔던 지난해. 주변에 나의 다짐을 선언하는 것도 효과적이다. 다만, 이런 선언만 기대다 보니 어느 순간에 '내가 무엇을 위해 이 일을 하려고 하지?'라는 생각이 올라오게 되었다. 내가 생각하는 나의 모습과 남이 생각하는 나의 모습이 100% 일치하지 않았기 때문에 시선에 신경 쓸 수밖에 없었고, 나를 오롯이 평가하지 못했고, 이게 나의 목표 설정까지 영향을 준 거 아닐까... 이 책을 읽으면서 조용히 반성했다. 

<행동의 완결>은 gimmick보다는 core에 가까운 책이다. 목표 달성을 위해 해야 할 마음가짐부터 구체적인 해결책까지 세심하게 가이드 해줬다. 비단, 해결책뿐이랴- 어쩌면 인생의 선순환을 설계하는 인생 책 아닐까 싶다.

태산이 높다 하되 하늘 아래 뫼이로다. 이 책에서도 나왔듯, 산더미처럼 쌓인 과업도 하나하나 쪼개다 보면 꼭 해낼 수 있다. 벌써부터 앞으로의 인생이 기대되는 것은 기분 탓일까? 매일 결심만 하지만 올해는 꼭 완결을 하고자 하는  나에게, 내 주변 사람에게 추천해주고 싶은 책이다. 

덧) 감동의 극대화를 위해 책의 마지막 장은 절대 먼저 보지 마시라- 

덧) 나와 같은 독자를 염두해서인지 '행동의 완결을 실현해주는 단 한 권의 노트'에서 책에 나온 모든 예시들을 직접 해볼 수 있다-