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마하티르와의 대화 - 현대 말레이시아를 견인한 이슬람 마키아벨리의 힘 ㅣ 아시아의 거인들 3
톰 플레이트 지음, 박세연 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2013년 12월

시민 마하티르는 내가 예전에 알고 존경했던 사람이 아니다. 권력, 바로 그 절대권력이 그를 바꾸어놓았다. 사실 나는 그가 쉽게 미련을 버리지 못하는 비극적인 인물이라고 생각한다. 더욱 안타까운 점은 그가 1960년대 말레이 과격파로 다시 전락하고 말았다는 사실이다. 미래의 학자들과 연구원들이 가장 오래 총리 자리를 지켰던 인물로 그의 행적을 조사하게 될 먼 훗날, 부디 역사가 그에게 관용을 베풀기를 소망한다. (9)

아이러니하게도 마하티르를 바라보는 시선은 순식간에 달라졌다. 적어도 미국 정부에는 잔혹한 독재자에서 이슬람 극단주의자들을 제압하는 조련사로 바뀌었다. 그전까지만 하더라도 말레이시아는 서구 인권의 불명예 전당에 단골로 이름을 올리는 대표적인 나라였다. (78)
......
이런 생각들을 하면서 나는 페트로나스 타워 사무실에 앉아 있는 마하티르에게 이렇게 물었다. "예전에 비정부기구를 비롯한 다양한 서구 단체들은 말레이시아 정부의 강압적인 태도에 부정적인 시각을 갖고 있었습니다. 그러나 9.11 이후에 서구 사회는 당신이 맞서 싸우고 있던 상대가 대단히 거칠고 위험한 존재라는 사실을 깨닫게 되었습니다. 기회가 있었다면 그들은 아마 페트로나스 타워도 날려버렸겠죠?" (81)

"문제에 (혹은 저항에) 직면할 때 정교와 무관한 입장에서 해답을 제시해서는 안 되비다. (그렇게 해서는 반대파의 불만을 잠재울 수 없습니다.) 제 결정에 대해 종교적인 해명을 내놓아야 합니다. 가령 국가 발전을 위해, 혹은 국민들이 더 많은 돈을 벌고 더 잘 살게 하기 위해서라고 한다면 그건 핵심적인 대답이 아닙니다. 이렇게 대답해야 합니다. 우리의 종교가 그렇게 하라고 했으며, 그 말씀을 따르지 않으면 잘못된 길로 나아가게 될 것이라고요." (95)

나는 이야기를 이렇게 정리해본다. "종교를 근간으로 하는 이슬람 사회에서 반대 여론이 나올 경우 정치적, 정책적 차원으로만 해답을 제시해서는 안 되고, 종교적 차원에서 대처를 해야 한다는 말씀이시죠? 좋습니다. 그렇다면 이렇게 말해볼 수도 있겠군요. 이슬람 인구가 큰 비중을 차지하는 국가의 지도자는 정치와 종교를 모두 잘 이해하고 있어야 하고, 그렇지 못하면 악정으로 이어질 것이다, 이런 의미죠?"
마하티르는 단호한 표정으로 끄덕인다. (97)

터키 초대 대통령인 아타튀르크는 세속주의자였음에도 현실적인 차원에서 자신의 목표를 달성하기 위해 인종 청소를 감행했습니다. 반면 당신은 이슬람임에도 불구하고 모두를 위한 세속적인 정부를 믿고 있으며, 오히려 정반대로 모두가 더불어 살아가는 다중 문화주의자 노선을 표방하고 있습니다.
-- 맞습니다. (103)

마하티르는 내가 정말로 자신의 생각을 알고 싶어하는 것인지 의심스런 눈초리로 바라보며 고개를 젓는다. "그는 자신의 것에 만족하지 못합니다. 작은 연못의 덩치 큰 개구리죠. 그는 말레이시아 총리를 꿈꾸었습니다. 물론 말레이시아 초대 총리 툰쿠 압둘 라만은 그걸 달가워하지 않았고, 결국 리콴유를 내보내기로 결심했습니다. 리콴유가 말레이시아 의회에 있었을 때 그와 많은 이야기를 나누었죠. 그런데 그는 사람들에게 강의를 하려는 경향이 있습니다. 의원들은 그걸 못마땅해했죠. 이에 대해 저는 그에게 불편한 기색을 드러냈고, 그래서 저를 싫어하는 것일 겁니다." (123)

