방송국에서 드라마 파는 여자, 송효지

방송국에서 드라마 파는 여자 - 하이퍼리얼리즘 협상 에세이
송효지 지음 / 바이북스 / 2022년 6월

<방송국에서 드라마 파는 여자>는 협상에 대한 주제를 담은 책이다. 저자의 협상스토리를 따라가다보면 일상에서 또는 비즈니스 현장에서 만나는 협상의 거의 대부분을 맛보게 된다. 직장을 다니면서 겪는 어려움중 하나는 학창시절과 다르게 대부분 상대가 있다는 점이다. 관련 기관, 같은 팀원, 처음 보느 고객도 모두 나의 상대이다. 이책의 저자는 해외 바이어를 예시로 상대방을 대하는 핵심 노하우를 쉽고 재밌게 풀어냈다.

저자는 처음 6년반동안은 글로벌사업부에서 드라마나 예능 콘텐츠를 해외에 수출하며 한류를 전파하는 일을 했다. 현재는 국내 콘텐츠사업부에서 IOTV와 OTT 플랫폼과의 계약 협상등을 담당하고 있다. 국내외 전방위로 협상 업무만 10년째인 저자이다. 협상업무를 주로 하니 협상의 달인이 되어있을 것 같다. 일을 하면서 협상을 잘해야 일을 잘 하는 사람이라는 타이틀을 얻듯이 협상 능력이 좋으면 더 나은 직장생활을 할 수 있고 능력을 얻을 수 있다고 생각한다.

제가 생각하는 '협상'이란 한마디로 '상대방의 감정을 건드리는 것 입니다. 다시 말해 제품을 바탕으로 상대의 감정을 건드려서 원하는 결과를 얻어내는 과정이 협상입니다. 물론 협상이 감정만으로 이루어지는 것은 절대 아닙니다. 기본적으로 정보 수집, 계획 수립, 목표 설정이 반드시 바탕이 되어 있어야 합니다. 하지만 협상에서 감정은 생각보다 훨씬 중요 합니다.

P.13

그렇다면 우리가 먼저 연락한 경우와 상태방이 먼저 연락해온 경우의 접근 방식은 달라야 한다. 각각 취할 수 있는 전략에 대해 공작새와 플라워 전략이라고 이름을 붙여보겠다.

P.41

상대방에게서 먼저 연락이 왔다면 우리가 할일은 문의나 요청에 대해 은은하고 성실하게 응대하는 것이다. 상대방은 우리 콘텐츠에 관심이 있으니 연락했을 것이고 우리 회사에 대해 어느 정도 알고 있을 가능성이 높다. 따라서 공작새처럼 화려한 무늬를 적극적으로 펼치지 않아도 된다. 이때는 당기기를 하기보다 밀어내지 않는 것이 중요하다 다시 말해 협조적이라는 인상을 주기만 하면 된다.

P.45

영업과 관련된 직업을 가지고 있거나 협상을 어떻게 해야할지 막막한 사람들이 읽으면 많은 도움이 될 책인 것 같다. 협상 또한 어차피 사람과 사람 사이의 관계이고, 어떻게 그 사람에게 다가가느냐에 따라 협상을 잘하는 사람인지 아닌지가 될 것이다. 어떻게 행동하고 어떻게 말을 해서 사람의 마음을 이끌 수 있는지 궁금했다면 이책을 읽으면 좋을 것 같다.

협상을 잘할 수 있는 방법, 협상을 잘하는 사람들이 가지고 있는 행동의 태도가 어떤 것인지 알수 있었고, 어떤 전략으로 협상을 해야 좀 더 우리에게 유리한 협상을 할 수 있는지 배울 수 있는 책이다.

이때 통하는 전략 중 하나는 도어인더페이스 다. 이는 이미 잘 알려진 용어로서 해석하자면 '면전에서 문 닫기'다. 우리 쪽으로 들어오려는 상대방의 면전에서 문을 쾅 닫아버린 뒤 다시 조금씩 열어주며 들어오도록 하는 방식이다. 처음에 그렇게 거부당한 충격을 받고 나면 나중에는 우리의 조그마한 양보나 호의에도 감사하며 조건을 수락할 가능성이 높아진다.

P.63

사람들은 협상가라고 하면 색안경을 끼고 바라본다. 치열한 두뇌싸움을 통해 무슨 수를 써서라도 이기려는 사람의 이미지를 떠올리곤 한다. 상대방을 장악하고 KO패 시키는 쌈닭을 연상하기도 한다.

P.82

협상에 대한 오해나 잘못된 지식을 바로잡아주기도 했다. 제품 자체만을 창과 방패로 삼기엔 치열하고 복잡한 콘텐츠 시장에서 어떠한 협상방식으로 치열하게 살아남은 것인지 이책 <방송국에서 드라마 파는 여자>를 읽으면 해답을 얻게 된다. 결론적으로는 협상은 상대방의 감정을 건드리는 일이었다. 상대방의 감정을 어떻게 건드리는가, 원하는 결과를 얻기 위해서 어떻게 상대방을 설득시키는가를 32가지 협상 전략을 담은 책이다. 어려운 단어와 어려운 설명으로 협상을 하는 방법, 태도를 설명하는 것이 아니라

유쾌하고 재밌는 그리고 실제로 겪은 에피소드를 예로 들어 이해하고 적용하기 쉽게 방법을 설명해주었다. 이책은 협상을 하는 방법 뿐만 아니라 다른 사람을 설득시킬 때 일상생활에서든 어떠한 상황에서든 적용해 볼 수 있을 것 같다.