기적을 부르는 공감 대화법 –장신웨-

기적을 부르는 공감 대화법 - 최고 스타강사의 상대를 사로잡는 말하기 비법_공략편
장신웨 지음, 하은지 옮김 / 리드리드출판(한국능률협회) / 2022년 4월

[출판사로부터 도서 협찬을 받았고 본인의 주관적인 견해에 의하여 작성함]

최고 스타강사의 상대를 사로잡는 말하기 비법, 공략편

이 책은 10년 넘게 수많은 직원을 교육하며 정리한 대화의 기술을 모아놓았다. 저자는 중국에서 말하기 분야의 독보적인 존재이다. 다양한 곳에서 수많은 이들을 대상으로 말하기 훈련을 진행한 이력이 있다. 그녀가 말하는 말하기 관련 이론과 방법, 대화법은 무엇일까? 어떻게 상대방에게 자신의 감정, 생각을 잘 전달 할 수 있을까? 책에는 14가지 전략과 사례가 나와 있다. 독자들로 하여금 바로 실천에 적용할 수 있도룩 구성 되어 있다. 

첫 만남에서 상대와 비슷한 스타일의 소통 방식을 사용하는 것이 무엇보다 중요하다. 예의 있는 대화의 전제이자 상대를 향한 존중이기도 하다. 대화 속도나 목소리의 크기, 동작과 자세, 상대의 표정 흉내는 상대의 무의식에 영향을 미쳐 대화가 매끄럽고 편안하게 진행되도록 돕는다. 상대에게 호감을 사는 비결이기도 하다. 물론 상대의 표정을 따라 할 때는 지나치게 과장되지 않게 주의해야 한다. 본래 자신의 모습에서 너무 엇나가면 오히려 역효과를 불러온다. 건강한 자존감을 지니고 타인의 가치를 인정할 줄 아는 사람이 조직에 잘 적응하고 건강한 인간관계를 형성한다. 반대로 자기를 신뢰하지 못하거나 조직과 타인에 불만이 가득하면 그는 이후에도 똑같은 태도로 일이나 관계에 임한다고 판단한다. 사고의 습관으로 내뱉은 말들이 ‘합격 통보’ 여부를 결정짓는 중요한 요소가 된다. 그래서 말을 잘하는 건 정말 큰 행운이다.

말은 번지르르하게 잘하는데 고객의 마음을 움직이지 못하는 사람이 있는가 하면 고객을 도망치게 만드는 사람도 있다. 자화자찬으로 제품의 장점만을 열거하는 식의 소통 역시 감동을 주기 힘들다. 그런 대화에는 상대가 진짜로 원하는 요소가 들어 있지 않기 때문이다. 제품 하나를 팔더라도 똑똑한 영업사원은 뭔가 다른 영업 포인트를 찾아낸다. 상대와 같은 눈높이에서 적절한 필요를 말할 수 있어야 한다. 이것이 영업에서 진정으로 가치 있는 말이 된다. 언어는 하나의 부호이다. 모든 사람의 감정이나 생각, 경험의 체계를 그대로 반영한다는 특징이 있다. 그러므로 상대가 한 말이 ‘당연히’ 내가 생각하는 뜻과 같을 것이라고 단정하면 안 된다. 상대의 의중을 적절히 ‘번역’하는 법을 배워야 한다.

사람의 표정과 내면의 정서가 무의식적으로 동일화된다는 사실이 실험에서 밝혀졌다. 대뇌가 안면의 특정 근육의 수축을 감지하기 때문이다. 입꼬리 근육이 벌어지거나 올라가면 대뇌는 기쁜 일이 생긴 거라고 인지한다. 그로 인해 자연스럽게 긍정적 에너지를 지닌 장면을 더 많이 기억하게 된다. 같은 이치로 미간을 찌푸리면 대뇌는 분노 혹은 근심이 생겼다고 인지하며 슬픈 이야기에 더 집중한다. 미소 지을 때 우리가 처한 환경이나 무리에서 긍정적인 정서를 많이 느낄 수 있는 이유가 여기에 있다. 그러므로 표정이 자신의 심리 상태에 좌우한다고 해도 과언이 아니다. 많은 사람이 말의 영향력을 상대를 설득하는 것이라 여긴다. 하지만 이 책에서는 설득이 아닌 공감이라 말한다. 타인을 이해하면 대화의 새로운 시각이 열리는 것을 경험하게 된다.