그러나 안타깝게도 말레이시아 사람들의 여유로운 성향이 실제로는 지역에서 혹은 세계에서 경제적 경쟁력으로 이어지기에는 나머지 세상이 너무나도 부지런하다. ...
그런데 이런 인식은 과연 타당하고 공정한 것일까? 한 가지는 확실하다. 그 뛰어난 의사는 말레이계 국민들의 성향을 나무 그늘 아래서 꼼짝하지 않고 졸고 있는 모습으로 정의했다는 것이다. 그리고 그러한 국민들에 대한 마하티르의 유일하고도 실질적인 의사소통 방식은 귀에다 대고 소리를 지르는 것이었다. 반면 소수인 중국계는 일반적으로 스스로 동기를 발견하고, 인도계는 전통적이지만 그들만의 방식으로 일을 한다는 평가를 받고 있다. (151)

그러나 마하티르에 반대한 많은 사람들은 프로톤 프로젝트는 1950년대 후반 이후로 미국 자동차 산업에서 역사상 최악의 판매고를 기록했던 포드의 에드셀 다음으로 세상에서 가장 거대한 무용지물이었다고 비난했다.
하지만 이제 우리가 이해하는 것처럼, 마하티르의 입장에서 프로톤은 단지 자동차 생산만을 위한 프로젝트는 아니었다. 프로톤은 일본의 근로 효율성을 국가적인 차원에서 이식하기 위해 철저히 계산된 도박이었다. 그것 자체로는 성과가 없었다고 해도 충분히 가치 있는 프로젝트였다. (153)

우리의 훌륭한 의사 역시 상황이 한계를 넘을 때, 국가안보...를 지키기 위한 무력 사용을 명백히 지지한다.
하지만 그렇다고 해도 정치적으로 대단히 세련된 마하티르와 수준 이하의 독재자들 사이에는 그랜드캐니언의 넓이와 깊이만큼의 거대한 간극이 존재한다. 마하티르는 공식적인 무력 탄압이 통치자에게 일종의 수치라고, 다시 말해 부드럽고 합리적인 통치에 대한 실패를 암묵적으로 인정하는 것이라고 생각한다. (164)

절대로 부정할 수 없는 마하티르의 성과들 중 하나는, 소수 중국계 국민들이 그들에게 실질적으로 불리한 정책을 받아들이도록 설득했다는 것이다. (196)

홍콩 행정장관을 지낸 둥젠화는 공격을 받았거나 공격하기 좋은 국가들을 찾아 아시아 금융시장을 어슬렁거리던 서구의 거대 투자 자본에 저항했던 거의 창의력과 진정한 용기에 대해 홍콩 국민들은 물론이고 지역 및 국제언론으로부터 공정한 평가를 받지 못했다.
하지만 마하티르는 달랐다. 그것은 그가 언제나 할 말은 하는 밀림의 사자였기 때문이다. ... "평화로운 시절에는 신중과 겸손만큼 남자다운 덕목은 없다. 그러나 전쟁의 포화가 귓전에 울려 퍼질 때 호랑이처럼 움직여야 한다." (245)

마하티르는 구제금융을 받아들이지 않았을 뿐만 아니라 서구의 전통 경제학까지 무시했다. 그 결과로 인해 말레이시아 경제는 일시적으로나마 통화 시스템을 개방하라는 서구의 압력에 오랫동안 버텨온 중국보다 더 고립된 상황에 처하고 말았다. 그러나 우리의 말레이시아 총리는 중국 정치인들처럼 서구의 조언이 이타주의에서 우러나온 것이라는 말을 곧이곧대로 듣지 않았다. 식민 통치를 경험한 나라들은 경제적인 차원에서 서구 국가들과 교류할 때조차 집요한 제국주의의 그림자를 의심할 수밖에 없다. (251)

웅장한 페트로나스 타워만 보더라도 우리는 과장된 수사법을 사랑하는 그의 취향을 충분히 짐작할 수 있다. 인구 기준으로 전 세계 44위 정도에 해당하는, 그리고 아프가니스탄이나 이라크보다는 더 작은 나라를 이끌었던 마하티르는 세상을 향해 부드럽게 이야기하는 것은 아무 짝에도 쓸모가 없다고 믿었다. 특히 그들만의 강력한 무기가 없을 때에는 더욱. (286)

