인생 9할은 협상! 완전 공감!

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

“Aim higher, you will obtain better.”
“목표를 높게 가질수록 더 많은 것을 얻을 수 있다.”

💬상호이익에 집중하라. 협상 성공확률을 높일 것이다.
상호이익에 관심 없는 사람은 멀리하라.
최소한 당신의 영혼이 털리는 것을 막을 수 있을 것이다.

💬유능한 협상가가 갖춰야 할 첫 번째 자질은 단언컨데
‘협상계획 수립과 준비능력’이다.
1)구체적 목표설정
2)자기관리에 대한 준비

ZOPA(Zone of possible Agreement)
중요한 협상용어이며, 협상이 가능한 영역을 말한다.
상대방의 ZOPA를 알 수 만 있다면 무척 수월해진다.

💬협상의 불확실성과 압박감을 극복하는 방법

압박감을 이겨내는 능력은 천성에도 기인하겠지만 다른 요소들에 의해 더욱 크게 결정된다.
1)철저한 사전 준비와 현안에 대한 정보
2)시행착오룰 통한 경험
3)함께 하는 사람들에 대한 신뢰
등에 의해 압박감을 효과적으로 이겨낼 수 있다.

💬협상 상황의 심리적 압박감을 이기기 위해서는,

첫째. 협상 전이나 중간 중간 심호흡을 하는 것이다. 개인적으로도 가장 효과가 있다고 판단된다. 심호흡을 하면 확실하게 현재의 상황에 집중되고 두려움이 사라진다.

둘째. 준비했던 것에만 집중한다. 협상은 얼마나 준비했느냐에 따라 결과가 달라진다. 물론 생각하지 못했던 다양한 변수가 벌어질 수 있지만 내가 계획한 것과 준비한 것에 집중해야 주도권을 잡을 수 있다.

셋째. 좋은 결과가 있으리라는 자신감을 가지고 협상에 참여한다. 잘 될 것이라는 기대감이 결과에도 긍정적로 작용할 것이다.

좋은 결과를 내기 위해서능 단편적인 요행을 바라지 말고 충분한 계획과 준비로 압박감을 이겨내고 기운의 흐름을 장악하라!


💬협상은 생각보다 감정이 많은 영향을 미친다. 인간이 하는 일이기 때문이다. 대부분 내가 원하는 것처럼 절대적으로 되지 않는 것이 협상이다. 협상 상황에서 어떠한 감정을 느끼는 것은 인간적으로 정상적이지만 그 감정을 지나치게 노출해서는 안 된다.

화난 감정, 슬픈 감정, 불편한 감정, 조급한 감정 등은 상황에 따라 통제하는 것이 중요하다. 특히 욱하는 듯이 화난 감정을 여과 없이 그대로 쏟아 내는 것은 협상 하수이다.

협상은 목표 달성에 있다. 감정이 올라오면 못 올라오게 억누르고 이성적인 태도를 취하라. 그리고 목표에 집중하라.

💬상대방이 나를 따라 하게 하는 것은 고수의 ‘미러링 기법’이다. 즉, 내가 먼저 의도하고자 하는 분위기를 먼저 연출해서 상대가 그 행동을 따라 하도록 하는 것이다. 내가 환하게 먼저 웃어서 상대가 자신도 모르게 웃게 하는 것, 열정적인 분위기에서 상대 역시 열정적으로 뜨거워디는 것 등이 상대방이 따라 하게 만드는 미러링 기법이다.

긍정적인 말과 열정적인 분위기로 상대를 이끌어라. 자연스럽기 상대를 그 분위에 휩싸이게 한 뒤, 상대와 같은 표현의 언어, 동일한 체스터 등을 통해 동질감을 심어두는 것이다.

💬윌리엄 셰익스피어는 사람들이 말을 할 때는 두 가지 의미를 동시에 전달한다고 했다.
하나는 들리는 말을 통한 언어적 의미이고, 또 하나는 비 언어적 의미의 전달이다. 비언어적 요소를 통해서 주의 깊게 살펴야 할 부분은 상대방의 감정 상태이다. 상대방의 몸이 말하는 진실들은 다음과 같은 것이 있다.

▫️시선
눈은 많은 것을 말하므로 시선관리에 신경 써야 한다. 시선은 자신감이고 진실함이다. 시선처리가 불안하다고 느껴진다면 훈련을 통하여 좋아질 수 있음을 명심하자.

▫️몸짓
부자연스러운 손동작을 보이고 있다면 다시 한번 상대방의 감정 상태를 점검해 보자. 만약 상대방이 당신의 말을 듣는 도중 얼굴을 감싸거나 만지는 행위를 반복한다면 이는 집중력이 떨어졌거나 관심이 없음을 무의식적으로 표현할 가능성이 높다.

▫️대답 속도
자신이 솔직하게 말하는 경우에는 대답 이후에 바로 설명이 나올 가능성이 높다.
대부분의 진실성 있는 답변은 구체적이고 일관되어 있다. 답변이 매사에 무엇인가 허술하고 일관되지 않는 사람이 있다면 차라리 멀리하는 편이 낫다.

