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변호사처럼 반론하라 - 원하는 대화를 하고 싶다면
우에노 마사루 지음, 김정환 옮김 / 끌리는책 / 2014년 3월
평점 :
절판
http://blog.naver.com/scarlet7392/80210264135
저도 말싸움이라면 좀 한다~ 했었는데, 국문과 동기들이랑 언쟁을 해도 인정 받았는데~ㅎ, 역시 법학과를 말로 이기기는 매우 힘들더군요 거의 불가능 +_+ 왜냐하면 바로 그들에겐 '논리'가 탄탄하게 뒷받침되고 있기 때문입니다.
언쟁에서 반드시 내가 이기기 위해서가 아니라 나도 남에게 설득 당할 수 있기 때문에, 물론 내 의견이 관철되기를 더 바라지만 궁극적으로 서로가 정당하고 합리적인 선택을 위해서는 올바른 대화법을 익히는 것이 문화인의 매너라는 생각이 듭니다.
저자 우에누 마사루는 법학 석사이며 30년 간 검사로 재직한 변호사로 '말'과 '비즈니스'사이 반론의 기술에 해서 제 5장에 걸쳐 53가지 반론 기술을 제시합니다. 이 책을 통해서 변호사에게 우리 '말싸움하는 법' 좀 배워볼까요?^^
사람이 말로 상대방에게 자신의 의견을 관철시키려면 먼저 사람의 진심을 얻어야 합니다. 약간 오버도 필요합니다.
- "당신 '덕분에' 좋은 힌트를 얻었습니다" 는 오버멘트로 상대방의 마음을 누그러뜨린다거나, 불평불만이 많은 사람에게는 말하고 싶은 모든 것을 다 토해내게 하거나(카타르시스 효과), 제품 하자를 발견한 고객에게 '과한 보상'으로 감동받게 하거나, 고래도 춤추게 한다는 칭찬일색으로, 서로의 '공통점'과 '유사성'을 강조해 친밀감을 높이는 것 등이 이에 해당한다고 생각합니다.
연애도 그렇지만 화술도 '밀고 당기기' 입니다.
- 판매사원들이 유념해야할 법칙 중에 '칠삼화법' 이 있답니다. '고객이 70퍼센트를 말하게 하고, 자신은 30퍼센트만 말한다' 이 7:3 비율이 고객의 본심을 가장 잘 들을 수 있고, 세일즈 포인트도 말 할 수 있는 적정한 대화비율이랍니다. 먼저는 '경청'하고 나중에 말해야 먹히는 거죠.
명언, 속담, 후광 효과를 이용하는 것이 좋습니다 116쪽. 인간은 특히 '권위'에 약하기 때문에 시대를 불문하고 이용된 화술입니다.
한마디도 하지 않는 동반자가 도움이 되는 경우가 있습니다 130쪽. 옆에서 말 없이 자리만 채워져도 그 존재만으로도 빛나는 것은 "쪽수 우월의 법칙'은 거의 모든 싸움에 통하기 때문입니다.
가장 중요한 것은 타이밍!
인생은 순간순간 선택이고, 타이밍을 맞추는 것이 최고의 기술이라고 저는 생각합니다.
원하는 것을 너무 쉽게 얻어버리면 그 중요성을 알지 못하며, 즐거움을 느끼지 못합니다 95쪽. 좀 애를 먹여야하는 이유인데요, 여기서 '경청'과 '침묵'이 통합니다. 너무 빨리 대답해버려도, 너무 쉽게 원하는 것을 줘버려도 안됩니다. 밤을 새워 낚시대를 잡고 새벽에 첫 입질이 왔을 때 몇 초를 더 기다릴 수 있는 힘, 어차피 요구 들어줄 거면서 상대방에게 충분히 갈등의 시간을 주고, 일부러 더 기다리게 만드는 좀 악한 기술이 대화와 반론의 기술에서도 통합니다.
민주주의 적인 것이, 다수결의 원칙이 항상 옳지만은 않습니다.
-이스라엘에는 '모두의 의견이 일치한 안건은 없었던 것으로 한다'는 불문율이 있다고 한다.그만큼 '모두의 뜻'은 도움이 되지 않는 다은 말이다 194쪽. 모두가 No라 할 때 Yes라 말 할 수 있는 사람이 반론에 성공할 수 있습니다.
상대방이 격앙됐을 때 찬물을 끼얹듯 사용하는 기술입니다.
"감정적이 되지 마세요"라고 말하고 주도권을 넘겨 받습니다.
사람은 '감정적= 논리적이지 못하다= 창피한 행동'이라고 연상한다 198쪽. 잔뜩 부풀어오른 풍선에 김빼기를 하라는 겁니다. 반론에 이겨야하는데 무엇인들 못하겠습니까?
이 모든 것이 적재적소에 배치되어야 반론에 성공하겠죠? 논리적인 사람에게, 감정적인 사람에게, 적극적인 사람에게, 소극적인 사람에게 각각의 포인트를 맞추어 공략하는 것이 반론의 기술입니다.
검사출신 변호사가 써서 너무 어려울 줄만 알았던 <원하는 대화를 하고 싶다면 변호사처럼 반론하라>, 대단한 화법과 반론의 계략이 있어 백전백승할 초특급 아이템이 있나하고 기대했던 것과는 달리 대화와 화법에 있어 '인지상정', '역지사지'만 알아도 충분히 이해할 수 있는 쉬운 책이었습니다.