바로 이 말이 그의 핵심이다. 그는 유대인의 성공을 시기하는 게 아니라 저만큼 뒤처져 있는 이슬람의 후진성을 한탄하는 것이다. 가령 마하티르는 중동에 대한 정책 변화를 미국 정부에 요구할 수 있을 만큼 이슬람 세상이 하나된 목소리를 내주기를 바란다. 유엔 안버리가 이스라엘에 결의안을 준수하도록 촉구하려고 할 때마다 미국이 매번 거부권을 행사하는 상황에 대해 그는 강한 불만을 품고 있다. (294)

하지만 그 자리에 있을 때에도, 그리고 게임의 맨 꼭대기에 있을 때에도 마하티르는 9.11 이후로 서구가 경계했던 이슬람 정치인이 아니었다. 그는 모든 다른 이슬람 통치자들보다 똑똑했다. 설령 그가 반유대주의자라고 해도, 가슴 한구석에 조금이라도 그런 마음이 있다고 하더라도, 솔직히 말해서 아랍과 이스라엘 사이에서 평화를 중재할 인물로 그보다 더 적합한 사람이 어디 있을까?
그가 이런 생각을 한 번이라도 했다면, 그러나 그냥 그렇게 지워버렸다면 서구 사회는 소중한 기회를 놓친 셈이다. 우리 모두를 연결하는 교각을 건설할 일꾼을 잃어버린 것이다. 단점에도 불구하고 재능이 더 돋보이는 사람에게 완벽을 강요하는 것은 이상을 위해 장점까지 버리라는 소리다. (306)

부록에서 소개하고 있는 이슬람 지도자들에 대한 2003년 연설처럼, 마하티르의 진심은 이스라엘이 이룩한 엄청난 성취를 질투하는 것이 아니라 활력을 잃어버린 이슬람을 탓하는 것이다. 이슬람이 계속해서 머뭇거리는 동안 이스라엘은 더 멀리 달아날 것이고, 그러면 마하티르의 혈압도 따라서 상승할 것이다.
어쩌면 그래서 마하티르가 80대 중반의 나이에도 매일같이 그렇게 열심히 운동을 하는 것인지도 모른다. (307)

그런데 여기서 말하는 의지란 데이터에 주목하는 정치학자들이 아직까지 임상 현미경으로 제대로 들여다보지 않았던 그래서 설명하기 힘든 놀라운 힘이다. 최근까지도 이들 학자들은 경제적, 문화적, 역사적 요인들만이 중요한 변수라고 생각했다.
하지만 때론 정치적 의지가 중대한 변화를 만들어내기도 한다.
9.11 테러 이후 이슬람 세상의 부활에 대한 우려의 목소리가 세계적으로 퍼져나갔다. 그리고 그 과정에서 많은 지도자들이 균형감을 잃었다. 그들은 이런 변화에 어떻게 대처해야 할지 알지 못했다. 성급하고 무분별한 서양의 한 군주는 두려운 마음에 급기야 다른 나라들을 마구잡이로 공격하기 시작했다. 또 다른 군주는 문을 걸어잠그거나, 마치 아무 일 없었다는 듯 행동했다.
반면 평생을 이슬람과 함께 하면서 자신의 자리를 잘 지켜온 한 군주는 광란의 순간에서 흔들리지 않았다. ... 그는 이슬람을 잘 알고 있었고, 그들을 어떻게 다루어야 하는지 알았다. (330)

많은 비판들이 마하티르가 말레이시아라는 나라에 미친 영향에 대해 그가 통치했던 22년 동안의 실수와 결합에만 초점을 맞추고 있다는 사실에 주의하자. 반면 말레이시아 경계를 넘어서 그가 미쳤던 영향에 대해서는 별로 신경 쓰지 않고 있다. 그 너머에는 분명히 전체적으로 더 크고 중요한 세상이 자리 잡고 있다.
긍정적인 차원에서, 마하티르는 전 세계 이슬람에게 언제나 일관적인 메시지를 전했다. 공동체 내부에 어떠한 폭력도 있어서는 안 되고, 외교정책에서 공격적인 측면이 (특히 폭력을 통해 특정한 정치적 시스템을 주입하려는 강압적 시도가) 있어서도 안 되며, 세상의 모든 종교에 대해 관용이 필요하다고 외쳤다. ... 그리고 전쟁이 아니라 경제 발전을 이룩하고, 신을 믿는 모든 사람이 자신의 신을 경배할 수 있도록 허락해야 한다고 주장했다. (333)

