[100자평] 성공하는 모금 제안의 기술

성공하는 모금 제안의 기술 - 고수들의 제안서 작성 비법 ㅣ 아름다운재단 기부문화총서 13
김재춘 지음 / 나남출판 / 2018년 12월

외국 매뉴얼이 아무리 좋아도 한국과는 사회 세팅 자체가 달라서 아쉬운 마음만 남는데, 입만 많고 손발은 없는 한국 분위기에서 현장에서 끊임없이 달리며 얻은 지혜를 고스란히 담아낸 귀한 책! 배울 것 많지만 딱 하나만 고른다면, 기부자 중심 제안보다도 일단 제안의 try 회수를 관리한다는 점!

책갈피

성공하는 모금 제안의 기술 - 고수들의 제안서 작성 비법 ㅣ 아름다운재단 기부문화총서 13
김재춘 지음 / 나남출판 / 2018년 12월

어린아이는 ‘전지전능‘한 부모에게 모든 것을 의존한다. 줄 것이 없고, 받기만 하는 입장이기에 ‘부모는 내 요구를 반드시 들어준다‘라는 전제가 자연스럽게 경험으로 형성된다. 그러다 보니 부모가 자신의 요구를 들어 주지 않으면 실망하고, 분노하여 울고 떼를 쓰는 것이다. 비단 아이만이 아니다. 많은 단체의 실무자나 대표자의 태도도 마찬가지이다. - P31

이렇듯 전부 다른 기부자들의 머릿속에는 ‘만약 단체에서 ~를 해 준다면, 내가 기꺼이 기부할 수 있다‘라는, 일종의 ‘if 가정절‘이 새겨져 있다. 모금가는 이 부분을 잘 파악하고, 그들이 선뜻 기부할 수 있도록 그 통로를 잘 안내해야 한다. 드러내 놓고 표현하지 못한 마음속 욕구를 해결해 주는 고마운 단체에 기부하지 않고서는 배길 수 없다. 따라서 제안은 우리 이야기를 잘 하는 것이 아니라 그들이 듣고 싶어 하는 이야기가 무엇인지 파악하여 그것을 요령 있게 건드리는 행위이다. - P36

일반적이다. 크게 잘못된 것도 없다. 과연 그럴까? 여기에는 성공하는 모금 제안의 핵심 원리 하나가 빠져 있다. ‘제안 항목과 제안 받는 자 사이의 연결고리‘가 없다. 즉, 제안 대상자인 아빠와 제아 프로그램인 곰인형 사이에는 어떤 연결성도 없다. - P41

모금가를 표현하는 단어 중에 ‘드림 브로커...‘라는 말이 있는 것도 같은 이유다. 누구나 마음속에 갖고 있는 ‘... 변화에 대한 꿈‘, ‘불우한 사람들에 대한 자선의 마음‘, ‘특정 분야, 특정 계층에 대해 보담하고자 하는 마음‘을 차장내고 그 마음과 꿈이 실현되도록 하는 사업 또는 단체를 연결해 주는 사람이란 뜻이다. - P44

모금은 요행이 아니다. 마라톤이나 등산에 가깝다. 고통스럽고 부담스럽지만 한 반 한 반 포기하지 않고 내딛을 때 정상에 이를 수 있다. 그래서 몇몇 모금 기관에서는 모금액을 목표로 삼지 않고 요청 횟수나 업로드... 횟수를 목표로 삼는다. 그리고 철저히 관리해 간다. 모금의 핵심을 잘 이해하고 있기 때문이다. - P46

확실한 권유자는 제안 성공의 보증수표다. ... 제안 과정에서 성공에 기여하는 요인 중, 제안의 내용은 성공 기요율이 8%에 불과하지만 사람(권유자)은 55%를 차지한다. 그만큼 제안하는 사람이 누구냐는 중요하다. - P50

제안서를 잘 쓰는 것은 사실 제안의 성공에 별로 큰 영향을 미치지 못한다. ... 제안은 변수가 많은 일련의 과정이기 때문에 관련된 사람도 많고, 다뤄야 하는 요인과 자원도 많다. 이러한 제안의 성공 요인을 이해하지 못하고 책상머리에만 앉아서 글을 쓰고, 폼 나는 제안서 디자인만 궁리한다면 실무자급 이상의 모금 전문가로 성장하기 어려울 수 있다. - P52

제안이 끝났다. ... 이때 단체가 해야 할 일이 있다. 앉아서 결정을 기다리지 말고 바로 제안 후 작업에 돌입해야 한다. 또한, 실패든 성공이든 조직의 경험으로 축적될 수 있도록 하는 작업 역시 남아 있다. - P97

