더 세일즈맨

더 세일즈맨 - 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직
데이비드 프리머 지음, 김성아 옮김 / 프리렉 / 2020년 8월

우리는 누구나 자신이 정말 잘 할 수 있는 일, 

하고 싶은 일을 하면서 높은 성과를 올리고 싶어한다.

하지만 여러가지 현실적인 문제와 주변환경의

문제로 인해 그렇게 하기 쉽지 않다.

반면에 본인들만의 차별화 된 방식과 

운영전략을 통해많은 고객들이 자주 찾고, 

높은 성과를 올리는 사람들도 있다.

이런 사람들이 성공 할 수 있었던 

비결이 무엇일지 궁금했다. 

'더 세일즈맨' 은 세일즈포스의 영업 부사장을

역임하며 세일즈 리더십 아카데미 프로그램을 개발한

저자가 세일즈맨으로 성공할 수

있는 방법에 대해 설명하는 책이다.

우리는 어쩌다 이런 시대에 이르렀을까,

고객의 관심을 끌기 위한 싸움,

구매자의 마음속으로, 구매 경험과 감정,

파급력이 큰 메시지 레시피,

진심을 다한 고객 발견,

이의를 다루는 최적의 솔루션,

마지막 당부로 주제를 나누어서

영업인으로 성공하기 위해 제대로

이해해야 하고 있어야하는  

영업의 원리에 대해 자세히 설명한다.

미국 동부의 중소기업 영업부문을 책임지고 있었던 

저자는 팀원들이 집중력을 발휘해서 할당된 연말 

판매 목표를 이룰 수 있도록 하는 것이 주요 임무였다. 

영업사원들은 모든 채널을 동원해 빠른 속도와 

집중력으로 고객들과 접촉하여 매출로 전환했고

상상하지 못했던 누적 매출액을 기록하게 된다.

하지만 본인 회사의 영업 방식이 다른 회사에서도 

똑같이 벌어지고 있으며 본인 역시 똑같은 영업 방식을

사용했던 다른 판매자들의 연락을 받았다는 사실과

아주 유능한 판매자들로 구성된 팀을 이끌고,

목표를 향해 몰아붙이며, 본인과 비슷한

구매자들을 대상으로 판매 활동을 하면서,

조직이 추구하는 목표를 위해 온갖 전술을 활용하도록 

팀원들을 독려했지만 오히려 본인이 권한 접근법이 

자신에게 통하지 않을 기술이라는점을 인지하고 

각성하게 되는 모습이 인상적이었다.

현대의 판매자로 성공하기 위해서는 

판매의 이유를 이해하고 정복해야 

끝없는 기회를 얻을 수 있는데

영업 담당자의 실적과 목표 달성에만 적용되지 않고 

영업이라는 직종의 성장, 신뢰성, 인식에도 영향을 주고

 "왜?" 라는 질문으로 영업 결과를 더 많이 

점검할 수록 다양한 상황에서 구매자와 

연결되는 데 필요한 과학과 기술의 조화를 

더 잘 이해할 수 있다는점을 배울 수 있었다.

'더 세일즈맨' 을 통해 어떻게 마음가짐으로 

고객을 대해야하는지, 고객의 마음을 들여다보고 

공감을 하고 마음을 움직일 수 있는 실행 방법 등.

영업인으로 성공하기 위해 

기본적으로 갖추어야 하는 역량과 

판매 방식에 대해 알 수 있었다.