여기서 저는 우리가 겪은 치욕과 억압의 역사들을 일일이 열거하지 않을 것이며, 또한 우리를 비난하고 탄압했던 자들의 이름을 또다시 거론하지 않을 것입니다. 그건 부질없는 짓입니다. 우리가 비난한다고 하더라도 그들이 기존의 태도를 바꾸지는 않을 겁니다. 우리 자신, 그리고 우리가 믿고 있는 이슬람의 존엄성을 회복하고자 한다면 우리 스스로가 나서서 결정을 내리고 행동해야 합니다. (...) 우리 모두는 이슬람입니다. 우리 모두 억압을 받고 수모를 겪었습니다. (...) (단지 은유적인 표현이 아니라, 마하티르를 포함한 이슬람 사람들 모두가 지금도 여전히 느끼고 있는 감정이다.) (336)

우리는 비난했던 이들, 그리고 우리의 적들은 우리가 진정한 이슬람인지에 대해서는 아무런 관심도 없다는 사실을 우리는 깨닫지 못하고 있습니다. 그들의 눈에 우리는 다 같은 이슬람이며, 테러를 일으킨 종교와 예언자의 추종자이자 공공연한 적에 불과합니다. 수니파든, 시아파든, 알라와이트든, 드주르파든 상관없이 그들은 우리를 공격하고, 죽이고, 영토를 침범하고, 정부를 무너뜨리고자 합니다. 그런데도 우리는 서로를 공격하고 약화시키면서 그들의 침략을 방조하고 있으며, 심지어 대리인을 자처하여 그들의 명령에 따라 움직이면서 동료 이슬람까지 공격하고 있습니다. (...) (337)

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Is Taiwan Chinese?: The Impact of Culture, Power, and Migration on Changing Identities (Paperback) - The Impact of Culture, Power, and Migration on Changing Identities
Melissa J. Brown / Univ of California Pr / 2004년 2월

When we realize that identity is really a matter of politics, and that it is no less authentic or "real" as a result--real in the sense of being meaningful and motivating to people--then we must examine identities and their implications very differently. We must untangle the social grounding of identities from the meanings claimed for those identities in the political sphere. We must also reveal where the claimed meanings run roughshod over the very personal, experienced-based meanings of individual members of identity groups. (2)

National identity and ethnic identity are commonly portrayed as fixed, with clear borders. Identity is seen as the product of a person｀s culture and/or ancestry, and there is no room for individual choice about belonging or departing. In order to "mobilize people behind their political agendas," governments and ethnic leaders "actively hide the fluidity and changeability of identity and group membership."...; they discuss identity in terms of purported common descent and/or purported common culture (including language), even though ultimately it is common sociopolitical experience which binds group identity. The concealment of fluidity is accomplished by constructing "narratives of unfolding"..., origin myths..., or a reified "History"... that portrays the group as having a long and unified history distinguished from other groups. These narratives draw heavily on selected historic sociopolitical events to galvanize support around claimed ancestry and/or culture. (5)

Third, the ideology of sinicization implies that assimilating non-Han had no cultural impact on the Han, and therefore that the non-Han became exactly ilke those who were already Han. This implication fuels the notion of Confucian culturalism, because it suggests that there is a single model of Han culture whose core aspects (at least) are unchanging and eternal, which in turn justifies including an extraordinary number of people in a single ethnic category--over a billion worldwise, including Han in the PRC and overseas Chinese (huaqiao) and, depending on who is counting, Han in Taiwan .... This apparent cultural unity is emphasized in spite of "regional" diversity within the Han that is as great or greater than that between different nations in Europe. (31)

Moreover, this "regional" diversity is often labeled with the names of the non-Han peoples associated with those geographic locations prior to Han annexation--for instance, Yue in Guangdong, Min in Fujian, and Wu in Jiangsu and Zhejiang. Here is a problem for the ideology of sinicization: if assimilating non-Han had no cultural impact on the Han then why is there so much cultural, linguistic, and social (including political and economic) differentiation among Han regions? (32)

Beyond the increasing financial obligations to a state regime, there must have been substantial changes in the nature of social relations between Han and Aborigines. Under the Dutch regime, Aborigines were allies of the ruling power, much needed to control the growing Han population. Under the Zheng regime, although the Aborigines were taken seriously as a military force ..., it was as a potential threat not as crucial allies. The Zheng Forces were sufficient, in numbers and skill, to control the local population, Han and Aborigines, as their suppression of Aborigine uprisings in 1661 and 1663 demonstrated.... (42)

