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B2B 마케팅 설계 - 10단계 프로세스로 완성하다 ㅣ 좋은 습관 시리즈 50
김종혁 지음 / 좋은습관연구소 / 2025년 4월
평점 :
얼마 전 리뷰한 '설득의 방정식'은 보험 세일즈 직군에서 강의하는 분의 이야기였다.
고객에게 직접 상품을 판매하기 위한 책인 만큼, 상대의 감정을 흔들고 자신과 상대에 대해 파악하고 사용할 수 있는 모든 수단을 써 상대가 넘어오게 만드는, 투기장의 전사와 같은 모습을 보였었다.
이번 B2B 마케팅 설계는 상대가 개인이 아니라 기업이다. 한두 명, 혹은 작은 무리의 적이 아니라 이제는 훨씬 거대한 영지를 상대하는 전쟁인 것이다.
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설계자는 게임에서 이길 수 있는 설계를 하지 절대 운에 맡기거나 하지 않는다.
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이번 책도 영업을 전쟁이자, 전투라고 언급한 만큼 방식은 전쟁과 비슷한 분위기를 보인다.
상대방의 기본 정보부터 약점과 강점. 우리측이 유리한 점을 비교하며 어떻게 접근해서 돌파하고, 막히는 난관이 있다면 난관의 종류에 따라 어떻게 다시 돌파할지 아주 자세히 설명한다.
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항상 상대방 입장에서 우리 제품을 구매해야 할 '이유'가 충분한지를 확인해야 합니다.
제품의 우수성, 조직적 필요성뿐만이 아니라 개인적인 동기도 포함해서 말입니다.
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[B2B 마케팅 설계]의 가장 큰 장점은 '생생함'이다. 나는 개인 프리랜서이지만 도서 관련 기업들이나 출판사들과도 거래가 많다. 다만 제안, 조율, 협상, 고객 관리 등 많은 부분에서 정보를 알아내려 했지만, 기업들에서 민감한 부분인 만큼 정보가 구하기 어려웠다.
하지만 [B2B 마케팅 설계]에는 실제 기업 간 거래의 시작부터 어떻게 미팅을 잡고, 이견을 조율하며 협상을 맺고 이후 거래를 계속 이어가는지 아주 생생한 이야기를 전한다.
특정 분야에만 한정되는 이야기도 아니다.
저자가 B2B 영업에서 굵직한 경력을 쌓아온 만큼 모든 B2B 거래에서 숙지해야 할 핵심 이야기들을 펼친다.
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B2B 프로세스 : 공급자(제조사) 관점
1단계. 고객 탐색
전시회 참가, 광고, 검색 등으로 신규 고객을 찾아낸다.
2단계. 고객 접촉
담당자의 연락처를 알아내 미팅을 잡는다(콜드 콜).
3단계. 고객 니즈 확인
고객사의 Pain(고통) 포인트와 현황을 확인.
4단계. 제품 개발
대체품, 혹은 서비스를 개발.
5단계. 견적/가치 제안
견적, 납기, 가치 제안을 메일/미팅/발표회 등을 통해 제안.
6단계. 고객사 피드백
제안한 솔루션에 대한 고객사의 피드백 확인.
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책을 덮고 나니 이 책은 B2B 영업직에만 도움이 될 이야기가 아니란 생각이 들었다.
정말 기초적인 수준부터 단계를 확 끌어올릴 수 있는 이야기인 만큼, 기존에는 B2C 거래에 의존하던 사람들에게도 B2B라는 거대한 수입원의 통로를 뚫어줄 수 있다.
B2B 영업직군은 물론 개인사업자, 프리랜서들에게도 생각지 못한 수익원을 뚫어낼 수 있는 블루칩이 될 책이다.