당신은 죽은 도둑 고양이를 팔수 있을까?
“평범한 당신이기에 가능하다”는 ‘영업의 마법 프로세스’ 책 제목
그렇다. 대상은 톱 세일즈맨이 아닌 시작하는 세일즈맨이다.
그런 당신이 현재 “당신은 죽은 도둑 고양이를 팔수 있나?” 라는 질문에 어떻게 대답하겠는가?
고객에게 제품을 권한다거나 새로운 거래를 시작할 때
그리고 지금까지 거래를 하던 고객에게 신규제품을 추천할 때 당신이 깨닫고 있어야 하는 것이 있다.
고객은 항상 바쁘고, 거절하려하며, 지금 당장은 필요없다고 생각한다는 것이다.
그리고 지금 당장 결정하지 않아도되기 때문에 결단을 뒤로 미루려 한다는 것이다.
이런 고객을 어떤 순서로 어떤 포인트로, 어프로치해서 클로징까지 이끌어갈 수 있는지를 알려주는 책이다.
이 책은 일단, <영업의 위대함 - chapter1>이라는 챕터에서 영업에 대한 이점부터 시작하는 마음가짐까지 다잡아주고 이야기를 이끌어나간다. 본론에 들어가기 전에 몸풀기와 의지다지기 정도로 보면 될 것이다. 하지만 본론을 읽기 전에 이 챕터가 대단히 중요한 것 같다. “의식의 차이는 행동에서 큰 차이가 되어 나타나”고 각 개개인의 한계는 본인 스스로가 정하기 나름이기 때문이다.
그 다음이 그럼 바로 본론이냐? 그것도 아니다.
소갯말에서 언급한 ‘고객은 항상 바쁘고, 거절하려하며, 지금 당장은 필요없다’고 말하는 똑같은 고객들의 성향.
<영업구조를 이해하자 - chapter2>에서 좀 더 구체적으로 고객들의 성향과 그에 따른 거절 이유를 설명해준다.
바로 ‘영업은 상품의 필요성을 느끼지 못하는 사람에게 하는 것’이라는 ‘영업’의 본질에 대해 확실히 언급해주고 넘어간다.
그리고 이 책의 요점인 ‘영업의 마법 프로세스 6단계’를 소개한다.
(우리나라만큼이나 일본도 외래어가 많아서 괄호로 우리말에 가깝게 이해를 돕고자 변형하겠다 - 올바른지 여부를 떠나 이해하기 쉽도록 읽은 감으로 변형하겠음^^;)
1단계 어프로치단계(안면익히기, 다가가기단계)
2단계 커뮤니케이션단계(상담을 통해 고객의 가치요구를 알아가는 단계)
3단계 프레젠테이션 단계(고객의 요구들을 반영한 제안서로 설득하는 단계)
4단계 데몬스트레이션 단계(고객이 직접 만져보고 시연해보도록 하는 실연단계)
5단계 클로징단계(고객이 ‘사겠다’는 확실한 구매결정을 내리도록 하는 단계)
6단계 애프터서비스단계(계약후 계속되는 서비스 제공 및 관리단계)
이러한 과정으로 각 단계별 기술들을 자세히 기술해 두었다.
그 중에서 잊지 말아야 할 단어가 바로 ‘구매신호’.
바로 고객의 ‘가지고 싶다는 마음의 파도’로써 각각의 세일즈 단계에서 고객이 보이는 반응을 놓치지 않고 그것을 이해하고 대응해나가는 것이 ‘영업의 마법 프로세스’에서 가장 중요한 것이라고 필자는 밝힌다.
영업하기에 따라 다소 분야별 특이점과 어려운 점이 있을 것이다.
다만 영업에 대한 보편적 특성으로 묶어 놓은 것이기에 좀 더 세부적인 기술을 읽히고자 하는 사람들.
이미 영업의 달인(?)이 되신 분들은 아마도 그냥 편하게 읽기엔 좋지만 큰 도움은 안될 듯 싶다.
그만큼 독자대상이 뚜렷하다고 본다.
하지만 열정은 있지만 시작을 어떻게 해야 할지 모르는 영업자. 단계를 밟아나갈수록 어려워지는 영업자들이여,
이 책을 통해 영업 과정을 대충이라도 훑어보라. 각 단계별 포인트가 있다.
그것만 알아도 톱 세일즈맨으로 올라가는 발판은 마련하게 되는 셈이다.
그리고 영업을 해나가면 해나갈수록 이 책을 잊지 않고 꼼꼼히 참고하면서 자기만의 노하우를 쌓아간다면
틀림없이 톱세일즈맨으로 거듭날 수 있을 것이다.
평범한 당신에게 이제 풀가동 마법 세일즈 열정엔진이 장착되었는가?
그렇다면 질문에 대답하라.
“당신은 죽은 도둑 고양이를 팔수 있을까?”