▫️말과 표정의 불일치
항상 말보다는 몸의 반응이 우선한다. 화가 난 사람은 얼굴에 이미 화난 표정을 짓고 나서 분노에 찬 말을 던진다. 따라서 말과 비언어적인 요소 모두를 통하여 감정 상태가 드러날 따는 말과 행동의 일치 여부를 유심히 살펴볼 필요가 있다.

당장 진실 되어 보이지 않는다고 해서 이를 들추어내고 문제시 하는 것은 바람직하지 않다.
‘거짓말을 한다’라는 식의 직접적인 비난은 결국 더 나쁜 감정만을 야기하고 협상상황을 최악으로 만들 수 있음을 잊지 말아야 한다.

💬류재언 변호사의 <협상바이블>을 보면 협상하기 가장 힘든 상대방으로 배우자를 뽑고 있다. 일반적으로 모든 것을 알고 있는 사람을 ‘빠꼼이’라고 표현한다.
(빠꼼이: 어떤 일이나 사정이 막힘없이 훤하거나 눈치가 빠르고 약은 사람을 속되게 이르는 말)

첫째. 모든 정보가 노출되어 있다.
둘째. 과거 경험과 감정이 현재의 협상에 개입된다.
셋째. 수많은 이해관계인이 얽혀 있다.
넷째. 협상 결렬 대안을 확보할 수 없는 관계이다.

💬허브 코엔의 <협상의 법칙2>를 보면 협상하기 가장 어려운 상대에 대해 설명한다.

1위. 미친사람
2위. 비이성적인 사람
3위. 자신이 위기에 몰린 경우에도 상황을 파악하지 못하는 ‘바보’

이를 조금 다르기 표현하면 ‘속을 모르는 사람’이라고 할 수 있다. 가장 힘든 협상상대이며 ‘크레믈린’이라고 표현한다.

👉크레믈린은 모스크바의 성 이름린데, 이곳이 구소련의 정책의결이 이루어지느 곳이었다. 당시 소련의 정책은 아무도 몰래 핵심 인물 사이에서만 이루어졌기 때문에 ‘크레믈린’이라는 말은 언제부터인가 속을 알 수 없는 사람이라는 뜻으로 사용되었다.

🤨이런 유형의 사람을 만나면 정말 답답하고 불편하다. 대체로 표정이 없으며 말수도 별로 없다. 상대와의 인간적인 태도를 보인다. 상호 간의 이익보다는 절대적으로 본인의 이익에만 관심을 갖기 때문에 무척 껄끄러운 상대이다. 개인적으로 멘탈과 에너지를 아끼는 차원에서 멀리한다.

💬상대의 반론이라고 하는 유리컵을 부드럽게 받기 위한 협상 방법이 바로 쿠션 언어인 것이다.

‘Feel-Felt-Found’ 화법을 쓰면 된다.
먼저, 철저히 동의(Feel)하고, 다른 사람들도 마찬가지라는 것을 알려주고(Felt), 다른 사람들이 그 상품을 실제 써보고 나서 좋은 평가를 하고 있다(Found)는 식으로 화법을 전개해 보는 것이다.

“좀 가격이 비싼 것 같네요.”(고객의 반론)
“그렇게 생각하시는 것이 어쩌면 당연합니다.”(Feel)
“다른 분들도 똑같은 말씀들을 하시더라고요.”(Felt)
“그런데 실제 사용해 보고 그만큼의 가치가 있다고들 말씀해주시더라고요.”(Found)

💬더블 바인드란 ‘이중 구속’이란 뜻이다. 대화할 때 이중으로 구속하여 상대가 그 구속에서 벗어나지 못하게 만드는 것을 말한다. 원래 Double-bind의 의미는 이러지도 저러지도 못하는 상황, 곤경, 딜레마를 뜻한다.

▫️더블 바인드의 핵심포인트
1)이미 원하는 상황이 이뤄졌다고 생각하고 시작한다.
2)원하는 상황을 만들기 위한 선택사항을 생각한다.
3)’예’ 또는 ‘아니오’가 아닌 구체적인 방향을 제시한다.

▫️더블 바인드 스킬
스티브 잡스와 존 스컬리에 대한 일화가 있다.
존 스컬리는 마케팅의 귀재로 펩시콜라의 부사장이었다. 그는 코카콜라에 절대적으로 밀리던 펩시콜라를 최고의 브랜드로 키워낸 장본인이었다. 이런 그가 당시 작은 스타트업 기업이었던 애플로 가게 된 것은 순전히 스티브 잡스의 설득 때문이었다.

스티브 잡스는 뉴욕에 있는 자신의 아파트에 존 스컬리를 초대 한 뒤 자신보다 훨씬 나이도 많고 경력도 많은 거물을 상대로 다음과 같이 말했다.

“평생토록 설탕물만 팔면서 살고 싶으십니까?
아니면 나와 함께 세상을 바꾸고 싶으십니까?”

존 스컬리는 이 한마디에 엄청난 충격을 받았고 잡스에게 설득당해 애플에 들어오게 된다.