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설득의 방정식 - 영업에서의 “적”은 고객의 망설임이다
김범석 지음 / 바른북스 / 2024년 11월
평점 :
타인을 '설득' 한다는 건 '커뮤니케이션'의 가장 높은 난도의 영역에 대한 이야기다.
기본적으로 '말'을 한다는 것은 자신의 의견을 전달하기 위함이다. 하지만 그건 반대의 의견에 부딪칠 수도 있고, 애초부터 관심에도 들지 않아 아무런 영향력을 발휘하지 못할지도 모른다.
간혹 그 말에 상대방이 동의를 얻었더라도, 찰나의 생각에 지나가기 일쑤이고 그 생각이 뇌리 깊숙이 밝히고 심지어 행동으로까지 옮겨지는 일은 야구의 홈런, 골프의 홀인원처럼 가장 가능성이 낮은 영역이다. 그리고 동시에, 해낼 수만 있다면 막대한 가치를 빛낼 수 있는 능력이다.
[설득의 방정식]의 저자 김범석 작가님은 영업의 꽃이라고도 불리면서 동시에 극소수의 사람만이 간신히 살아남는 보험 세일즈와 재무 상담 분야에서 17년간 한길만을 걸었다.
그리고 그 경험을 통해 얻은 노하우로 '말'을 업으로 삼는 이들에게 세일즈에서 필요한 '말'에 대한 강연을 하고 있으며 도서 [설득의 방정식] 또한 그가 살아남기 위해, 살아남을 수 있도록 해준 말, 커뮤니케이션에 대한 핵심 노하우를 온전히 담아놓았다.
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전장에서 승리하려면 적을 알고, 적의 약점을 파악하는 것이 필수다. 경쟁사가 어떤 제품을 판매하고 있는지, 그들의 마케팅 전략은 무엇인지 철저히 분석하라.
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그는 [설득의 방정식]에서 영업을 전쟁으로, 커뮤니케이션 능력을 무기로 비유한다.
너무나도 엄숙한 글의 분위기에 이 비유가 '그 정돈가..?' 싶지만, 글을 읽어 나가며 그의 경험과 설득의 정수를 듣다 보면 그 비유가 완벽하게 들어맞는다는 느낌이 든다.
영업, 설득의 기본기가 단단히 잡혀있는 이 글은 매번 고객들을 응대하게 되는 프리랜서의 입장에서도 무척이나 도움이 되는 이야기라 더욱 반가웠다.
꼭 얼굴을 맞대고 고객에게 이야기하는 일이 아니더라도, 전화와 온라인상 메신저로 고객을 응대할 때 이 책 속의 원리들을 사용하면 10명 중 3명이 구매로 넘어가던 과정이 최소한 5명 이상으로 바뀌고, 그 고객들의 정서적 만족도와 신뢰도 또한 크게 올릴 수 있을 이야기였다.