I suggest that the persistent contention by Han in gazetteers that Aborigines were bad farmers ... referrede to Aborigines｀ resistance to the cash-cropping and surplus production of intensive commercialized agriculture. This resistance was seen by Qing officials as "a morfal failure ...." ... However, I question the ability of Aborigiens to profic from a surplus since they were subject to the oppressive Qing taxation system in Taiwan. Aborigine choices not to participate in commercial agriculture may reflect realistic caculations that surplus production would benefot people other than themselves and thus reflect resistance to Han ideology. (46)

Throughout the middle Qing period ..., some southwestern plains Aborigines and their descendants migrated closer to and then into the foothills, away from areas of incursion by Han immigrants and Han cultures (mostly Hoklo, but with pockets of Hakka). (51)

After the 1858 Treaty of Tianjin, one of a series of treaties forced on the Qing government by Westerners in the Opium Wars, Aborigine-Han relations began changing once again. The treaty opened ports to Western trade, protected the open preaching of Christianity, and permitted travel by Westerners with valid passports anywhere inside China. In the 1860s and 1870s, plains Aborigines in Taiwan converted to Christianity whole villages at a time. Shepherd (1988) suggests that these mass conversions resulted from Aborigiens｀ desire to ally themselves with foreign powers, which they perceived as stronger than the Han who cheated and abused them. Such alliance, however, may have made Qing officials suspicious of Aborigine militia. Plains Aborigine militia appear conspicuously absent from the forces used to fight the 1884-85 French invasion of Taiwan (a spillover of Sino-French tensions in Indochina). (52)

Because designation of the appropriate household in which to register was left to Taiwanese, the historic household registers from the Japanese period reflect a Taiwanese notion of family .... ... "Race" was no longer recorded after 1915 or so, and the category was eventually removed from the form. Plains Aborigines were no longer officially distinguished from Han (though mountain Aborigines were). (54)

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내 사업 만들고 키우기 - 당신이 성공할 수 있는 사업은 당신을 닮는다
폴 호켄 지음, 신순미 옮김 / 리드리드출판(한국능률협회) / 2013년 3월

★ 이어서 읽을 책은 <떠날 것인가, 남을 것인가>. 좋은 고객 되는 법에 대한 집중 고찰. 좋은 고객이 기업을, 그리고 사회를 성장시킨다.

우리는 소기업이든, 대기업이든, 대기업 속 소기업이든 기업을 더 성공리에 더 인간적으로 성장시키는 법을 배워야 한다. 미국 기업들은 사람들을 고용하고, 생활수준을 유지하고 또 높여 주며, 여러 가지 문제를 헤쳐 나갈 구체적으로 현실적인 수단을 제공하고 있다. 내 사십 평생에 처음으로 수많은 사람이 목소리를 합쳐 단순하면서도 정말 중요한 점을 이야기하고 있다. ｀좋은 사람이 되어야 좋은 기업이다｀라는 이야기가 바로 그것이다. (19)

기업이 성장 과정에서 내딛는 한 걸음 한 걸음은 앞선 걸음의 결과다.
적절한 순서를 제대로 밟는 기업은 거의 실패하지 않는다는 것이 내 믿음이다.
그 과정에서 한 번이라도 지름길로 가지 마라.
그 첫 번째 지름길을 따라가는 것은 다른 종류의 첫걸음, 곧 실패의 첫걸음이다. (26)

당신을 ｀끌어당기는｀ 사업이 성공한다. 나는 이해가 더뎌서 내가 이해했다 싶을 때까지 시간을 가지고 상황을 파악해야 한다. 사업을 시작하려면 꼭 이렇게 육중한 걸음을 떼어야 한다는 말이 아니다. 내 말은 당신의 가장 좋은 사업 아이디어는 당신의 내면 깊은 곳에 있는 무엇이라는 것, 그것은 오로지 당신 것이라서 아무도 훔쳐갈 수 없다는 것, 그리고 당신이 그 아이디어와 관련해 했을지도 모르는 무의식적 생각을 하지 못한 채 다른 사람이 그 아이디어를 실행하려고 하면 실패할 것이라는 뜻이다. 사업을 시작하는 것은 기본적으로 소설 쓰기와 다를 바 없다. 좋은 사업과 좋은 소설은 당신 자신을 충실하게 있는 그대로 드러낸다. (80)

