고수의 협상법 -신용준-

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

[출판사로부터 도서 협찬을 받았고 본인의 주관적인 견해에 의하여 작성함]

인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법

이 책은 인생 전반적으로 유용하게 사용할 수 있는 협상 기술들을 쉽게 적용할 수 있도록 실전 비즈니스 사례 위주로 다루고 있다. 협상의 4대 요소는 목표, 대인, 관계, 정보이다. 협상 상황에서 감정을 중시할 때, 논리에 집중할 때보다 네 배 정도 많은 이익을 얻는다. 상대방과 친밀해질수록 좋은 결과가 나올 가능성이 높다. 모든 협상은 인간이 하는 것이고 인간의 감성적인 요소들이 협상 결과에 영향을 미칠 수 있다. 협상에 참여하고 집중해야 하는 기준은 첫째, 경제적 이익이나 손실이 큰 경우, 둘째, 개인이나 회사의 이미지에 큰 영향을 미치는 경우이다. 유능한 협상가가 갖춰야 할 첫 번째 자질은 단언컨대 ‘협상계획 수립과 준비능력’이다.

협상 상황의 심리지거 압박감을 이기기 위해서는 협상 전이나 중간 중간 심호흡을 하는 것이 좋다. 또한 준비했던 것에만 집중해야 한다. 마지막으로 좋은 결과가 있으이라는 자신감을 가지고 협상에 참여해야 한다. 감정통제능력은 협상 상황에서 절대적으로 중요하기 때문에 평소 훈련이 무척 중요하다. 협상은 생각보다 감정이 많은 영향일 미친다. 협상은 목표 달성에 있다. 감정이 올라오면 못 올라오게 억누르고 이성적인 태도를 취하면서 목표에 집중해야 한다.

니블링(Nibbling)의 ‘니블’은 쥐가 음식을 갉아먹듯 조금씩 갉아 먹는다는 뜻이다. 협상 마지막에 상대방에게 약간의 추가적인 양보를 얻어내는 기법을 니블링 기법이라고 한다. 효과적인 협상 기법이다. 니블링이 성공하는 두 가지 이유는 첫째, Sunk Cost(매몰비용-이미 지출해서 회수할 수 없는 비용) 때문이다. 둘째, 협상 마무리 단계에서 결렬이 될 경우 ‘실패’했다는 불쾌한 감정을 피하기 위함이다.

협상 과정에서 발생한 실수를 수습하는 가장 좋은 방법은 상대가 알기 전에 나의 실수를 인정하는 것이다. 그러나 나의 실수가 상대에게 드러난 경우 상대방에게 진지한 사과를 하는 것이 가장 좋다. 협상 과정에서 어쩔 수 없이 실수가 일어났다면 빠르게 수습하는 것이 중요하다. 협상은 경쟁적 협상과 협력적 협상으로 나눌 수 있다. 파이를 쪼개는 경쟁적 협상 상황에서도 협상자들이 인내심과 상상력을 극대화한다면 파이를 키우는 협력적 협상이 가능하다. 협상자들의 공동의 가치를 극대화할 수 있기 때문이다.