설득의 심리학

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

심리학 책이 의외로 어렵지 않고 재미있다는 것을 알았기 때문인지, "유쾌한 심리학"을 읽고 곧바로 집어든 책은 "설득의 심리학"이다. 역시나 예상했던 데로 이 책 또한 재미있는 내용을 다양한 예를 들어 쉽게 적어놓고 있다.

우 선 책 제목이 참 재미있다. "사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙". 다른 사람의 마음을 사로잡는 방법이 과연 무엇일까? 어떻게 하면 다른 사람에게 내 생각을 효과적으로 전달할 수 있을까? 다른 사람들은 우리를 설득하기 위해 어떤 방법을 사용하고 있을까? 난 나도 모르는 사이에 다른 사람에게 설득 당하고 있는 것은 아닐까?

살아가면서 우리는 다른 사람을 설득해야 하는 많은 상황을 만나게 된다. 그리고, 반대로 다른 사람에게 설득되는 상황 또한 수 없이 만나게 된다. 이런 상황에서 적절히 설득하는 방법과 다른 사람에게 현혹되어 설득되는 것을 줄이는 방법을 안다는 것은 큰 도움이 될 것이다. 즉, 우리는 이 책을 통해 창과 방패를 동시에 얻을 수 있다.

이 책에서는 사람의 마음을 사로잡는 방법, 즉 설득의 방법에 대해 여섯 가지 법칙을 들고 있다.

1. 상호성의 법칙 - 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다.
   
2. 일관성의 법칙 - 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다.
   
3. 사회적 증거의 법칙 - "가장 많이 팔린" 상품은 "더 많이" 팔릴 것이다.
   
4. 호감의 법칙 - 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다.
   
5. 권위의 법칙 - 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차람에 약하다.
   
6. 희귀성의 법칙 - 한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다.
   

난 TV에서 나오는 쇼핑 채널들을 참 싫어하는데, 그 이유는 "오늘 하루만 이 가격" 이라든지 "판매 종료가 몇 분 남았습니다" 라는 식의 소비자를 우롱하는 듯한 광고를 하기 때문이다. 분명 이런 말들에 혹 해서 필요하지도 않음에도 사게 되는 경우가 많을 것이다. 기막힌 상술이기는 하지만, 소비자 입장에서 볼 때는 그다지 탐탁치 않은 광고 방식이기에 난 이런 방송들을 보지 않는다.

이 책에서는 이러한 광고 방식들 또한 위 법칙들을 이용한 것이라고 말한다. 실제 이런 방법을 통해 광고나 영업에서 큰 효과를 보고 있으며, 많은 소비자들이 여기에 혹 해서 구입을 한다고 하니 저런 식으로 광고하는 것이 결코 무시할 수 있는 것은 아닌 것 같다.

프 리드만의 연구는 바람직한 자녀 양육을 위하여 우리에게 매우 중요한 교훈을 주고 있다. 자녀에게 거짓말하는 것이 나쁘다는 것을 가르치고 있는 한 부모를 생각해 보자. '거짓말 하면 안된다. 만일 거짓말하다 들키면 혼쭐을 내주겠다'는 식의 매우 강하고도 분명한 위협은 부모가 감시하고 있을 때는 매우 효과적이다. 그러나 그러한 접근법은 자녀 스스로 거짓말을 하는 것이 옳지 않기 때문에 거짓말을 하지 않겠다고 생각하게 만들지는 못한다.

부모는 새로운 전략을 사용해야 한다. 즉, 부모는 왜 거짓말을 하는 것이 나쁜가에 대한 합당한 이유를 자녀에게 제시해 주어야 한다. 또한 그 이유는 자녀들이 거짓말을 하지 않도록 만들 만큼 충분이 강하면서도 동시에 자녀가 그 이유 때문에 강제적으로 거짓말을 하지 않아야 겠다고 생각하게 만들 만큼은 강하지 않았어야 한다. 이것은 쉽지 않다. 그런 종류의 이유가 무엇이 될 것인가는 아이에 따라 달라질 수 있기 때문이다.

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명 심해야 할 것은 그 이유가 자녀들로 하여금 부모가 원하는 바람직한 행동을 취하도록 만들 만큼 강한 영향력을 지니고 있으면서도 동시에 자녀들이 자신의 행동에 대해 스스로 내부적 책임감을 갖도록 만드는 것이어야 한다는 점이다. 그러므로 그 이유는 커다란 보상이나 체벌 같은 명백한 외부적 압력이 적을수록 효과적이다.

설득의 심리학, 로버트 차일디니 지음, 이현우 옮김, 21세기북스, 2002년 9월, 159쪽.

이 외에도 방문 판매, TV 프로그램에서 나오는 가짜 웃음들, 사기꾼들의 사기 방법, 광고 방송 등 많은 사례에서 보여주는 것들은 우리가 이에 대해 알면서도 우리도 모르는 사이에 이들에게 넘어가고 설득된다는 것을 보면 섬뜩하기까지 하다.

속이는 것은 아니더라도 감언이설로 다른 사람을 설득하는 것은 대단한 능력임에 분명하다. 우리가 여기에 넘어갈 것인가 아닌가 하는 것은 이를 알고 있는 것과는 별개인 것 같다. 정신 차리고 이들이 하는 말에 주의 기울이면 이들의 말에 넘어가 나중에 곤혹해하는 일은 줄어들 것이다. 이 또한 현대인에게는 반드시 필요한 능력이 아닐까 싶다.