기억할 점이 있는데, 사업할 때 절대로 경쟁 상대를 ｀이기려｀ 애쓰지 말라는 것이다. 대신 경쟁사가 주지 못하는 것을 고객에게 주려고 노력하라. ... 대신 자신의 에너지를 고객들에게 쏟았다. (88)
......
둘째, 우리 사업은 서비스에 바탕을 두었다. 우리는 고객들을 철저히 만족시키기 위해 고객들과 직접 접촉하고 싶었다. 우리 제품이 소매업체를 통해 판매되면 우리가 상황을 관리할 수 없었다. (91)
......
칼 슈미트는 새로운 것을 창조한 것이 아니다. 사라지고 없는 것을 재현해 낸 것이다. 이 경우에는 고객을 아는 은행이 바로 그것이다. (93)

..., 유서 깊은 기업들은 ｀행위형｀ 목표 대신 ｀존재형｀ 목표가 있었기 때문에 시장과 세계 전반의 격변을 여러 차례 견디로 살아남았다는 것이다. 이들의 사업은 한 가지 구체적 제품이나 서비스를 제공하는 데 중심을 둔 것이 아니라 세계와 교감하는 방식에 중심을 두었다.
새로 생긴 기저귀 회사의 목표는 아마 ｀미국에서 가장 흰 기저귀 공급하기｀일 것이다. 그것도 칭찬할 만하지만 더 좋은 목표는 ｀산모들에게 최대한 도움 주기｀일 것이다. 이 두 번째 태도를 가진 기업은 미국 기저귀 시장 판도가 울트라 팸퍼스...로 바뀔 때 제품 전환 문제를 심각하게 겪지 않을 것이다. (104)

투자자들이 원하는 사업으로 수정해서 투자를 받느냐, 아니면 펀딩을 한 푼도 받지 못하느냐 중에서 선택해야 한다면 나는 펀딩을 아예 받지 못하는 쪽을 권한다. (112)
......
당신의 사업계획서에는 반드시 당신의 생각을 솔직하고 정확하게 충분히 밝혀라. 신생업체들에게 큰 도움을 주는 현명한 투자자들을 비롯해 다른 사람들의 조언을 받아 계획서를 수정해도 괜찮다. 다만 돈이라는 꼬리가 창의적 영감이라는 몸통을 흔들지 못하게 하라. (113)
...
자신을 신뢰할 수 있어야 한다. 바로 이런 이유 때문에 성공하는 기업 가운데 다수가 작게, 한사코 작게 시작하는 것이다. 물론 자신의 뜻을 굽히지 않는 탓에 자금 사정이 지독히 빈약할 수밖에 없기는 하지만 말이다. 한편 뜻을 굽히고 벤처자금을 받은 상당수 사업가는 투자자들의 이해관계가 서로 충돌하는 바람에 회사가 분열되는 지옥 같은 상황에 빠지고 말았다. (114)

이 모든 상황 속에서도 희소식이 있는데, 당신에게 창업 방법을 알려 주는 가장 실속 있는 정보통은 어쨌든 전문가가 아니라는 사실이다. 가장 확실한 정보통은 바로 다른 기업가들이다. 현재 전국 곳곳에서 신참 기업가들과 창업기업들이 다양한 명목으로 만나 의견을 나누고 있다. 이들이 바로 당신이 의논해야 할 사람들이다. 그들의 조언은 무료이고, 그들이 저지른 실수는 그들의 성공만큼이나 흥미롭다. (154)

당신이 편안하게 느끼는 금액만 가지고 사업을 시작해야 하고, 당신이 가장 편안하게 느끼는 자금원에서 그 자금을 확보해야 한다. (162)

돈을 날리지는 않을까, 빌린 돈을 어떻게 갚을까 하는 문제들을 포함해 돈에 대해 극도로 고민하면서 사업을 시작할 이유는 전혀 없다. 첫 사업을 시작할 때에는 되도록 자기 돈으로 천천히 그리고 견실하게 시작해야 한다. ... 또 자신의 돈으로 시작하면 곧바로 돈에 대한 올바른 태도를 갖게 될 것이다. 돈에 대한 올바른 태도란 돈은 벌기도 어렵고, 또 번 돈을 지키기도 어렵다는 것이다. 자신의 돈이면 이 사실을 기억하기 쉽지만, 차입금이나 투자 자본을 쓸 때는 판단력을 잃을 수 있다. (165)