무슨 일이든 그렇겠지만, 경험이 쌓이면 품질도 좋아지고 속도도 빨라진다. ... 그래서 제안이 끝난 후에는 반드시 제안 프로젝트의 정산과 더불어 자산화 작업이 진행되어야 한다.
......
자산화의 결과는 출력된 문서 파일에 저장된 디지털 파일로 만들어 단체의 소중한 자산으로 보호되고, 공유되어야 한다. 이것이 잘 안될 경우 경험은 혼자만의 것이 되고, 모금가가 퇴사하면 그 자산도 사라진다. 다음 모금가가 이른바 ‘맨땅에 해딩하는‘ 일이 벌어지지 않으려면 단체 차원에서 규정을 만들어 자산화를 매뉴얼화할 필요가 있다.
......
제안이 끝나면 자산화를 위해 반드시 제안의 전 과정과 제작물을 되짚어 보는 시간을 가져야 한다. 제안에 참석했던 모든 이들과 제안 전문가가 함께 워크숍 형태로 진행할 수 있다. - P102

사람들은 모든 자료를 꼼꼼히 읽어 보고 이성적 판단을 하는 것이 아니다. 대략 듣거나 읽어 보고 자신의 선호와 고정 관념, 가치관, 경험에 빗대어 빠르게 판단한다. 사람들은 인지적 구두쇠처럼 의사를 결정하며, 말하는 사람이 제시하는 프레임...에 다라 제안 내용을 바라본다. 그래서 강력하고 핵심적인 몇 가지를 선정하여 속도감 있게 이야기하는 것이 필요하다. - P116

책갈피

윤동주 전 시집 - 윤동주 100주년 기념, 하늘과 바람과 별과 시
윤동주 지음 / 스타북스 / 2017년 5월

누가 있어서 "너는 일편...의 정성까지도 잃었느냐?" 질타한다면 소허... 항론...이 없이 앉음을 고쳐 무릎을 꿇으리라. - P20

무시무시한 고독에서 죽었구나! 20세가 되도록 시도 발표하여 본 적도 없이! - P25

눈이 녹으면 남은 발자국 자리마다 꽃이 피리니 꽃 사이로 발자국을 찾어 나서면 일년열두달 하냥 내 마음에는 눈이 나리리라. - P33

나도 모를 아픔을 오래 참다 처음으로 이곳에 찾어 왔다. 그러나 나의 늙은 의사는 젊은이의 병을 모른다. 나한테는 병이 없다고 한다. 이 지나친 시련, 이 지나친 피로, 나는 성내서는 안 된다. - P35

가자 가자
쫓기우는 사람처럼 가자
백골 몰래
아름다운 또 다른 고향에 가자. - P49

[100자평] 스탠퍼드 스타트업 바이블

스탠퍼드 스타트업 바이블 - 세계 최고의 투자자가 전하는 성공하는 창업가의 조건
리샤오라이 지음, 나진희 옮김 / 살림 / 2017년 1월

중국 필자들에게서 흔히 보이는 장강같은 글쓰기 밧 영감과 지혜로 가득차 있음! 읽으며 떠오른 아이디어가 한다스. 동시기 중국의 힘, 그 사회 내 용솟음 치는 에너지엔 재충격 받음. 조언1. 글쓰기를 즐기고 또 잘 쓰는 사람을 고르라는 것 2. 위대한 계획 앞에서 투자자는 늘 약자라는 것.

책갈피

스탠퍼드 스타트업 바이블 - 세계 최고의 투자자가 전하는 성공하는 창업가의 조건
리샤오라이 지음, 나진희 옮김 / 살림 / 2017년 1월

이 점은 중국의 입장에서 특히 새겨볼 필요가 있다. 사실 중국 학교에는 교육보다는 훈련만 존재하는 실정이기 때문이다. 교육이라는 외투를 걸친 수많은 훈련을 다년간 받고 나면 사람들은 공부할 때 속으로 이런 생각을 하곤 한다.
‘쓸데없는 말 좀 하지 마! 나 그렇게 많이 알고 싶지 않거든. 어떻게 해야 하는지 얼른 알려주기나 해!‘ - P10

위대한 아이디어는 ‘한마디로 정확히 설명될 수 있는 것‘이어야 한다. - P23

어렵더라도 팀을 조직할 때는 반드시 최선을 다해 부단히 학습하는 사람을 선택해야 한다. 학습을 멀리하는 사람은 가식을 잘 부릴 공산이 크다. 일단 그런 사람을 식별하면 주저하지 말고 곧바로 떨쳐 내야 한다. 그런 부류의 사람들은 이런저런 방식으로 전체 팀의 효율에 치명적인 악영향을 미칠 것이기 때문이다. - P26

