협상 레버리지

상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지 - 당신의 힘이 약할 때는 협상으로 레버리지하라
이성대 지음 / 새로운제안 / 2019년 8월

지난 5월 15일 트럼프 미국대통령은 국가안보를 위협하는

통신장비 판매와 사용을 금지하는 행정명령을 통해 

화웨이와 그 계열사 68곳을 거래제한 기업 명단에서 제외했다.

이에 맞서 중국은 미국산 제품 추가 관세 부과를 했고, 

다시 트럼프 대통령은 미국 기업의 중국 사업장 철수 명령을 내렸다.

이렇듯 미국과 중국의 무역 협상은 치열하게 진행되고 있고,

협상 레버리지는 관세를 사용하고 있다.

보리스 존슨 총리는 노딜(합의안 없는 브렉시트)을 감수하더라도

10월 31일에 브렉시트를 감행하겠다는 입장이었다.

그러나 6일(현지시간) 영국 상원이 보리스 존슨 영국 총리에게 

브렉시트(영국의 유럽연합(EU) 탈퇴) 연기를 강제함으로써 

10월 말 EU와의 합의 없는 노딜 브렉시트를 

저지하는 것을 골자로 한 법안을 통과시켰다.

존슨총리는 이 법안이 EU와의 합의 없이 탈퇴하겠다는 

위협을 제거함으로써 브렉시트 협상을 무산시켰다고 밝혔다.

이처럼 세계 경제의 주도권을 잡기 위해

치열하게 맞서거나 자국의 이익을 도모하는 국가적인

협상 뿐 아니라  치열한 비즈니스 산업에서의

우위를 점하기 위한 기업들의 협상, 심지어 회사에서

일을 진행하거나 일상 속에서 작은 거래를 할 때도 

협상을 한다는 말을 사용한다.

'협상 레버리지' 는 원활한 협상을 통해 

원하는 것을 얻어내는 방법이무엇인지 알 수 있는 책이다.

협상 담당자들은 어떻게 하면 좋은 협상전략을 수립하고, 

구체적인 행동을 통해 원하는 성과를 얻을 수 있을까에 대해 고민한다.

협상레버리지는 협상을 유리하게 만들 지렛대를 의미하는데,

이 책에서는 지렛대의 원리에 비유하여 

인간 유형별 협상 상황별 기술을 설명한다.

협상은 논리나 근거를 가지고 다투어 서로가 인정하는 

합의를 하는 것이 아니라, 상대와 대화를 통해 서로가 주관적으로

만족할 수 있는 합의를 하는 것이라고 한다.

이해관계가 얽혀 있거나 일을 추진하는 힘이 약할 경우 

협상 레버리지를 통해 상대와의 협상을 

성공적으로 이끌어 갈 수 있다는 점을 알 수 있었다.

'협상 레버리지' 를 통해 협상을 할 때 상대가 

어떤 유형의 사람이고 어떤 것들을 협상 안건으로 할 것인지, 

어떤 기술을 언제 어떻게 사용할지에 대해 자세히 알 수 있었다.

앞으로 '협상 레버리지 기술' 이 익숙해질 때 까지 

많이 연습 하면서, 각각의 상황과 해결해야 하는 

안건의 특성에 따라 다양하게 활용해야겠다.