성공하는 소매점은 스스로 독립된 세상을 만들어 낸다. 영국의 인테리어 제품 브랜드 로라 애슐리...와 이제는 자신만의 차별화된 느낌을 잃은 백화점을 비교해 보라. 훌륭한 매장이 사업을 확장하면서 그전에 그렇게 매력 있던 분위기를 망치는 경우가 얼마나 많은가? 어떤 사람이든 규모를 확장할 때 절대로 고객에게 선사하는 체험의 농도를 약화시키지 마라. (196)

우리는 ｀타고난｀ 음악 재능과 운동 능력은 인정하지만, 사업 능력은 여전히 성인이 되어 습득할 수 있는 것으로 여기는 경향이 있다. 하지만 상재는 다른 여러 기술과 마찬가지로 어릴 때 습득하기 쉽고 나이가 들면 터득하기 더 어렵다는 것이 내 생각이다. 상재는 신문 배달을 하면서, 삼촌 가게에서 일하면서, 또는 수집한 야구 카드를 사고팔기 시작하면서 어릴 때 배우는 것이다. 사업 규모가 작을수록 상재가 더 중요해진다. (203)

우리는 대부분 자신이 상재가 있는지 없는지를 안다. ...... 당신이 사람과 또 돈과 수없이 부딪혀야 하는 소매업이나 도매업을 시작할 생각이고, 당신에게 없는 상재를 이론 교육으로 대신할 수 있다고 생각한다면 주의하라. 그런 시도조차 하지 말 것을 권한다. 상재가 있는 파트너와 함께 사업을 시작하는 방안을 고려해 보라. 사람들과 거래하는 것이 편하지 않으면, 취직을 하거나 다른 사람 밑에서 일하면서 상재를 직접 몸에 익히는 것이 낫다. 소매점에서 일해 보거나, 창업가와 함께 일해 보거나, 기업 설립자를 돕거나, 정말 용기 있다면 노점상으로 일해 보라. 반드시 고객을 직접 상대하고, 또 뒤에서 처리해야 하는 일들을 직접 챙겨 보라. (205)

미국식 마케팅은 대기업의 중심부에서 소비자 사회의 가장 먼 끝까지 상품을 밀어내는 원심력 방식이다. 이에 견줘 가치 있는 상품들의 정말 효과적인 마케팅 시스템이나 일본에서는 구심력이 작동한다. 상품을 밀어내기보다 고객한테서 나온 요구를 기업이 받아들여 충족시킨다. 이 방식에서는 고객의 마음을 읽거나 시장 조사를 할 필요가 없다. 더 중요한 것은 고객의 손과 눈, 발과 몸을 주시하는 것이다. 사람들이 무엇을 하고 무엇을 하지 않는지, 무엇에 끌리고 무엇에 반감을 갖는지 지켜보라. 또 일상생활의 사소한 점을 관찰하라. 그러면 구매자보더 한 발 앞서 "원하시는 게 이거죠"하고 제시할 수 있다. 이것이 바로 스미스앤호켄 원예 카탈로그로 우리가 하려는 것이다. (231)

마케팅에서 정직함을 바라보는 또 한 가지 방식은 ｀신호 대 잡음비｀의 변화라는 관점인데, 정보 이론을 시장에 적용한 것이다. 우런 잡음은 이번 장 앞부분에서 언급했듯이 고아고와 판촉에 쓴 950억 달러로, 우리가 자기 방어 차원에서 귀를 닫고 듣지 않는 도시의 모든 소리에 해당되는 시장이다. 신호는 구급차의 사이렌처럼 강렬하게 시장에서 들리는 정직함의 맑은 소리다. 구급차 소리가 들리려면 구급차가 다른 어떤 소리보다 더 큰 소리를 내는 수밖에 없다. 당신은 차분하고 편안한 말투로 고객과 대화함으로서 구급차와 같은 목표를 이룰 수 있고 또 이루어야 한다. (245)