경험이 늘고 훈련이 반복되고 지식이 축적되면서 ‘직관‘ 역시나 부단히 발전하게 된다. 경험과 훈련과 지식을 바탕으로 하는 저마다의 직관은 질적인 면에서 어마어마한 차이를 보인다는 점을 쉽게 발견할 수 있다. - P39

다시 말해 입력된 정보는 일정한 조건을 만족해야 제대로 처리된다. 반면 조건을 만족시키지 못하는 정보는 그대로 걸러진다. 이런 현상은 다음과 같은 한숨 섞인 토로를 낫는다. "사람들은 자기가 보고 싶은 것만 봐!" - P42

사람들은 약속이나 한 듯 이렇게 말한다. "제게는 현재 아무런 특기가 없습니다. 하지만 정말 배우고 싶습니다. 열심히 노력하겠습니다." 아! 조언컨대 아름다운 인생을 위해서는 아무런 특기도 없는 사람과 멀리 떨어지기를 바란다. - P63

위대한 프로젝트 앞에서 투자자는 약한 집단이다. 투자자는 창업가에게 자신의 가치를 증명해야 하고 그러지 않으면 기회를 잃을 수 있기 때문이다. 돈만으로는 부족하다. 심지어는 돈이 전혀 필요 없기도 하다. 모든 투자자는 훌륭한 사업에 목말라 있다. 게다가 훌륭한 사업은 다 돈이 된다. 돈을 못 번다고 해도 그건 잠시뿐이다. - P125

다른 사람은 어떨지 모르겠지만 어쨌든 나는 엔젤투자자라는 역할을 수행할 때 전혀 멋있지 않았다. 늘 훌륭한 사업을 만나기 위해 애를 써야 했다. 극히 드문 일이긴 하지만 비굴함도 기꺼이 감내했다. 훌륭한 사업은 몹시 희귀하기 때문이다. 매일 훌륭한 사업을 만날 수만 있다면 나는 매일 공손한 태도를 취할 것이다. 이건 절대 농담이 아니다. 세상을 변화시키고 미래를 변화시킬 수 있는 아이디어를 앞에 두고 공경하지 않고 초조해지지 않을 도리가 없다. 그래서 내가 정말 그 사업에 참여할 자격이 있는지 늘 걱정한다. - P126

바보와 중요한 문제를 놓고 토론하지 마라. - P133

만일 ‘합리적 비합리성‘이라는 개념을 정확히 이해한다면 자신을 견딜 수 없게 만드는 일들을 쉽게 이해할 수 있다. 또한 좀 더 효율적인 해결방안을 쉽게 찾을 수도 있을 것이다. ... 만일 비판하거나 충고하지 않고 비합리적 행위를 고치고 싶다면 비합리적 행위로 인해 유발되는 비용을 높이는 방법을 고안하면 된다. 그러면 알아서 비합리적 행위를 중단할 것이다. - P142

키스 라보이스는 직원을 구할 때 최대한 글쓰기를 즐기느 사람을 구하라고 한다. 글을 곧잘 쓰는지, 글쓰기를 즐기는지를 살피라고 한다. 글쓰기를 통해 개인의 ‘편집‘ 능력, 즉 운영의 성숙도가 충분히 드러날 것이라고 보았다. 물론 이 두 가지는 운영과 관련성이 별로 없어 보이지만 본질적으로는 긴밀한 관계가 있다. ... 글을 쓸 줄 알고 또 글을 자주 쓰는 사람은 업무 효율이나 업무 수준이 상대적으로 높다. 게다가 훨씬 근면하고 성장도 빠르다. - P146

‘하나의 중요한 개념은 그에 대응하는 지표를 갖는다....‘ - P148

안목 있는 창업가가 소수라면 안목 있는 투자자는 극소수다. 바로 이런 이유로 인해 최강의 안목을 지닌 극소수의 투자자끼리는 관계가 매우 긴밀하다. 그들은 서로 아끼기까지 한다. 또한 이 때문에 그들이 장악한 자원은 헤아릴 수 없을 정도로 많다. 최강의 안목과 긴밀한 관계는 언제 어디서나 호응하기 때문이다. - P153

지리적 위치에는 그곳만의 생명과 영혼이 있다. 대개 도시에는 그 도시만의 분위기가 있다. 지역 특유의 ‘페로몬‘을 내뿜는 것이다. - P180

내 한마디 조언을 요약하면 이렇다.
"상대하지 마라." - P188