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보이지 않는 확신을 팔아라 - 불신의 시대에 고객의 마음을 무장해제하는 마케팅 원칙
해리 벡위드 지음, 김동규 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2024년 2월
평점 : 
요즘 계속 마케팅 쪽 이슈를 보고 있습니다. 자* 등 성공팔이 같은 이상한 marketing을 해온 사람들이 유튜브에서 과대/허위 광고를 지적받더라고요. 공부하던 중이라 더 와닿았습니다.
[불신의 시대에 고객의 마음을 무장해제하는 마케팅 원칙]이라는 부제가 적힌, 의미심장한 책 한 권을 만났습니다.
용어, 핵심...때려박은 느낌이 들었습니다. 완전 물건인 느낌?
서비스를 파는 시대에, 상품을 팔 때 적용하던 4p 이론을 적용하면 안된다는 말로 서문을 엽니다.
요즘 우리가 사는 '어떤 서비스의 구매 결정을 내릴 때까지도 그것은 눈에 보이지 않는다'라고 말하죠. 그래서 책 제목이 이렇습니다.
마케팅 구루인 저자-해리 벡위드가 40년 간 파악한 중요한 3가지를 중심으로 책을 풀어갑니다. 각각이 1부,2부,3부의 표제글이죠. (뭔지 궁금하시죠?)
핵심 메세지는 단순해요.
고객이 원하는 것은 큰 혜택이 아니라 문제가 해결된다는 확신이다
저 역시도 '강의'를 들으면 약속해주는 것들에 대해 꼼꼼히 봅니다.
저는 [쓸만한삶]이란 프로젝트를 통해 많은 것을 배웁니다.
좋은 서비스를 편히 제공하고 싶어서 사랑과 에너지를 쏟는데 두 번 죽고 있었나 봐요.
네, 위대한 구루의 말을 들으며 슬펐습니다. [싼 가격은 대가를 두 번 치른다]라는 부분이요.그리고 엄청 고민합니다.
계획을 세우고 'Best Practice'를 파악하라고 해요, 고객에게 물어서라도요.
그런데 생각해 보면 많은 강사들 중에 직접 물어보는 사람은 없어요. 이미 많은 시장조사를 하기 때문이라 생각하지만 저는 그 뾰족함 하나를 찾는 것에서 욕심이 많이 나서 문제입니다.
"이 사업에서 우리가 미처 못 보는 지점은 무엇일까? 그렇게 하면 안 되지만, 다른 사람들이 한다는 이유만으로 모든 사람이 똑같이 하고 있는 건 아닐까?"
차별성에 대한 인사이트죠!
장점1) 가독성
여러 유명한 마케팅 서적이나 강의에서 말하는 것들을 놓치지 않고 담고 있습니다. 저는 고민을 하느라 여러 부분 눌러 읽었지만, 단호하고 명확한 언어로 쓰여져 꽤 잘 읽힙니다.
굵은 글씨로 핵심 파악하기 좋게 구성되어 있고요.
[13장. 특별한 관계의 6가지 요소] 부분이 편했습니다.
제가 상품 기획을 하는 초기라 '고객과의 관계'가 즐거운 상황이거든요. 호감, 관대함, 시간과 노력, 일관성과 후속 조치, 동의와 인정, 마지막 인사. 이 항목을 통해 제 노력이 괜찮은지를 돌아보기 좋았습니다.
장점2)직관적 명확한 표현
[이 책을 읽고도 일 잘하는 마케터가 될 수 없다면 직업을 바꿔야 한다.]
뒷표지의 카피인데,정신이 번쩍 들었습니다.
예시도 적절히 들어있어요, 이미지나 대표컬러에 대한 브랜드들의 전략 부분은 흥미로웠습니다.
오랜지 색의 고유성이 브랜드 이미지가 된 명품이나(뭔지 아시쥬?) 그 유명세를 노린 또 다른 회사까지!
마치 요즘의 베스트셀러들의, 제목이 패러디되고 이미지가 레퍼런스가 되어 또 다른 출판물이 나오는 것과 닮았습니다.
고유성을 갖게 된 이미지들에 대한 더 많은 얘기도 있어요.
너무 좋아요, 다 있으니!비유하자면'marketing 종합백과사전' 같습니다.
이렇게 필요한 이론이 용어, 예시와 함께 정리되어 있기 때문입니다. :)
가령,
usp
Value Proposition
자의식에 주의하라
소화제가 아닌 진통제를 팔아라
서비스에 들어간 시간이 아니라, 그 수준에 도달하는 데 들인 노력을 청구하라
밴드웨건
후광효과
쉽고 흔한 개념들이 촤르르 정리가 되어 있습니다.
이 한 권에 '서비스 기획의 정석' 같은 설득력을 가지니 얼마나 좋던지!
여러 책을 읽느라 시간 빼기 싫은 초보 마케터나 관련학과 학생이라면 강력 추천!
많은 책으로 공부한 것들을 정리 못하는 마케터나 복습하고 싶은 기획자에게도 권합니다♡
p.s. 전문가는 자신이 아는 것을 잘 가르치는 사람입니다. 그렇다면 당신은 어떤 분야의 전문가???
출판사로부터 책을 제공받았지만, 주관적으로 곱씹고 읽은 바대로 썼습니다.