우리는 우리 기업 ｀문화｀의 핵심을 담은 간단한 문구 형태로 일련의 지침을 마련했는데, 우리가 성장할 때 이들 지침이 도움이 되었다. 우리는 목표와 표준, 절차, 충고를 앞세우는 기업이 아니다. 애사심을 강조하지도 않는다. 대신 우리가 중시하는 양질의 서비스를 구체적으로 실천하는 사람을 고용하는 데 집중한다. 그럴 만한 바탕이 안 된 사람에게 다른 사람을 돕고 또 다른 사람을 섬기도록 교육하기는 어렵다. (257)

서비스 지침을 작성하고 나서 우리는 깜짝 놀랐다. 그 지침들이 고객을 대하는 우리의 태도보다 우리 자신을 대하는 우리의 태도를 더 많이 이야기하고 있어서이다. 고객이 우선이라고? 사실은 그렇지 않다. 직원이 우선이다. 직원들이 고객을 대하는 태도에는 직원들이 고용주에게 받는 대우가 반영된다. 섬김을 받아 보지 않고서는 섬길 수가 없다. 당신이 긍정적 직원 윤리를 실천하기 전에는 긍정적 고객 서비스 윤리를 불어넣을 방법이 없다. 오는 반응이 있어야 가는 반응이 있다. (258)

고객들은 어떤가? 고객의 의무와 책임은 무엇인가? 좋은 기업이 되려면 말을 해 주고 편지를 쓰고 비판하고 칭찬을 해 줄 깨어 있는 좋은 고객이 필요하다. 아무리 민주적인 제도도 유권자의 참여가 없으면 실패한다. 좋은 고객의 피드백이 없으면 당신의 사업은 실패할 것이다.
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7. 끈기를 가져라. 필요한 윗사람한테 가라. 그런 다음 더 윗사람한테 가라. 많은 기업의 윗사람들은 저 아래쪽에서 어떤 소동이 벌어지는지 전혀 모른다. (271)

고우포브로크 보고서는 우리 회사 ｀전 직원｀이 자신의 부서나 사내 다른 곳에서 망가져 고쳐야 한다고 생각하는 것을 전부 기록하는 프로그램이다. 직원 사이의 관계도 거기에 포함된다. 이것은 우리가 주목하거나 바꾸거나 개선하거나 확인해야 할 점들을 기록한 전사적 일람표다. 가장 길게, 가장 독창적으로, 가장 유머 있게, 생각을 가장 잘 가다듬은 고우포브로크 작성자들은 전액 무료로 시골 호텔에서 주말을 보내는 포상을 얻는다. 제1차 고우포브로크는 회사의 모든 틈새를 하나도 빠짐없이 자세히 조사할 정도로 뜨거운 반응을 얻어 우리가 이에 대한 후속 조치를 하는데 다섯 달이 걸렸다. 대개의 경우 정비가 필요한 점들은 그 문제를 지적한 사람이 해결했다.
지금까지 세 차례 고우포브로크를 진행했는데, 나는 이것만큼 철저하게 회사를 개선한 프로그램을 보거나 들은 적이 없다. 첫 번째 보고서 제출 뒤 다섯 달 만에 우리는 1천 가지가 넘는 변화를 이루어냈다. (296)

[100자평] 이슬람 경제의 새로운 메카 말레이시아

이슬람 경제의 새로운 메카 말레이시아 ㅣ 미래에셋 글로벌경제총서 5
박종현 지음 / 김&정 / 2007년 9월

말레이시아에 대한 큰 그림 그리면서, 마인어 세 나라, 인니 말레 싱가의 관계도 더 명확하게 잡게됨. 50년대만 해도 반둥비동맹회의 이끌며 인니 확고한 리더십 발휘했지만, 그 뒤로 말레와 싱가가 각각 마와 리를 중심으로 박차고 나가는데(이 둘도 독재였지만) 인니는 저질잔혹독재로 뒷걸음질 침.

[100자평] 꽃보다 라오스

꽃보다 라오스 - 라오스 정부 공식 가이드북! ㅣ 메콩 시리즈 4
후지타 아키오 지음, 고노 다이스케, 다카노 사토시 옮김 / 동아시아 / 2014년 8월

상당히 충실한 안내서. 위 아래로 긴 라오스를 주별로 훑어 내려오면서 각 주의 역사와 특징들 간명하게 설명한다. 특히 교통편에 대한 설명은 상세하고 다양한 사진 자료도 도움 된다. 그래도... 가본 사람으로서 보태자면, 여기 나온 관광국 근무시간 다 믿진 말기. 사진 보고 과한 기대도 말기.