탁월한 삶의 전략

협상의 법칙 - 반양장
허브 코헨 지음, 강문희 옮김 / 청년정신 / 2001년 9월

협상은 세가지로 구성되는데 '정보'와 '시간' 그리고 '힘'이다. '힘'은 일반적으로 사람과 물건에 대한 지배력의 정도를 말한다. 상대가 약한 부분을 지식의 힘으로 공격하라. '시간'에 있어 협상 전문가는 일관되게 서두르지 말 것을 말한다. 협상에서 서두르면 진다. 인내만이 성공으로 가는 첩경인 것이다. 구원투수의 초구를 노리는 타자가 아니라면 기다리는 편이 낫다. 기다려서 협상에 들어갈 타이밍을 찾아라. 그 타이밍은 자신의 우위성을 자신할 때이다. '정보'는 가공되어진 자료를 말한다. 바보처럼 자신의 지적 수준을 드러내지 말고 허술하게 보여라. 그러면 상대방은 더 쉽게 정보를 제공할 것이다. 물론 상대에게 만족감을 주는 것을 잊어서는 안 된다. 상생의 게임을 하여야 한다. 저자는 냉장고를 사면서 흠을 찾는 예를 든다. 가격할인에 대한 심리적 안정을 위해 흠을 부각시키는 것이다. 가격을 깎아 주는 것은 이 흠 때문이지 유약함 때문이 아니라는 생각을 심어 주는 것이다. 일반적으로도 인내는 이득을 가져다 준다.

다른 자그마한 협상의 테크닉도 있다. 상대의 체면을 살려 주라. 사장님이라고 불러라. 아니라도 불러라. 이른바 립 서비스이다. 말하는데 돈 드는 것도 아니다. 잘 모르는 상대방을 사장님이라고 부르는 것과 아저씨라고 부르는 것과는 말 한마디로 천냥 빚을 갚는 차이가 있다. 놀이터의 시소를 생각하라. 상대를 존중하여야 자신도 존중받는다. 피라미드 구조에서는 상부와 통하는 것이 유리하다. 친구가 할인점에서 약간의 불편을 당했다. 대화를 요청하는 직원을 뿌리치고 마이크를 잡고 매니저를 찾았다. 매니저는 당장 달려왔고 친구의 불편은 즉각 해소 되었다. 고객이 왕이라는 백화점에서는 매니저를 찾아라. 그리고 큰 소리로 떠들어라. 그러면 매니저는 대중 속에서 당신을 개인화 시킬 것이다. 그러면 당신은 원하는 바를 얻을 수 있을 것이다.

이 책은 한 때 출간되어 절판되었다가 세이노라는 금융관련 저술가가 동아일보에서 적극 추천함으로 재출간 되어 베스트 셀러에 올랐다. 대화를 통해 상대를 속이는 기술이라는 이미지를 풍겨 실패했을 것이다. 그러나 지금 이 책의 성공은 <적극적으로 자신을 알리고 원하는 바를 얻는 것이 현명하다>는 시대정신의 증거가 될 것이다.