기업전략 실무

기업 최강의 전략 - 60분 기업 혁명
간다 마사노리 지음, 신현호 옮김 / 국일증권경제연구소 / 2004년 3월

기업최강의 전략이란 스타전략 구축법이다. 근본적으로 이 전략은 다이렉트 마케팅이다. DM을 발송하여 고객이 제발로 영업점을 찾아오게 하는 방법이다. 이 전략은 조그만 회사가 그 전략대상이다. 스타 전략은 여섯가지의 단계로 구성된다. 상품, 고객, 경쟁, 수익시뮬레이션, 타이밍, 메시지가 그것이다. 잊지 말아야 할 점은 차트로 생각하라는 것과 전략의 목적은 경쟁이 아니라 수익이라는 점이다. 각 단계별로 분석하고, 판단하고 검토하다 보면 전략이 저절로 세워진다. 그 차례를 살펴보자.
우선 상품에 대해서 신경써야 할 부분은 제품 라이프 사이클이다. 전체 사업의 80%정도는 라이프 사이클의 성장기에 이루어진다. 가장 안정된 비즈니스 모델은 성장기 상품을 활용하여 가장 적인 비용으로 신규고객을 획득하고 재주문을 통해 판매를 촉진해 나가는 것이다. 상품을 출시하기 전에는 니즈 원츠 분석법을 통하여 그 상품을 기다렸던 사람이 있을지를 파악한다. 상품을 직감적으로 알게 하려면 상품 네이밍에 만전을 기한다. 상품 다음은 고객이다. 상대하고 싶은 고객과 그렇지 않은 고객을 명확하게 구분하여 항상 상대하고 싶은 고객하고만 거래를 유지하면 수익률이 상승한다. 모나지 않고 두루뭉실한 회사를 지향하기 보다는 뽀족 솟아오른 회사를 만들어야 한다. 뽀족 솟아오른 회사를 싫어하는 것은 고객은 당연히 있게 마련이다. 아무도 싫어하지 않는 회사라면 이미 위험신호등이 깜빡거리기 시작했다는 것을 의미한다. 고객 다음은 경쟁이다. 최강의 전략이란 싸우지 않는 것이다. 도저히 싸움을 피할 수 없다면 심각한 국면에 이르기 전에 그만두라. 진을 쳐야할 곳은 한가한 시장이다. 그런 시장을 노려라. 경쟁 다음에 생각할 단계는 수익시뮬레이션이다. 단기간에 얻어지는 고객가치가 고객획득비용보다 커야 한다. 그러기 위해서는 재주문 구매가 빈번한 상품이면 매출이익률이 70%이상, 재주문 구매가 없는 상품이라면 첫번째 구입시 10만엔이상의 매출이익을 확보하여야 한다. 수익시뮬레이션을 검토하였다면 다음은 타이밍이다. 구매결정 프로세스와 판매프로세스를 일치시켜야 성약률을 높일수 있다. 이것이 일치되지 않으면 구매욕구보다 구매저항이 커져 성약이 되지 않는다. 스타 전략 구축의 마지막은 메시지다. 메시지를 올바로 검토해야함 전략과 전술의 양바퀴가 원활하게 굴러가기 시작한다. 지금까지 검토한 모든 요소가 곱셈연산을 하며 강력한 비즈니스 모델로 살아 움직이는 것이다.
탁월한 전략이 있는 회사는 즐기면서 돈을 번다. 탁월한 전략을 창조하는 데 도움이 되는 사고의 프로세스가 스타전략 구축이다. 차트를 그리면서 순서대로 사고하다 보면 탁월한 전략을 창조할 수 있을 것이다.