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설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월
평점 : 
심리학 책 설득의 법칙
폴커 키츠 지음, 포레스트북스
사람의 마음은 무엇으로 열리는가?
독일 최고의 심리학자가 전하는 사람의 마음을 움직이는 10가지 설득 기술
<설득의 법칙>
열 길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다는 말이 있다. 그만큼 알기 어려운 것이 사람 마음이다.
인생을 살아가다보면 결국 사회는 관계 중심이다. 그렇기에 마음을 여는 법 혹은 다른 사람을 설득하는 기술이 있다면
살아가기 좀 더 편하거나 유리할 거란 생각이 든다. 그래서 읽게 된 심리학 책 설득의 법칙이다.
독일 최고의 심리학자라는 저자 폴커 키츠는 수년간 언론 분야 기업의 로비스트로 활동하며 많은 법안에 영향을 미쳤다고 한다.
인기 있는 강연자이자 유수의 매체에 글을 기고했고, 저서 중 아마존 심리학 분야 60주 연속 1위를 한 <마음의 법칙>이 있다.
기존의 심리학 책 보다 흥미진진하게 느껴졌던 이유는 바로 저자가 로비스트로 일할 때의 내용이 들어 있기 때문이다.
"오랫동안 나는 대기업 및 중소기업의 정치적 이익을 관철시켰다. 이 책을 통해 당시 어떤 활동을 했는지 솔직하게 들려주고
실제로 어떻게 법을 바꾸고 정치적 영향력을 행사했는지 그 '힘'의 바탕이 무엇이었는지 알려주려 한다."
로비스트하면 검은 정장과 돈가방을 들고 은밀한 공간에서 작업할거란 편견이 있는데 그것은 사실이 아니라고 한다.
오죽하면 택시 영수증만 내밀어도 꾸지람을 듣는다고 한다. 그렇다면 무엇으로 자신이 속한 조직의 입장을 상대에게 관철시킬 수 있는 것일까?
답은 바로 인간관계이자 심리효과를 이용한다고 한다. 그리고 이것은 우리의 일상에서도 활용할 수 있는 전략들이다.
책의 구성은 크게 3장으로 이루어져 있다. 1. 논리, 2.감정, 3. 전략이다.
그리고 10가지의 설득 기술로 나눠진다.
설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니다, 상대의 숨겨진 욕망을 건드려라, 상대조차 모르게 상황을 리드하라,
이성 대신 의지를 공략하라, 뇌의 게으름을 이용하라, 상대의 동기를 활용하라, 올바른 인물을 택하라,
당신의 말을 경청하게 하라, 협상하지 말고 조종하라, 군중의 힘을 활용하라 이다.
초반에 이성과 논리를 무장한 토론은 의미가 없다고 알려주는데 기존의 상식을 뒤흔드는 이야기였다.
객관적인 하나의 올바른 해결책이란 존재하지 않으며 공정함도 존재하지 않는다는 것이다. 이런 잘못된 믿음은 토론을 독립시켜
각자의 논리를 상대에게 납득시키려는 토론의 장을 여는데, 모두 자신의 논리만 맞다고 말하며 상대의 말은 듣지도 않는 것이다.
"많은 사람이 정기적으로 같은 문제를 같은 사람과 같은 논리로 토론하면서 다시, 또다시 자신의 입장을 설명하고 자신이 옳다고 생각하는 것을 즐긴다. 모두들 판정승을 거두고 싶은 것이다."
티비에서 봤던 의원들의 토론이 떠올랐다. 서로 자신이 맞다는 끝없는 부부싸움 같기도 하다. 이것들이 다 부질없다면 어떻게 해야 한다는 걸까?
상대를 설득하려면?
우리는 모두 자기중심적이다. 그렇기에 자신의 입장에서 표현을 하면 설득이 되지 않는다.
결국 상대의 입장 뒤에 숨은 상대의 욕망을 읽어내야 양쪽에 맞는 해결책을 찾을 수 있고, 그 욕망을 채워주면 된다는 것이다.
우리가 생각하는 이상과 현실은 다른 것이다. 인간은 객관적 혹은 논리보다 감정과 욕망을 따른다. 게으른 뇌와 관련한 법칙들도 많이 나온다.
처음 만난 사람에게 호감을 사려고 공통점을 찾는다던가, 친해지고 싶어서 자주 얼굴 도장을 찍는 것들이 괜히 효과가 있는 게 아니란 것을 알게 된다.
저자의 말대로 일상생활에서도 이미 쓰이고 있는 방법들이자 효과가 있는 설득의 기술인 것이다.
"상대에게 내 의견을 말하지 않고 상대를 반박하거나 비판하지 않으려면 한 가지가 필요하다. 즉, 인정받고 존중받고 싶은 자신의 욕망을 뒷전으로 밀어놓아야 한다."
자신의 인정 욕구를 챙기느라 진짜 목표를 놓치는 경우가 많다고 한다. 의도적인 질문, 소크라테스 방식, 우편비둘기식 칭찬, 유령 칭찬 등 상대의 인정 욕구를 채워줌으로서 마음을 열게 하는 방법들을 알려준다. 면접이나 집을 구할 때 쓸 수 있는 첫머리-최근 효과, 정박효과로 연봉 협상 시 써먹을 수 있는 방법, 상대에게 부탁하기 좋은 시기, 저항심리를 사용해 원하는 행동을 이끄는 방법 등의 전략도 배울 수 있다.
로비스트로 어떻게 그 많은, 다른 로비스트들을 제치고 자신의 입장을 관철시켰는지 일화를 읽으면 상대의 마음을 잘 읽는 기술이 뛰어남에 혀를 내두르게 된다. 그리고 재미있다. 심리학으로 풀어내어 쉽게 알려주며 일상에서도 사용할 수 있는 방법들이기에 실용적이다.
사람의 호감을 얻고 싶다, 조금 더 내가 원하는 방향으로 설득하고 싶을 때 요긴하게 써먹을 수 있는 방법들을 배울 수 있는 심리책이다.
"동기 파악을 통해 사람을 내 마음대로 직이는 것이 얼마나 쉬운지 깨닫고 나면, 자기도 모르게 자꾸만 타인의 욕망을 탐구하고 있는 자신을 발견할 것이다. 긍정적인 부수 효과도 있다. 자신의 욕망에도 예민해진다는 것이다. 자신이 행복하려면, 편안하려면 정확히 무엇이 필요한지 이제는 쉽게 깨달을 것이다."
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-출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.